Alfa Vendée déroule le tapis rouge

...de la gamme grâce à la présence de l'Alfa Testdrive Tour sur le site.

Frédérique Barteau n'était pas vouée à reprendre la concession familiale. Formée à la finance, passionnée de communication et de nouvelles technologies, elle connaîtra d'abord les affres de la création d'entreprise et de la gestion de PME. Puis, en septembre 2005, il y a tout juste deux ans, lorsque son père prend sa retraite et cède son affaire de Nantes au groupe Convenant, une concession au couleur italienne, distribuant Alfa Romeo, Ferrari et Maserati, elle se laisse séduire par l'annexe Alfa Romeo de la Roche-Sur-Yon. "C'est la passion pour la marque qui m'a poussée, explique-t-elle, ainsi que le challenge de relancer l'entreprise alors en difficulté". En effet, elle récupère un passif qui ne sera comblé que cette année, "la première bénéficiaire, avec un an d'avance sur notre plan", se réjouit-elle.
L'entreprise compte aujourd'hui 13 salariés, deux de plus qu'au moment de la reprise. L'arrivée d'une femme à la direction ne les a pas inquiétés, c'était toujours mieux que pas de dirigeant du tout… "La priorité a été de mettre en place des outils de management et, maintenant, nous travaillons sur un programme de formation et un plan d'épargne retraite pour les salariés", explique-t-elle.

Dans le top 10 du réseau Alfa

La concession réalise un chiffre d'affaires de 6,5 millions d'euros et confirme l'adage "small is beautiful" en se classant dans le top 10 du réseau Alfa pour sa part de marché de 1,2 % (120 ventes pour un objectif de 96) et au deuxième rang pour son niveau de satisfaction client à l'après-vente. La petite concession réalise en outre 170 % de son objectif en matière de vente aux sociétés et "le potentiel de croissance est encore important, estime la dirigeante, sans aller sur les plates-bandes de BMW mais plutôt sur les hauts de gamme français". Le VO se porte également bien, 200 ventes annuelles réalisées à 90 % auprès de particuliers. "Nous achetons des véhicules de direction au constructeur mais pas de buy-back de location courte durée". Membre de la commission Finance/Informatique au sein du groupement Fiat, elle a joué début 2007 le rôle de concession pilote pour le nouvel outil de communication avec le constructeur (DCS) : commandes des véhicules, administration des ventes mais aussi CRM et outil d'aide à la vente, "un système zéro papier", souligne-t-elle. Le déploiement chez les autres distributeurs s'est opéré en cours d'année.

Un investissement de 150 000 euros pour se mettre aux normes

Cette communicante a mis les plats dans les grands pour inaugurer son showroom remis à neuf, avec une originalité de taille : l'absence de voitures… "Comme nous n'avions pas vraiment de nouveautés à présenter, nous avons fait le choix d'accueillir nos clients dans un espace très design, dédié à la fête". Le site respecte désormais les standards de la marque, pour un investissement de 150 000 euros, "qui aurait été du double s'il avait fallu reconstruire". Frédérique a voulu y ajouter une touche plus personnelle, plus artistique, en s'inspirant des œuvres de Mondrian. Un goût pour l'art et la mode que l'on retrouve sur son blog, AlfaVendée, mélange original de journal intime, de lettre d'information à sa clientèle et de lieux de rencontre pour alfistes, qu'ils soient vendéens ou non. "Le site reçoit 13 000 visites mensuelles, dont 30 % sont des clients de la concession", estime notre concessionnaire. Après cette fête organisée le vendredi soir, clients et prospects pouvaient à nouveau se rendre à la concession pendant le week-end pour essayer la gamme Alfa. Le site recevait en effet l'Alfa Testdrive Tour, le parc itinérant d'Alfa Romeo France qui permet, "pour un montant raisonnable", de disposer d'une vingtaine de voitures d'essai, de trois pilotes expérimentés et de toute l'organisation qui l'accompagne. "L'année dernière, nous avions eu un franc succès en installant la structure sur le port des Sables d'Olonne au départ du Vendée Globe. Nous avions alors réalisé plus de 300 essais. Cette année, nous avons invité 5 000 personnes par courrier mais aussi 500 par mail". Elle utilise le fichier de contacts qu'elle s'est constitué, plutôt que ceux du constructeur car, "si on peut définir un profil type du client Alfa, il varie d'une région à une autre. Ici, nous touchons davantage de retraités et pas encore assez de femmes à mon goût", explique-t-elle. Et le résultat est là : plus de 600 visiteurs (dont 300 pour la soirée d'inauguration), 149 essais réalisés et 16 commandes ! "Une performance qui me satisfait pleinement pour un week-end de retour de vacances", conclut-elle.