Achats de pneumatiques, quand le Net s’invite chez les professionnels

Depuis le début 2013, les tendances à la baisse de l’annus horribilis 2012 se répètent, avec un marché TC4 qui chute de près de 10 %. Sur un marché européen sinistré, manufacturiers comme distributeurs ne savent plus à quels saints se vouer. La baisse du pouvoir d’achat et la diminution du kilométrage moyen sont notamment en cause dans ce marasme du pneu tourisme.

En France, il se vend aujourd’hui 33 millions de pneumatiques par an, tous réseaux de distribution confondus. Les volumes en baisse se compensent en partie par la valeur, puisque les produits sont aussi plus techniques. Bien sûr, la hausse des prix des matières premières est aussi responsable de cette augmentation des tarifs. Par ailleurs, une récente mais profonde prise de conscience sur les bienfaits du pneu hiver a conduit ce secteur à atteindre 15 % des ventes, en progression de plus de 12 %. Une planche de salut qui pourrait encore croître, dans le sens où certains pays du nord de l’Europe ou bien encore l’Allemagne réalisent 50 % de leurs ventes d’enveloppes en gommes “hiver”. Bien sûr, l’obligation légale en vigueur (ou la très forte incitation) dans ces contrées – incompréhensiblement inexistante en France – n’est pas étrangère à ce constat.

Les marques Premium reculent face à leurs “seconds couteaux”, qui progressent légèrement, tout comme les marques de manufacturiers plus modestes. Et finalement, ce sont les MDD, jadis élevées au rang d’eldorado, qui souffrent actuellement le plus d’une situation que certains nomment “crise”, mais qu’il conviendrait mieux aujourd’hui d’intégrer comme un nouvel ordre économique et commercial mondial, selon bon nombre d’interlocuteurs du secteur…

Côté distribution, plus de 50 % du marché est trusté par les négociants spécialistes, centres-autos et services rapides, sites Internet compris, auxquels on attribue maintenant 10 à 12 % des ventes.

Mais un phénomène bouleverse l’ordre établi depuis une petite dizaine d’années. Des plateformes de vente réservées aux professionnels sont apparues sur le Web, justifiant la révision du modèle économique des acteurs traditionnels. En effet, ces nouveaux acteurs, ayant pour objectif d’afficher un maximum d’offres de distributeurs concurrents, bien souvent au plan européen, favorisent l’accès à la concurrence et présentent une disponibilité sans faille. Le pionnier du genre en France, 07ZR, a essuyé les plâtres et se pose maintenant en leader du secteur. Mais de nombreux autres entrepreneurs ont flairé la bonne affaire et se positionnent aujourd’hui sur le même créneau, avec des modèles parfois un peu différents.

Plusieurs modèles économiques

Inventeur du concept, 07ZR.com propose par exemple un système permettant, contre paiement d’une cotisation fixe de 35 euros HT par mois, l’accès à environ 150 fournisseurs européens. Si la somme peut apparaître comme une barrière à l’entrée pour certains réparateurs, d’autant que d’autres sites comparables sont gratuits, Jean-Philippe Roche, responsable commercial de 07ZR, veut tordre le cou à une idée reçue : “Le principe de l’abonnement rend d’autant plus attractives les commandes faites par les professionnels. Les nouveaux opérateurs qui s’annoncent comme gratuits se rémunèrent en ponctionnant une commission sur les transactions. Ce qui ajoute un niveau supplémentaire d’intermédiation, rendant opaques les rémunérations négociées avec chaque fournisseur. Car ces sites n’affichent que le prix chargé.” Il est exact que faire payer une somme fixe à l’adhérent acheteur permet de garantir l’équité entre les fournisseurs et grossistes présents sur une place de marché. “07ZR.com n’étant pas rémunéré par un prélèvement sur les pneus vendus, les prix proposés sont nécessairement les plus bas du marché, puisqu’ils n’intègrent aucune rémunération additionnelle”, rappelle ainsi Jean-Philippe Roche.

Une subtilité qui semble intéresser de plus en plus les groupements et réseaux, qui se montrent très réceptifs à une solution écartant la “taxation” par pneu, qui, par définition, se révèle peu favorable aux gros volumes ou aux commandes multiples. Enfin, le site met actuellement en place un système de remise sur le prix de l’abonnement, en fonction des volumes réalisés mensuellement, qui peut aller jusqu’à la gratuité.

Côté Gettygo, site allemand lancé en France il y a un an et demi, la vision du succès est tout autre. Arrivé bien après le leader, son modèle consiste à fédérer des adhérents par la gratuité. L’internaute, après une inscription destinée à vérifier qu’il est bien utilisateur professionnel, accède à tous les services de Gettygo sans débourser un centime. Un système qui séduit les MRA, les agents, etc., friands de simplicité. A ce jour, 4 500 clients font confiance à Gettygo, qui a distribué ainsi près de 180 000 pneus en 2012 et ambitionne les 350 000 cette année… 80 fournisseurs allemands, français, espagnols ou du Benelux alimentent la plateforme au quotidien, et l’heure est au développement de cette base, au rythme de un à deux de plus par mois, afin de compléter l’offre et la compétitivité du site. “Ce qui est attrayant pour les fournisseurs, chez Gettygo, c’est que nous proposons une facturation centralisée. Nous ne sommes pas seulement intermédiaires entre un acheteur et un vendeur. Il n’existe donc aucun risque de solvabilité du client, par exemple. Par ailleurs, en adhérant à notre modèle, les grossistes d’un pays peuvent apparaître sur les autres sites Gettygo à travers l’Europe, et ainsi s’ouvrir de nouveaux marchés”, explique Thierry Willman, responsable des ventes France de Gettygo. Le détail présente son importance dans le sens où, bien souvent, les grossistes allemands se retrouvent en rupture de pneus hiver mi-novembre ! Les Français ont donc une belle carte à jouer. Quant au modèle économique, Gettygo se rémunère grâce à un forfait sur la transaction, de façon à ce que le client garagiste n’ait d’autres frais que ceux affichés sur le site. Enfin, Gettygo met actuellement en place une fonctionnalité de place de marché pour ses clients en France. Celle-ci devra permettre d’échanger des stocks résiduels de pneumatiques entre adhérents, dès cet été. Le système fonctionne déjà avec succès en Allemagne, où il est testé depuis l’année dernière.