Xavier Duchemin, directeur marketing et communication de Citroën

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XD. Les choses sont claires, l'ensemble du réseau doit être à la nouvelle image de marque avant fin 2011. Nous n'avons pas décalé nos ambitions car nous sentons que c'est complètement indispensable. Nous sommes dans une dynamique très positive. Toutes nos études d'image montrent que nous progressons. Il faut absolument que le réseau suive. Pour l'heure, il y a une cinquantaine de points de vente qui ont franchi le pas. Et ce qui est très encourageant, c'est que nous voyons déjà les premiers effets. Les sites qui sont passés à la nouvelle image enregistrent, en effet, une hausse de fréquentation et une croissance de leurs ventes.

JA. Vous n'avez pas reculé sur le calendrier. Mais avez-vous modifié vos exigences en termes d'investissements ?
XD. Nous n'avons pas mis l'accent sur le carrelage. Bien sûr, si le distributeur le souhaite, il en a la possibilité. Mais nous n'obligeons personne sur le sujet. L'extérieur est pour nous l'un des points les plus importants. C'est sur les façades que les plus gros efforts doivent être réalisés. Après, il y a tout le mobilier d'intérieur qui doit lui aussi être changé. Puis il y a également les aménagements liés à l'arrivée de DS3. L'espace distinctif, la présence du configurateur tactile… Quasiment l'intégralité des points de vente en France aura cet outil résolument moderne, cela fait partie de la nouvelle expérience de vente. Cela contribue à l'évolution de notre image. D'ailleurs, en la matière, nous sommes même allés un peu plus loin et avons fait une application pour Apple qui permet de configurer sa DS3 à partir de son iPhone.

JA. Quelle part du réseau sera donc en chantier cette année ?
XD. L'idée est que nous devrions être à un peu plus qu'à mi-course à la fin de l'exercice en cours. Nous devrions donc avoir 150 à 200 points de vente à fin 2010, à la nouvelle image de marque. Ce qui veut dire que nous compterons une centaine de chantiers sur l'année.

JA. Comment va s'articuler la cohabitation entre la gamme traditionnelle et la gamme DS en concession ?
XD. Ce ne sont pas des gammes séparées, mais complémentaires. La nuance est importante. Aujourd'hui, dans l'espace distinctif, nous avons prévu un espace pour trois voitures, à savoir DS3, DS4, DS5. Nous n'aurons pas de force de vente dédiée, mais mieux formée. Nous avons d'ailleurs beaucoup investi sur la formation des équipes sur C3 et DS3. C'est-à-dire que nous avons totalement reformé nos vendeurs en insistant encore plus sur le produit, sur les spécificités Citroën, et sur la nécessité de défendre notre positionnement prix.

JA. Peugeot s'est montré dynamique d'un point de vue commercial, avec son offre Mu By Peugeot. Préparez-vous une offre comparable ?
XD. Nous allons annoncer, dans les prochains mois, un programme de mobilité qui devrait être prêt pour le prochain Mondial de Paris. En l'attente, nous venons d'officialiser une chose intéressante au sujet de C-Zéro. C'est le fait que, dans le loyer de C-Zéro, comportera un produit qui permettra d'avoir accès, en location, à un autre véhicule. C'est-à-dire que si le client C-Zéro en éprouve le besoin, il pourra bénéficier d'un C3 Picasso, d'un C4 Picasso ou d'un autre véhicule, pour un week-end. Il suffira de téléphoner ou de se connecter à Internet, de réserver, et la voiture sera apportée au domicile du client. C'est un plus produit par rapport à la concurrence.

JA. La clientèle du véhicule ne sera-t-elle pas avant tout constituée de flotte ?
XD. Pour ce modèle, à peu près 80 % de nos clients seront, en effet, des collectivités locales ou des entreprises, mais nous sommes assez confiants et pensons qu'il y aura une forte demande des particuliers. Aujourd'hui, nous avons 4 400 réservations sur Internet pour C-Zéro, en Europe, dont à peu près la moitié en France. Et il y a déjà un vrai attrait des particuliers pour le modèle. Avec les aides, nous serons à moins de 30 000 euros, mais nous préférons parler de loyer. Nous serons à moins de 500 euros par mois. Un prix qui inclut donc le service call-car dont nous parlions.