Xavier Chardon, directeur du commerce France de Citroën

Journal de l'Automobile. A fin février, vous affichez des immatriculations en hausse de 19 %. Qu'en est-il des commandes ?
Xavier Chardon. Ce n'est pas tout à fait le même bilan. Le rythme actuel est fortement conditionné par l'important portefeuille engrangé durant le mois de décembre. Au niveau des commandes, sur les 2 premiers mois, nous sommes à un peu plus de 15 % de pénétration sur un marché en recul de 12 à 13 %. C'est encourageant parce que nous n'en sommes qu'aux prémices de la commercialisation de DS3. Et si l'année 2010 s'annonce contrastée, avec un premier trimestre très positif pour Citroën malgré tout, nous sommes confiants. Pour l'heure, nous sommes dans le trend.

JA. Justement, quels sont les premiers retours au sujet de DS3 ?
XC. Nous n'avons pas encore commencé la phase de médiatisation qui accompagne le véritable lancement. Et malgré cela, nous avons déjà enregistré 2 000 commandes pour la France. C'est très positif. Nous avions fixé un objectif de 16 000 livraisons en 2010 pour ces véhicules. Mais au regard de ces premiers chiffres, j'ai bon espoir d'aller au-delà.

JA. Le renouvellement de C3 s'est-il, lui aussi, bien passé ?
XC. Nous avons fait un très bon mois de février pour les commandes de C3. Nous nous rapprochons de 207 et de Clio, alors que nous n'avons ni de versions trois portes, ni de versions break. C'est très satisfaisant. Tant en fidélisation qu'en conquête.

JA. Quid de C4 et C6 qui semblent manquer de souffle…
XC. Ce ne sont pas les produits les plus récents de notre gamme. Mais C4 n'est pas non plus en fin de vie. Il est vrai qu'il existe une prime à la nouveauté et que, ne bénéficiant pas de ces effets, nous devons sans doute nous battre plus que les autres. Sur le seul mois de février, nous avons engrangé 2 100 commandes. C'est-à-dire une performance en légère baisse par rapport à l'an dernier. Nous venons de lancer une opération TVA à 0 % qui devrait, par ailleurs, permettre au modèle de bien se comporter et d'attirer une clientèle particulière sur le véhicule.
Quant à C6, nous en attendons à peu près 1 000 cette année, c'est-à-dire plus qu'en 2009. Notamment parce que nous accueillons un moteur V6 3.0 HDi 240 ch boîte automatique, qui devrait nous aider. Surtout auprès des entreprises, qui représentent aujourd'hui 80 % de la clientèle du modèle.

JA. Beaucoup de constructeurs annoncent justement une reprise des ventes à sociétés en 2010. Mais les premiers chiffres ne vont pas franchement dans ce sens…
XC. Sur le marché des entreprises, nous avons vécu une fin d'année 2009 très positive. A peu près tout le monde escomptait une prolongation de ce rebond et presque toutes les marques ont, en effet, annoncé des objectifs importants pour 2010. Malheureusement, sur janvier et février, on s'aperçoit qu'on est davantage sur un marché constant. Pour autant, je n'ai pas d'inquiétude. Nocus avons une offre bien située sur le marché. Nemo et nouveau Berlingo peuvent tirer leur épingle du jeu. Alors, certes, je ne suis plus aussi optimiste, mais je ne suis donc pas non plus pessimiste. Pour dynamiser notre positionnement face aux sociétés, nous allons d'ailleurs prochainement lancer "Business Pass", un programme de mobilité pour les professionnels. Nous en reparlerons.

JA. A quel niveau de profitabilité le réseau a-t-il clos l'exercice précédent ?
XC. Nous avons terminé 2009 légèrement au-dessus de 1 % du chiffre d'affaires. C'est une bonne chose puisque je rappelle que nous étions à 0,6 % à fin 2008. Mais viser ce 1 % est un objectif, pas une fin en soi. Il faut surtout faire en sorte d'être performant en volume, en parts de marché, sur le VO, l'après-vente, les pièces de rechange… Nous, constructeur, définissons des règles qui permettent d'atteindre ces résultats. Mais tout le monde n'y arrive pas.

JA. Quelle est précisément cette voie que vous tracez pour aider vos distributeurs à tendre vers plus de profitabilité ?
XC. Pour 2010, il y a plusieurs axes, et chacun d'entre eux s'attaque à un des piliers. L'implantation de DS dans les points de vente, d'abord. Les retours devraient être rapides sur le sujet puisque nous parlons d'un véhicule avec un prix moyen de 20 000 euros et un niveau de remise proche de zéro. C'est un argument pour augmenter la rentabilité du réseau. Nous avons également une offensive forte sur le VO avec le déploiement du label Citroën Select qui doit apporter de la rentabilité supplémentaire. Tout comme notre ambition sur les pièces (+ 8 %).

JA. En fin d'année, C-Zero arrive en concession. Prévoyez-vous un plan de formation pour vos collaborateurs ?
XC. Nous venons surtout de lancer le programme "Podium", un énorme plan de formation comportementale pour l'ensemble des premières lignes en contact avec le client. Vendeurs, secrétaires commerciales, réceptionnaires… nous allons former 7 000 personnes en un mois (N.D.L.R. : entre la fin du mois de mars et la fin du mois d'avril). L'objectif, comme le nom du plan l'indique, c'est de monter sur le podium en termes de satisfaction clientèle. C'est une opération d'une envergure inédite dans le réseau. Ensuite, au sujet de l'électrique, nous allons procéder à une mise à jour de nos équipes après-vente. Nos distributeurs ont déjà des compétences en la matière puisque nous avons, par le passé, vendu près de 5 500 véhicules électriques. Nous ne partons pas de zéro si je puis dire. Nous allons capitaliser sur le savoir-faire de nos techniciens experts.