Thierry Lespiaucq, directeur de Volkswagen France : Avec le Tiguan, nous visons une place sur le podium de la catégorie

...de 1,8 % sur les huit premiers mois de l'année, êtes-vous en ligne avec vos objectifs ?
Thierry Lespiaucq. Nous sommes complètement en ligne malgré un marché chaotique. Nous nous étions fixés une pénétration de 7 % et, pour l'heure, nous sommes légèrement au-dessus. De plus, la saisonnalité va nous être favorable avec la commercialisation de versions BlueMotion qui prennent une place importante dans les ventes aux entreprises. Puis dans quelques semaines nous lançons le Tiguan.

JA. Vous avez évoqué les ventes entreprises. La Passat est à - 19 % : est-ce une contre performance ?
TL. Sur un segment qui plonge, la Passat se porte bien. En regardant les seules ventes aux entreprises, nous sommes même au coude à coude avec la 407 pour le leadership. La version BlueMotion qui arrive aujourd'hui, avec une valeur d'émission qui permettra d'avoir une TVS correspondant à moins de 140 g/km, devrait nous permettre de maintenir nos positions.

JA. L'arrivée de la Laguna va-t-elle modifier la donne sur ce marché ?
TL. Je crains toujours l'arrivée d'une concurrente. Cependant, nous ne sommes pas vraiment sur le même créneau. La Laguna va permettre à Renault de reprendre place sur ce segment, mais en général, les françaises ont tendance à se battre entre elles.

JA. Volkswagen décline ici le BlueMotion sur presque toutes ses gammes. Que pourraient représenter ces différents modèles dans vos ventes ?
La Passat BlueMotion pourrait représenter 50 % des ventes aux entreprises. Probablement aux alentours de 25 % pour la Golf et sûrement moins pour la Polo qui émet déjà peu de CO2. Mais au-delà des volumes, le BlueMotion va devenir un véritable vecteur de communication pour la marque. Nous allons nous positionner comme la marque qui permet de façon très concrète, très pragmatique et très abordable de respecter l'environnement et de consommer moins.

JA. Revenons sur le Tiguan. Volkswagen débarque sur le segment des SUV compacts avec quelles ambitions ?
TL. Il sera lancé officiellement le 16 novembre, mais les réservations sont d'ores et déjà possibles. Il génère déjà du trafic dans les showrooms et le réseau l'attend avec impatience. Quant à nos ambitions, sur un marché de 120 000 immatriculations par an, nous visons une place sur le podium de la catégorie.

JA. Comment se porte votre réseau ? La rentabilité sera-t-elle meilleure cette année ?
TL. La rentabilité n'est jamais suffisante. Après une année 2006 où la moyenne a été de 1,2 à 1,3 %, nous envisageons une année 2007 en légère amélioration sans toutefois atteindre notre objectif de 1,5 à 2 %. Mais nous travaillons pour cela. L'apport du Tiguan ainsi que la Passat coupé et le Scirocco l'année prochaine seront des plus pour le réseau. 2008 sera une très bonne année comme les suivantes d'ailleurs.

JA. Ces bonnes années de rentabilité vont-elles entraîner de nouveaux investissements pour le réseau ? Où en êtes-vous dans la séparation des showrooms ?
TL. Nous n'avons pas de plans d'investissements énormes, nous voulons simplement que la taille minimale du showroom puisse passer, hors contraintes urbaines, à 500 m2. L'idéal étant proche de 750 m2. Cette séparation va permettre, par exemple, de mieux professionnaliser le traitement du VO avec l'utilisation d'un showroom dédié à cette activité. Cela pourra également se traduire par un showroom additionnel à la disposition de Volkswagen car aujourd'hui il faut environ 25 voitures en exposition pour présenter correctement notre gamme. Nos investissements, chez Volkswagen, vont porter sur le suivi et l'animation de la force de vente mais également sur l'après-vente afin de poursuivre l'amélioration de la satisfaction clients.

JA. Y a-t-il une échéance précise pour les distributeurs ?
TL. Il ne s'agit pas d'une décision brutale, ce travail a débuté depuis longtemps. Dans les grandes villes, nos concessions sont d'ores et déjà séparées. Ce sont même souvent des investisseurs distincts. Aujourd'hui, nous étendons ces règles à des villes moyennes, mais nous le faisons toujours en ayant à l'esprit la rentabilité.

JA. Un dernier mot sur l'avenir et sur le concept Up. Aimeriez-vous disposer d'un tel produit ?
TL. Nous l'appelons de tous nos vœux. Nous en avons besoin. Il s'agit d'un concept parfait de voiture urbaine, 4 places, de taille réduite mais qui offre beaucoup de possibilités. Nous l'espérons avec des consommations très basses et un prix très abordable. Un prix voisin de 6 000 euros a même été annoncé lors de sa présentation. Ce serait un excellent complément de la gamme vers le bas.