Stéphane Magnin, Suzuki : "Une rentabilité bien supérieure à 2016"

JA. Quel est le bilan de Suzuki pour 2017 ?

Stéphane Magnin. En 2017, nous avons commercialisé environ 26000 unités, dont un peu plus de 25000 VP, soit une croissance de 22% par rapport à 2016 et une part de marché de 1,19%. Nous avons enregistré près de 29000 commandes, mais avons été pénalisés par des soucis de production de l’Ignis. Alors qu'elle était prévue à 3500 unités, nous avons finalement dû faire face à 5500 commandes. Sans cela, nous aurions quasiment rempli notre objectif annoncé en 2015 de tripler notre volume de ventes, et de retrouver ainsi notre niveau historique de 2007 de 30000 unités.

JA. Quels ont été les best-sellers ?

SM. La Swift, dont la nouvelle version est commercialisée depuis six mois, est restée notre modèle le plus vendu avec plus de 7400 unités, suivie du Vitara à près de 6200 exemplaires. Ignis, avec presque 5000 commercialisations, s’est imposée dans le top trois. En 2018, la Swift sera déclinée en une version Sport, le Vitara profitera d’un restylage au Mondial de l’Automobile de Genève et la gamme VU sera renforcée par le Jimny.

Grâce à ces modèles et à ces nouveautés 2018, nous espérons franchir le cap des 30000 unités. Mais ce cap n’est pas tant l’enjeu. L’enjeu serait plutôt la stabilisation de nos volumes autour de 26000 à 27000 unités, ce qui permet d’assurer une pérennité pour le réseau, capable d’investir dans les structures et l’humain.

JA. Quel canal a été le plus porteur ?

SM. Tous les canaux ont été en hausse : celui des particuliers a représenté 76% des ventes. La marge de croissance repose donc sur le canal des entreprises où nous sommes encore peu présents. Nous ambitionnons d’y vendre à court terme entre 3000 et 4000 véhicules, et avons, dans ce cadre, mis en place il y a un et demi une politique spécifique. Cinquante-cinq concessionnaires ont été érigés ambassadeurs avec des vendeurs société chargés de promouvoir notre gamme Business. Nous avons un accord avec ALD pour notre offre Suzuki Lease. Sans oublier, en dernier levier, notre gamme hybride.

JA. Une gamme hybride en pleine expansion…

SM. Les versions hybrides des Baleno, Swift et Ignis ont représenté 40% des ventes de ces modèles. 20% de nos ventes totales l’ont été dans cette motorisation, soit un volume de près de 4700 unités, en hausse de près de 700%. Suzuki s’est ainsi imposée comme la quatrième marque ayant vendu le plus d’hybrides en France en 2017.

JA. Cette tendance conduit-elle le panier moyen à la hausse ?

SM. Le panier moyen est effectivement passé de 14500€ en 2016 à environ 16000€ en 2017. Cette évolution positive repose effectivement aussi bien sur la gamme hybride quei sur le choix des clients de finitions haut de gamme, surtout sur les lancements.

JA. Quelle rentabilité moyenne pour le réseau ?

SM. Même si les chiffres ne sont encore pas bouclés, nous pouvons d’ores et déjà affirmer qu’elle sera bien meilleure qu’en 2016, à environ 1,2% contre 0,9% auparavant.

JA. Quels sont les grands projets pour ce réseau ?

SM. Nous déployons un plan d’investissement pour le réseau avec une actualisation des standards. Les frais sont partagés entre le réseau, qui supporte le coût des rénovations intérieures (carrelage, peinture, électricité) pour un coût estimé entre 50000 et 60000€, tandis que la marque intervient sur la signalisation extérieure pour environ 60 à 70000€ d’investissements.

Ce plan d’actualisation a déjà concerné 50 points de vente et 18 dossiers sont à l’étude actuellement. D’ici à la fin de l’année, la moitié du réseau devrait être convertie aux nouvelles normes, la totalité d’ici la fin 2019.

JA. Le maillage est-il suffisant pour soutenir les ambitions de Suzuki ?

SM. Le réseau compte aujourd’hui 204 points de ventes pour 172 contrats et 154 investisseurs. Pour un volume de 30000 véhicules annuels, nous devrions compter idéalement entre 204 et 210 sites de distribution dans l’Hexagone.

JA. Le réseau Suzuki observe-t-il ce mouvement de concentration de la distribution automobile ?

SM. Je dirais que Suzuki va un peu à l'encontre de la tendance avec un réseau composé à la fois de grands groupes et de petits investisseurs. 40% du réseau est ainsi constitué de concessionnaires avec un site unique multimarque ou non. Nous tenons à cette particularité qui fait que Suzuki peut compter sur un réseau varié et équilibré. La recette semble d’ailleurs fonctionner puisque nous avons un taux de turn over très faible. L’an passé, moins de dix affaires ont changé de mains. 

JA. Quel impact de la digitalisation sur le réseau Suzuki ?

SM. La mutation du réseau de distribution automobile est un vaste sujet duquel n’émane aucune certitude. Nous travaillons cependant sur le renforcement de la partie CRM et gestion des leads en donnant des outils performants à notre réseau pour qu’il soit plus performant et puisse préparer l’avenir de la distribution. Nous ne sommes pas inquiets : de tout temps, la distribution automobile a su s’adapter aux évolutions culturelles des consommateurs.