Shashi Vaidyanathan, Ineos : "Nous recherchons des distributeurs qui ont un ADN 4x4"

Le Journal de l’Automobile : Quel est le réseau de distribution d’Ineos en France ?

Shashi Vaidyanathan : En 2022, nous avons signé avec neuf partenaires et nous disposons de dix points de vente. Il s’agit des groupes LG à Perpignan (66) et Périgueux (24), BYmyCAR à Nice (06), Charles Pozzi à Paris (75), Verbaere à Lille (59), Kroely à Strasbourg (67), BPM à Nantes (35), de Willermin à Avignon (84), sans oublier Land Service à Omerville (95), un spécialiste indépendant de Land Rover et Alessandria Auto à Chambéry (73), un important distributeur Jeep. Ce réseau va s’étendre dans les mois à venir avec l’arrivée de la marque à Rennes (35) avec BPM, à Metz (57), avec Kroely et à Biarritz (64) ainsi qu’à Pamiers (09), avec Groupe LG, sans oublier la Corse. En parallèle, nous allons développer notre réseau d’après-vente, toujours en nous appuyant sur nos partenaires. Nous souhaitons que nos clients Ineos ne se trouvent pas à plus d’une heure ou 100 kilomètres d’un point d’après-vente.

J.A. : Etes-vous ouvert à d’autres partenaires ?

S.V. : Nous ne souhaitons pas une guerre de territoire mais plutôt nous appuyer sur nos partenaires. Néanmoins, d’autres opportunités pourraient s’ouvrir au cours de cette année. Nous recherchons avant tout des distributeurs qui ont un ADN 4x4 et des équipes commerciales qui savent vendre un Mercedes Classe G, un Toyota Land Cruiser, voire un Jeep Wrangler, nos principaux concurrents. Notre partenaire Land Service dans le Val d’Oise constitue l’un des profils type que nous recherchons. Cet acteur n’a jamais dirigé de concession mais il demeure un très grand connaisseur du monde du 4x4. Le deuxième critère, et qui n'est pas des moindres, est de disposer d’un atelier pour l’après-vente qui correspond à nos spécificités. Il doit en effet avoir une hauteur sous plafond de 5,5 m et comporter deux ponts de quatre tonnes . Notre véhicule a été conçu pour durer, nous pensons que les propriétaires garderont leur véhicule dix ou quinze ans, voire pour certains, à vie. Il est donc pour nous très important de disposer d’un après-vente irréprochable, formé pour les besoins spécifiques des voitures qui seront parfois soumises à rude épreuve. Nous avons conçu le Grenadier pour que les interventions apparaissent les plus simples possible et nous formons les équipes via des tutoriels vidéo online.

Nous souhaitons que nos clients Ineos ne soient pas éloignés de plus d’une heure ou 100 kilomètres d’un point d’après-vente.

J.A. : Quel type de contrat de distribution avez-vous retenu pour la commercialisation de la marque ?

S.V. : Il s’agit d’un contrat d’agent. Nos partenaires disposent d’une commission de 6 %, à laquelle s’ajoute un point dans le cadre d’un financement avec notre partenaire Santander. Même si nous visons une centaine de véhicules par point de vente comme je viens de l’évoquer, nous estimons que le réseau sera rentable avec cinquante véhicules annuels.

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J.A. : Quelles sont les marges de manœuvre pour augmenter le panier moyen des clients ?

S.V. : Nous avons à la disposition des concessionnaires un important catalogue d’accessoires. A l’occasion des roadshows, lors des premières commandes, nous constatons que le panier moyen augmente de 12 000 €. Les vitres safari (toit ouvrant), le blocage différentiel avant et arrière et la préparation pour des équipements électriques futurs sont les trois accessoires qui rencontrent un grand succès.

J.A. : Quelles sont vos ambitions sur le marché français ?

S.V. : Nous tablons sur une centaine de ventes par point de distribution. Nous estimons que la France sera le deuxième marché de l’Europe continentale, derrière l’Allemagne. Le Royaume-Uni reste bien entendu le premier marché.

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J.A. : Quand seront immatriculés les premiers véhicules ?

S.V. : Courant mars de cette année. Ils ont déjà été livrés dans le réseau.

J.A. : Quel est le mix observé lors des premières commandes et escompté dans les trimestres à venir ?

S.V. : Pour l’instant, les commandes se partagent à 60 % essence, 40 % diesel. Elles apparaissent principalement portées par les particuliers. Mais nous estimons que rapidement, le mix énergétique va s’équilibrer et que les professionnels vont s'intéresser au Grenadier, grâce à sa fiscalité. Nous observons également un très fort intérêt de la part des administrations comme les pompiers ou les Offices des Eaux et Forêts.

J.A. : Quelles est la garantie du Grenadier ?

S.V. : Cinq ans ou kilométrage illimité.

En France, le Grenadier a été homologué en catégorie N1.

J.A. : Quelle est la fiscalité du Grenadier ?

S.V. : La France et les Pays-Bas figurent parmi les marchés les plus taxés d’Europe. En France, le Grenadier a été homologué en catégorie N1 avec sur la carte grise, la mention camionnette. Pour arriver à une telle homologation, nous avons avancé la banquette arrière de 7 cm, redressé de 3° le dossier de cette banquette, installé une grille de séparation entre l’habitacle et le coffre et tôlé la partie arrière. Ainsi homologué, le Grenadier se trouve exempté de malus ainsi que de taxe sur les véhicules de sociétés.

L'Ineos Grenadier est distribué en France dans une dizaine de points de vente.

J.A. : Quelle est l’avenir de la marque ?

S.V. : Ineos ne s'avère pas juste une marque d’un modèle. Après le Grenadier, nous allons lancer au cours de l’année une déclinaison pick-up. Deux autres modèles, 100 % électriques, entreront sur le marché d’ici deux à trois ans. Il s’agira de modèles plus petits. Enfin, nous allons présenter au cours de l’année un démonstrateur à pile à combustible développé en partenariat avec Hyundai. En parallèle du  Grenadier que nous commercialisons, équipé d’un 6 cylindres en ligne essence et diesel, nous allons travailler sur une version dotée de motorisations moins puissantes, équipée d’un quatre cylindres, dans le but de répondre aux attentes des ONG et des armées qui souhaitent des moteurs plus rustiques, adaptés au théâtre de leurs opérations.

 L’Ineos Grenadier est produit à Hambach, dans l’ancienne usine Smart, qui assemble toujours des Fortwo, et ce, jusqu’en 2024. Annoncée pour l’autonome dernier, la production du Grenadier a pris du retard pour de multiples raisons. Aujourd’hui, selon Philippe Steyer, à la tête de l’usine, le site produit 50 voitures/jour avec pour ambition de passer à 70 voitures/jour d’ici le printemps. Fin août, l’usine devrait intégrer une deuxième équipe ce qui permettra d’atteindre à la fin de l’année une production de 20 000 voitures.