Renault : Les concessionnaires rassurés

...nouvelles échéances de la marque.

Rien n'avait été fait comme d'habitude. Le discours de Carlos Ghosn, P-dg du groupe Renault Nissan le 9 février dernier était vraiment attendu. Aussi bien au siège, que par les différents collaborateurs, les fournisseurs mais également par le réseau à commencer par les concessionnaires eux-mêmes. "Je ne cacherai pas que la tension était palpable. Une certaine inquiétude se faisait sentir dans le réseau, puisque nous ne connaissions pas du tout la teneur du discours du Président", confie un distributeur d'un grand groupe de l'est de la France qui ajoute "soit on baissait la voilure, soit on la gardait. C'est finalement la seconde option qui a été choisie". Les choses avaient été faites en grand. Dans toutes les concessions de France, distributeurs, chefs de services, chefs d'ateliers, commerciaux, réceptionnistes, secrétaires, agents et réparateurs agréés ont été réunis pour suivre en direct la si attendue conférence de Carlos Ghosn. Parallèlement tous les concessionnaires Renault de l'Hexagone avaient également reçu l'intégralité du discours sur leur boîte mail. "Finalement, nous n'avons eu que de bonnes nouvelles", explique un autre distributeur. Celui-ci comme quelques autres ont bien voulu s'exprimer sur le sujet. Ils ont principalement retenu 4 points qui devront affecter leur quotidien.
A commencer par l'approche qualité service. Un thème cher à Thierry Durand, directeur du site Renault à Alès. "L'avenir de la distribution automobile passe par le service que nous allons apporter au client. Nous nous devons d'être performants dans ce domaine, voire irréprochables", prévient-il, lui qui a fait de la qualité service son leitmotiv. Pour y parvenir, les distributeurs vont devoir impliquer tout le personnel en contact direct avec la clientèle en y instaurant, notamment, un système de rémunération. "Le plan va nous obliger à mettre en place une nouvelle organisation interne accentuant et optimisant les standards ayant trait à la relation clientèle", ajoute un autre distributeur qui sait d'ores et déjà "qu'un travail de formation, de démarche comportementale, de présentation devra être fait pour développer la compétence des interlocuteurs."

Présent sur tous les segments

L'élargissement de la gamme, 26 nouveaux véhicules d'ici 2009, a également rassuré un réseau qui sort d'une année 2005 décevante et qui se prépare à faire face à un exercice 2006 où le manque de vraies nouveautés se fera sentir. "Dans les 26 nouveautés annoncées, 50 % seulement ne concerneront que la gamme Renault. Quant aux autres, nous devrons nous contenter des deux nouvelles Dacia (une Diesel et un break)", minimise un distributeur alsacien. D'autres sont plus enthousiastes. "On va enfin avoir une gamme complète couvrant tous les segments", se félicite René Cédat, président du groupement des concessionnaires Renault qui se rappelle que "la gamme manquait de SUV ou encore de petites sportives, des segments en croissance permanente depuis quelques années en France."
Carlos Ghosn a également indiqué que cette offensive produit allait largement concerner le haut de gamme avec 8 nouveautés. De quoi ravir les concessionnaires ? "Ca n'a jamais été vraiment un problème pour nous. La plupart des concessionnaires ont déjà une activité haut de gamme grâce à Nissan. Chez Renault, il manquait juste les produits", confie Alain Manuel, du groupe éponyme à Grenoble. Un autre distributeur se réjouit, une fois encore de cette orientation : "C'est une très bonne chose car le haut de gamme est pour nous une source de rentabilité". Thierry Durand n'y croyait presque plus : "Depuis le temps qu'on attendait ce choix. Maintenant, cela va nous obliger à former un voire deux vendeurs spécifiquement dédiés au haut de gamme." Investir sur la formation, certes, mais également dans les showrooms comme il y a quelques années lors de l'épisode (raté ?) des Avantime, Vel Satis et Espace IV quand les concessionnaires avaient dû se lancer dans des corners haut de gamme derniers cris. Le retour du haut de gamme chez Renault séduit aussi René Cédat, qui espère enfin "contrer la puissance des allemandes sur un segment où Renault, grâce à la puissance commerciale de son réseau, a de quoi frapper fort et durablement."

La disparition des interfaces constructeur réseau ou l'accélération des plaques ?

Le dernier point qui a attiré l'attention des distributeurs concerne "la nouvelle organisation commerciale et la maîtrise des coûts de distribution", voulue par Carlos Ghosn. Et non le moindre. Pour le groupe Molina, cette décision pourrait tout simplement entraîner un remaniement des marges. Une théorie non fondée pour René Cédat, pour qui : "Les marges ne peuvent être plus basses". Quant à Thierry Durand, ce point reste "le plus difficile à décrypter, mais je doute qu'un remaniement des systèmes de rémunérations des distributeurs puisse avoir lieu." Enfin, un autre distributeur a son idée sur le sujet et croit y déceler une nouvelle organisation commerciale et territoriale plus rentable : "Soit Carlos Ghosn et son équipe souhaitent diminuer les coûts et revenir à une situation moins coûteuse en réduisant les interfaces réseaux constructeurs (à une personne contre 5 minimum actuellement) existants au sein des directions régionales. Soit nous pourrions assister à une nouvelle vague de concentration et à une accélération des constitutions de plaques au détriment des petits distributeurs."
Difficile de savoir si ces hypothèses tiennent la route. Une chose est sûre, s'ils ne s'accordent pas tous sur le décryptage du "Ghosn Code", les distributeurs Renault semblent rassurés par ces orientations prises et en savent plus sur l'avenir de leur marque. Et Thierry Durand de conclure : "Carlos Ghosn l'a bien dit. Les distributeurs performants seront mis en avant et ceux qui se trouvent en bas de l'échelle auront à monter très vite." Sinon…

 Tanguy Merrien

"Retrouvez ce n° en kiosque jusqu'au 27 avril"