Questions à Stephane Cerdan

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle est la stratégie adoptée par le groupe sur le VO ?
STEPHANE CERDAN. Notre stratégie a été de nous éloigner de cette grande part de marché du VO de plus de 5 ans pour nous concentrer sur les produits de 1 à 5 ans. Les gens restent demandeurs de nouveauté et des garanties constructeurs. Certes, il est évident que le véhicule récent phagocyte de temps en temps les ventes de voitures neuves, mais nous arrivons à trouver ensuite des compromis avec les marques. D’ailleurs, les premiers faiseurs de VO “0 km” sont les constructeurs.

JA. A quand remonte cette réorganisation de votre activité occasion ?
SC. Nous avons vraiment passé le cap depuis deux ans. Avant, nous subissions le VO, car nous le travaillions uniquement à travers les reprises, ce qui avait pour effet d’affecter notre rotation et nos marges. Nous avons également revu notre stratégie d’approvisionnement, avec un objectif de 400 achats en 2013 auprès de constructeurs, et 100 % d’origine française. Cerdan Occasion opérant comme une marque, nous n’avons pas adhéré aux labels des constructeurs car je ne veux pas un parc VO aux allures “d’arc-en-ciel”, qui juxtapose Das Welt Auto, AutoExpert, i-Best… Ces labels sont un plus certain, mais comme nous nous orientons sur du VO récent, bénéficiant des garanties constructeurs, notre besoin est moins important.

JA. N’est-ce pas préjudiciable sur le plan de la rentabilité de sortir le VO des affaires ?
SC. Nous n’avons pas non plus construit un site spécifique et uniquement dédié à cette activité que nous devons amortir par la seule vente de voitures d’occasion. Cerdan Occasion est avant tout une structure humaine dédiée, avec des vendeurs VO spécialisés, et non pas une structure physique. Les charges structurelles ou personnelles sont ainsi diluées dans le groupe. Nous avons, certes, structuré cette activité de façon autonome, tant humainement que commercialement, c’est-à-dire qu’elle ne doit pas être perturbée par le VN, mais elle reste greffée aux structures VN existantes. Ainsi, l’activité occasion opère comme une valeur ajoutée, c’est un plus pour les concessions.

JA. Les leviers pour aller chercher un client VN ou VO sont-ils les mêmes ?
SC. Sur le VN, je pense que nous sommes le relais d’une communication nationale, tandis que nous opérons davantage sur un périmètre local pour le VO. Par ailleurs, le comportement d’achat est complètement différent. C’est encore plus vrai sur le segment des véhicules de plus de 5 ans, où la probabilité de problèmes est plus forte. Je ne veux pas rentrer dans le débat stérile du “c’est garanti, ce n’est pas garanti”. Cela représente des délais, un coût. Or, dans le VO, il ne faut pas parler de délai. Il faut avoir de la disponibilité, la bonne affaire et apporter surtout une assurance de qualité et de la confiance.

*Le groupe Cerdan distribue les marques Fiat, Alfa, Lancia, Abarth, Skoda, Suzuki, Hyundai et SsangYong à Montpellier.