Questions à Arnaud Duchemin

Journal de l’Automobile. Quel bilan tirez-vous du business au sein des affaires Citroën en 2012 ?
Arnaud Duchemin. Le réseau a commercialisé un total de 221 000 VO (+ 1,4 %), dont 116 600 unités via le label Citroën Select, ce qui représente une progression significative de 8 % pour le réseau. Mais notre objectif, ambitieux, de 126 000 VO n’a pas été atteint. L’an passé, le réseau Citroën a vendu 0,88 VO pour 1 VN, alors que la part était de 0,63 VO pour 1 VN en 2011. Notre objectif, en 2013, est de commercialiser 120 000 voitures Citroën Select, ce qui représenterait une croissance de 3 %.

JA. Peugeot a lancé un site de reprise de VO. Avez-vous un projet similaire dans les cartons ?
AD. Non, mais nous aidons le réseau, depuis février 2012, à travers le développement d’une plate-forme d’aide à la reprise qui s’appuie sur la cotation Argus, permettant ainsi de déterminer des valeurs hautes et basses en cohérence avec le marché local. De plus, notre filiale Felix Faure se positionne en soutien afin de sécuriser les rachats des distributeurs. Le développement de la gamme DS, qui nous permet de faire beaucoup de conquête, amène les distributeurs à reprendre de nombreuses voitures d’autres marques, souvent Premium, sur lesquelles ils ne sont pas forcément aguerris. Ce dispositif prend donc ainsi tout son intérêt. Aujourd’hui, chaque point de vente doit être en mesure de faire une offre de reprise sur tous les produits.

JA. Le renforcement de l’activité occasion au sein des concessions incombe-t-il d’abord aux distributeurs ou aux constructeurs ?
AD. C’est à nous de faire en sorte que le réseau soit le plus professionnel au niveau de la qualité de service, de la qualité d’exposition et de la formation des vendeurs. Nous sommes également extrêmement vigilants et pointilleux sur la gestion des appels entrants et des mails, ainsi que sur la qualité et la rapidité de traitement des leads. Depuis février 2012, nous proposons un nouveau service, payant, qui permet aux distributeurs de sous-traiter la gestion des leads à un call-center. Nous avons mené un test de trois mois auprès de huit points de vente, l’an passé, qui a débouché sur une croissance de leurs ventes de 30 %, contre 9 % pour les autres affaires sur la même période. Selon les retours, ce service représente un coût moyen mensuel de 1 200 euros, qui est donc rapidement rentabilisé.

Nous sommes également particulièrement actifs pour favoriser les ventes de Citroën Select, via des opérations qui visent à accroître sa notoriété à l’échelle nationale ainsi que la visibilité du site Internet.

Enfin, nous allons lancer en milieu d’année une nouvelle garantie, qui couvrira les VO à plus petits budgets qui ne rentrent pas dans le cadre du label.