Opel relance son réseau de ventes à professionnels

...peut opter pour une formule simple baptisée "Opel Entreprises" et une formule enrichie intitulée "Opel Entreprises Premium".

Avec la présentation des deux formules d'adhésion à son label "Opel Entreprises", en l'occurrence "Opel Entreprises" et "Opel Entreprises Premium", la marque au blitz complète sa stratégie de croissance. Ces deux offres sont destinées à professionnaliser le réseau en matière de vente à professionnels, le constructeur estimant déjà avoir posé quelques jalons dans sa stratégie de reconquête des entreprises (il a relancé son activité de LLD à la fin 2009 avec la création d'Opel Business Services ou OBS et il a lancé dernièrement des modèles susceptibles d'intéresser un maximum de flottes, notamment une version de l'Astra qui ne dégage que 109 grammes de CO2/km)*. "Nous souhaitons que les distributeurs aient les moyens de travailler au mieux le segment entreprises", indique Philippe Peyrard, directeur ventes aux entreprises et VU de GM France. Et tous les distributeurs de la marque ou presque pourront le faire, les deux formules d'adhésion proposées s'adressant à des catégories de partenaires bien différentes : "Opel Entreprises" séduira plutôt les distributeurs qui enregistrent relativement peu de ventes à professionnels mais souhaitant quand même capter une part du marché alors que "Opel Entreprises Premium" vise surtout ceux qui ont déjà une activité importante avec les professionnels (plus de 200 ventes chaque année). Logiquement, les conditions à remplir pour en bénéficier sont donc aussi très différentes.

Pour bénéficier du label simplifié, il suffit de disposer d'un vendeur sociétés dédié à plein-temps et de distribuer des VP et des VU, les distributeurs ne faisant que du VU pouvant également l'obtenir. Plusieurs conditions et standards doivent en revanche être remplis et respectés avec "Opel Entreprises Premium". Ici, pour en bénéficier, les distributeurs doivent non seulement disposer de vendeurs dédiés mais aussi avoir des véhicules en stocks, en démonstration et en exposition (VP et VU). "Ils doivent aussi regrouper une structure commerciale dédiée et avoir des plans marketings sociétés dans leurs zones de chalandise respectives", poursuit Philippe Peyrard. Et ce n'est pas tout. Côté après-vente, ils se doivent de disposer d'un interlocuteur dédié aux flottes, d'une ligne téléphonique destinée aux professionnels et d'afficher des horaires d'accessibilité très souples. Enfin, ils doivent adhérer à tous les programmes après-vente proposés par GM France et être franchisés Opel Rent (LCD). "Nous souhaitons que le réseau affiche un mix de vente conforme au marché et qu'il puisse développer son chiffre d'affaires, notamment en SAV", relève le directeur ventes aux entreprises et VU de GM France.

La marque au blitz se veut en tout cas ambitieuse : alors qu'elle ne compte aujourd'hui qu'une quarantaine de distributeurs labellisés "Opel Entreprises", elle souhaite rapidement en totaliser 90, répartis à égalité entre "Opel Entreprises" et "Opel Entreprises Premium". "Notre label devrait nous permettre d'enregistrer 20 000 ventes à sociétés en 2010", précise Philippe Peyrard. Cela représente environ 80 % des ventes totales à professionnels attendues sur la période par Opel, hors LCD. Et le responsable se veut d'autant plus confiant que les vendeurs sociétés de la marque pourront très bientôt exploiter un logiciel qui leur permettra d'informer plus rapidement leurs clients en matière de carrosseries, un véritable atout. "Il y aura également des durées de portage plus longues pour les distributeurs labellisés "Opel Entreprises"", lâche le directeur. Les ventes à professionnels d'Opel ont reculé l'an dernier de 40 %, y compris la LCD (voir JA n° 1113). Un exercice au cours duquel pas moins de 400 000 journées de location ont été enregistrées par les 101 agences Opel Rent. Une entité qui s'apprête non seulement à changer de logo mais aussi à lancer de nouvelles propositions locatives. "Opel Rent pourrait totaliser plus ou moins rapidement 120 ou 125 agences en France", conclut Philippe Peyrard. Les recettes d'Opel Rent ont progressé de 7 % depuis début 2010.

*L'Astra Affaires 5 portes doit être lancée courant juin.

Photo : Philippe Peyrard, directeur ventes aux entreprises et VU de GM France.