“Nous sommes en passe d’atteindre le ratio de 1 VO pour 1 VN"

JA. Quels ont été les grands chantiers de la marque en faveur de l’activité occasion sur ces six premiers mois ?

DENIS THIROUARD. Nous avons déployé en mars une nouvelle garantie Select Budget, que nous n’avions pas encore dans notre portefeuille et qui répondait à une demande des distributeurs. C’est également une réponse aux offres lancées par Peugeot et Renault. Cette garantie couvre les VO de 4 à 10 ans affichant moins de 150 000 km, et se distingue de Citroën Select Cinq + par sa couverture, type une moteur/boîte/pont améliorée, qui s’étend sur huit mois. A fin mai, cette offre pesait 1,6 % des garanties contractées dans le cadre du label Citroën Select, et nous tablons sur un objectif de 5 % de pénétration fin 2014.

Depuis le 28 avril, nous proposons un module de reprise sur nos sites CitroenSelect.fr, Citroën.fr ainsi que sur les vitrines de nos distributeurs. Depuis le lancement, nous avons envoyé 3 500 leads au réseau, dont 46 % concernaient l’achat d’un VN, 42 % pour un VO et 12 % pour une reprise sèche. Nous avons pour ambition d’atteindre un taux de transformation de 10 %. L’objectif est d’alimenter l’offre Select Budget, mais surtout de récupérer auprès des particuliers des VO qui échappaient au réseau et de conquérir de nouveaux prospects VN et VO.

JA. Quels sont les autres projets à l’étude sur les prochains mois ?

DT. Nous allons mettre l’accent sur la formation des vendeurs en faveur de notre garantie Select afin d’optimiser la vente des VO labellisés. Il s’agira de notre principal cheval de bataille sur le second semestre, en plus du déploiement de l’offre Select Budget et de notre module de reprise.

JA. Vous aviez développé il y a deux ans une offre spécifique pour les VUL d’occasion. Un label dédié est-il à l’étude ?

DT. Non, un tel projet ne rentre pas dans le champ de nos réflexions à ce jour. Notre ligne conductrice est de capitaliser sur le label Citroën Select et de le décliner selon la typologie des véhicules proposés. La garantie Select Pro, que nous avons développée pour les VUL en 2012, représentait 4,3 % de nos volumes vendus dans le cadre du label à fin mai.

JA. Combien de VO la marque devrait revendre au réseau en 2014 ?

DT. L’an passé, nous avons re-commercialisé 30 500 unités au réseau. Nous n’avons pas défini d’objectif précis à ce stade si ce n’est d’augmenter ce volume via notre plateforme Move, qui s’articule au travers des ventes directes, aux enchères, d’offres spéciales et prochainement de ventes par soumission.

JA. L’an passé, le réseau a commercialisé 110 604 véhicules via le label Citroën Select. Quelles sont vos ambitions pour 2014 ?

DT. A fin mai, les ventes réalisées dans le cadre du label Citroën Select affichaient une croissance de 3 % par rapport à la même période l’an passé. Nous visons pour 2014 un volume de 120 000 VO. C’était déjà notre objectif l’année dernière. Nous ne l’avons pas atteint car notre souhait d’abaisser la rotation du stock du réseau s’est accompagné d’une augmentation des ventes à marchands, au détriment des transactions à particuliers. Désormais, nous sommes armés pour aller chercher cet objectif.

JA. Le ratio de 1 VO pour 1 VN est-il un objectif pour Citroën ?

DT. Depuis plusieurs années, nous avons pour ambition d’atteindre ce ratio de 1 VO pour 1 VN et nous sommes en passe de l’atteindre.

JA. La marque a-t-elle augmenté ces dernières années son budget communication en faveur du VO ?

DT. L’investissement n’a pas réellement évolué. Citroën Select est encore jeune et souffre d’un manque de notoriété et de visibilité. C’est la raison pour laquelle nous avons investi la télévision dans le cadre de sponsorings. Nous constatons d’ailleurs que le nombre de connexions sur le site CitroenSelect.fr augmente à chaque diffusion du spot. Nous avons également renouvelé notre opération “La Grande Occasion”, une caravane VO de trois jours répartie sur 45 étapes. Sur ces trois jours, certaines affaires ont réalisé les deux tiers de leur objectif mensuel. Mais, globalement, sur le VO, Internet reste le canal incontournable et qui se développe le plus.