"Nous envisageons d’atteindre un mix VO de 15 % en Volvo Selekt"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Le déploiement du label est-il en phase avec vos attentes ?
Pierre Janthial. Nous avons signé à ce jour 55 contrats Volvo Selekt, ce qui représente une soixantaine de sites labellisés sur les 125 points de vente que la marque totalise en France. Nous avons couvert 100 % de notre potentiel puisque les points de vente implantés en centre-ville ne peuvent pas assurer les standards de présentation. Volvo devrait en revanche ouvrir cinq nouvelles affaires dans des zones non couvertes en 2011 qui devront représenter Volvo Selekt. Nous sommes parfaitement en ligne avec le plan de route fixé, aussi bien en France qu’en Europe.

JA. Quelles ont été les principales étapes du déploiement en 2011 ?
PJ. Nous avons entamé la mise en visibilité du label à travers la PLV, la surface d’exposition ou encore les infrastructures dédiées. Des concessionnaires ont exploité au maximum cette opportunité en réalisant de gros investissements, le distributeur de Saint-Ouen-l’Aumône a par exemple investi 2,5 millions d’euros pour bâtir un showroom VO. L’autre gros chantier a concerné le développement de l’outil informatique et des process afin de renforcer la gestion de l’activité ainsi que la proactivité des distributeurs.

JA. Quel est le montant de l’investissement et les standards à respecter au sein des concessions ?
PJ. Il varie de 5 000 à 10 000 euros selon la surface d’exposition et surtout les outils informatiques, car certains distributeurs ont dû investir dans le logiciel de gestion Planet VO.

JA. Combien de VO le réseau Volvo a-t-il commercialisé en 2011 et quelle a été la part des véhicules labellisés ?
PJ. Nous avons volontairement démarré en douceur car Volvo Selekt est un programme de haute qualité. De plus, il nous a fallu adapter notre stock aux promesses du label, qui couvre les Volvo de moins de 5 ans et moins de 150 000 km. Nous avons respecté en 2011 une moyenne mensuelle de 200 contrats, soit un volume annuel de 2 000 unités en Volvo Selekt. La France fait partie des pays qui ont le mieux démarré.
En 2011, le réseau a commercialisé entre 1 et 1,2 VO pour 1 VN, soit un volume global de 16 500 / 17 000 voitures d’occasion, comprenant les ventes d’autres marques et à marchands.

JA. Quels sont les volumes envisagés pour Volvo Selekt en 2012 ?
PJ. En 2012, nous envisageons d’atteindre un mix VO de 15 % en Volvo Selekt, soit un volume de 4 500 à 5 000 véhicules labellisés, et d’atteindre ensuite 30 % en 2012 et 50 % en 2013.

JA. Arrivez-vous à mesurer l’impact du label VO sur l’activité de vos distributeurs à ce jour ?
PJ. A fin septembre 2011, la marge brute moyenne d’un VO Volvo Selekt affichait 12,4 % contre 7 % pour une voiture d’occasion non labellisée. Au global, la rentabilité moyenne du réseau, par véhicule, a représenté 6 % l’an passé. Nous observons également que le prix de vente moyen est nettement plus
élevé  pour les véhicules Volvo Selekt. Ensuite, une grosse partie des distributeurs qui figurent dans notre Top 25 réalisent de bonnes performances en VO car ils sont en avance sur Volvo Selekt. 85 % de leur stock affiche moins de 90 jours alors que la moyenne France du réseau est de 55 %.

JA. Combien de buy-back Volvo France récupère chaque année et quelle proportion de ces VO est revendue aux réseaux ?
PJ. Depuis cinq ans, notre politique est de maintenir notre niveau de véhicules en location courte durée et de collaborateurs en dessous de 10 % du mix annuel. Volvo a commercialisé 15 200 VN en 2011 et nous avons re-commercialisé 1 450 VO au réseau. Actuellement le sourcing de nos distributeurs se compose à 65 % de reprises sur les ventes VN. Le défi est de répondre à la demande de nos distributeurs, qui est forte en produits d’occasion, tout en respectant ce mix de 10 % afin de conserver de bonnes valeurs résiduelles. En 2012, Volvo envisage de commercialiser 18 000 VN et nous devrions revendre 1 800 unités au réseau.

JA. Quels vont être les chantiers concernant l’activité occasion en 2012 ?
PJ. Après la phase de développement et de mise en place des process en 2011, l’accent sera mis en 2012 sur le commerce. Cette ambition se concrétisera par la proposition d’offres de financement, de prestations de services avec des garanties, de l’entretien et un plan de communication accru. L’activité occasion bénéficiera en 2012 d’un plan de communication à part entière qui se matérialisera essentiellement sur Internet avec des relais en local via nos distributeurs.