"Notre objectif est de retrouver une pénétration de 25 % sur le marché VO de moins de cinq ans"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. A ce stade, les résultats de l’activité occasion des distributeurs sont-ils en phase avec vos ambitions et objectifs ?
CHRISTOPHE DURAND. Pour l’exercice 2011, nous nous étions fixé deux objectifs principaux. Premièrement, reprendre notre pénétration sur le marché des véhicules de moins de deux ans, où nous avions concédé quelques points. Depuis janvier, nous affichons une progression de 6 %, supérieure à celle du marché français qui est de 3,5 %. Nous avons augmenté notre pénétration de 0,5 point pour atteindre un total de 22 %.

Notre deuxième ambition était d’aller chercher des volumes sur le segment des VO de plus de deux ans grâce au déploiement de l’offre Prix Futé. Il s’agit d’un axe de travail très fort qui implique d’être performants sur les prix de reprises, plus agressifs sur les achats, et de développer les ventes à particuliers. L’ensemble de nos équipes de coaching mettent véritablement l’accent sur les reprises VN et VO. Notre objectif est de retrouver une pénétration de 25 % sur le marché VO de moins de cinq ans grâce, notamment, à notre progression sur ce segment des VO de deux à cinq ans.

JA. Comment analysez-vous la hausse importante de la marque Dacia sur le marché de l’occasion ?
CD. Les variations sont effectivement importantes car les véhicules ont une existence encore très récente sur le marché du VO. Dacia a notamment augmenté sa part de marché de 0,6 point sur sept mois par rapport à la même période de l’an passé. Mais ces performances restent normales et la marque va continuer de progresser dans les deux années à venir. Nous observons une bonne tenue des valeurs résiduelles sur les produits de Dacia qui sont attractifs en occasion.

JA. Où en êtes-vous du déploiement de l’offre Prix Futé ?
CD. L’offre a été déployée à ce jour dans 90 % des sites Renault Retail Group et dans 60 % des affaires du réseau de concessionnaires. RRG a beaucoup travaillé sur l’élaboration de cette nouvelle offre et a même précédé ce programme en mettant en place une politique organisée destinée à accompagner la vente des véhicules de plus de deux ans. A ce jour, nous sommes dans les temps de passage fixés, mais il faudra donner un coup d’accélérateur en septembre et octobre.

JA. Quels sont les chantiers à venir dans la stratégie VO de la marque ?
CD. Nous venons de mettre en place un nouveau processus pour les ventes de voitures d’occasion en retour de LLD. En moyenne, chaque année, nous récupérons 30 000 unités que nous recommercialisons à 70 % aux salles de ventes aux enchères et à 30 % au réseau. Désormais, nous souhaitons inverser cette tendance. Le VO est expertisé sur le lieu de restitution par un expert Dekra qui fait les estimations en temps réel des frais de remise en état. Le distributeur a vingt-quatre heures pour décider d’acheter le véhicule qui a été restitué dans son point de vente. S’il choisit de ne pas acquérir le VO, celui-ci est reproposé à la vente entre J + 1 et J + 3 au réseau via un support électronique dédié. Au-delà de J + 3, le véhicule invendu est alors commercialisé en salle de ventes. Nous avons lancé la phase de test en juin, qui portait essentiellement sur la viabilité du système, et nous le déployons depuis début septembre.

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FOCUS

Renault Retail Group veut augmenter ses ventes à particuliers

Le constructeur au losange s’appuie sur 55 sites Renault Retail Group en France. En 2010, les filiales de Renault ont représenté 29 % du total des volumes de ventes de VO à particuliers et 36 % à professionnels. En 2011, le constructeur s’est fixé pour objectif de réduire les volumes à marchands au profit des ventes à particuliers. Un inversement de tendance déjà bien avancé, puisqu’à fin juillet, les filiales pesaient 30 % des volumes de Renault à particuliers et 34 % à professionnels. Sur les sept premiers mois, Renault Retail Group a commercialisé 30 200 unités, contre 71 000 pour les concessionnaires de la marque, et est parvenu à baisser les volumes de ventes à marchands de 10 %.