Constructeurs

Nissan veut devenir un acteur majeur sur le marché de l’utilitaire

Publié le 23 avril 2004

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6 min de lecture

Réputé en Europe sur le marché de l'utilitaire avec ses châssis-cabines Atleon et Cabstar, Nissan a davantage de mal à percer en France face à la concurrence des fourgonnettes. Grâce au cross-badging avec Renault, il dispose désormais d'une offre sur ce segment, le Kubistar, qui s'ajoute à ses...

...fourgons, Primastar et Interstar. Présentation.

Seule une vingtaine de concessionnaires VP vendent aujourd'hui la gamme d'utilitaires Nissan. Avec l'arrivée du Kubistar en octobre 2003, l'équivalent du Kangoo de Renault, Nissan France souhaite doubler sa force de vente. Ce dernier modèle vient en effet compléter une gamme d'utilitaires totalement renouvelée depuis décembre 2002. Le constructeur

FOCUS

Objectif Nissan France 2004

Pick-up : 3 600

Cabstar : 1 500

Primastar : 750

Atleon : 700

Interstar : 350

Kubistar : 1 200

Total : 8 100

propose en effet 2 fourgons cross-badgés avec Renault et Opel : le léger Primastar (identique aux Trafic et Vivaro) et le lourd Interstar (identique aux Master et Movano) ; 2 châssis-cabines, uniquement commercialisés dans le réseau Nissan Trucks : le Cabstar, disponible de 2,8 t à 4,5 t et l'Atleon, de 3,5 t à 15 t, et enfin le Pick-up, une quasi-exclusivité Nissan, meilleure vente du segment en France, à 3 330 unités en 2003. Avec cette gamme désormais au complet, Nissan vise une part de marché VUL de 5,7 % en Europe en 2004, à plus de 90 000 ventes (+ 16 %). Nissan France, confronté à la suprématie des marques françaises sur le marché des utilitaires, et en particulier sur celui des fourgonnettes, doit se contenter d'un objectif plus modeste : 2 % de pénétration sur un marché VUL 2004 estimé à 390 000 unités, soit 8 100 ventes (+ 27 %).

Une stabilité sur les fourgons

L'Interstar, premier véhicule commun de l'Alliance, a été renouvelé en novembre dernier. Disponible de 2,8 t à 3,5 t de PTAC, il est désormais proposé avec une nouvelle motorisation 3,0 l dCi de 140 ch, celui du Patrol, s'ajoutant aux 4 moteurs dCi déjà existants. Toutefois, Nissan France n'y croit guère, puisque ses objectifs 2004, 350 ventes,

FOCUS

les ventes d'utilitaires Nissan en Europe

2002 58 000 unités

2003 78 000 unités

2004 objectif : entre 90 et 100 000 unités

sont inférieurs aux réalisations de 2003, 567 ventes. Il faut dire qu'il a fait largement mieux que prévu en 2003 : 0,9 % de PdM (contre un objectif de 0,5 %) sur un segment des fourgons en retrait de 12 %. En revanche, le Primastar, de 2,7 t à 2,9 t de PTAC, doit progresser en 2004. Lancée en janvier 2003, la gamme est montée en puissance au cours de l'année, avec notamment l'arrivée d'un moteur 2,5 l dCi 135 ch en avril 2003. S'octroyant, avec 500 ventes, une PdM de 0,9 % sur un segment en baisse de 5,1 % en 2003, il doit atteindre les 750 immatriculations en 2004.

Et une vraie progression sur les fourgonnettes

La petite dernière de la gamme, la fourgonnette Kubistar, lancée en octobre 2003, bénéficie pour sa part de sa première année pleine de commercialisation. Elle est proposée en deux longueurs, avec un PTAC de 1,6 t à 1,8 t et un volume allant de 2,75 à 3,25 m3. Immatriculé à 237 exemplaires en 2003, le Kubistar doit prendre son envol en 2004, avec un objectif de 1 200 ventes. Sur l'ensemble de la gamme fourgons et fourgonnettes de Nissan, l'airbag conducteur est de série, mais l'élément distinctif majeur par rapport à Renault et Opel réside dans l'offre de 3 ans de garantie et 100 000 km.

Xavier Champagne

ZOOM

LLD et valeur résiduelle sur la gamme Nissan

Le réseau de vente de Nissan France dispose d'une offre LLD avec contrat d'entretien, proposée par Nissan Finance (Diac). Le réseau va disposer également d'un logiciel d'aide à la vente de LLD, Takara (l'équivalent de Capucine chez Renault) et du poste vendeur Ebisu (l'équivalent d'Isis chez Renault). Ces logiciels sont reliés directement à la Diac pour les acceptations et les mises à jour. Avec une gamme de véhicules utilitaires et des taux de financements identiques, Renault et Nissan ne vont donc plus se différencier que sur les remises et la valeur résiduelle. "Nous bénéficierons effectivement des mêmes taux que Renault, confirme-t-on chez Nissan. Nous allons veiller à ce que la valeur résiduelle que nous définissons corresponde au poids de la marque sur le marché VO pour ne pas faire perdre de l'argent à nos concessionnaires." En d'autres termes, ces valeurs seront inférieures à celle de Renault. "Notre challenge est de nous placer au moins au niveau d'Opel."

Questions à

Mario Canavesi : Senior Vice President Nissan Europe

"Nous nous distinguons par notre garantie de 3 ans"

JA Que représente le VUL pour Nissan en Europe ?
Mario Canavesi Cette offre est essentielle. Quel que soit le pays, nous affichons une part de marché des VUL supérieure à celle du VP, notamment grâce au Pick-up qui, avec ses 40 000 ventes en 2003, pèse lourd dans la balance des VUL. Il n'y a qu'en France que l'écart entre VP et VUL est aussi faible, du fait de la suprématie des fourgonnettes sur les châssis-cabines, notre point fort. En Espagne, à l'inverse, nous sommes perçus comme le constructeur national en matière d'utilitaires avec notre usine d'Avila, près de Madrid, qui assemble les Cabstar et Atleon, et celle de Barcelone qui se charge du Primastar (ainsi que du Trafic de Renault et du Vivaro d'Opel). Nous y affichons une pénétration de plus de 11 % sur le marché du VUL (4 % en VP + VUL). En Italie, nous sommes à 7,8 %. Pour l'Europe entière, notre objectif pour l'année en cours est de détenir 5,7 % du marché des VUL, soit un point de mieux qu'en 2003 (à comparer à l'objectif VP : 2,7 % et VP + VUL : 2,9 %).

JA Un point c'est beaucoup, comment comptez-vous y parvenir ?
MC C'est l'arrivée du Kubistar qui nous autorise cette ambition. Il doit représenter pour nous 12 500 ventes supplémentaires en Europe et ainsi nous faire passer de 78 000 ventes en 2003 à plus de 90 000. Précisons qu'il n'est pas prévu de version ludospace du Kubistar, ou alors sur des marchés très spécifiques. Le cross-badging avec Renault se limite en effet aux VUL, dont la production, si elle devait se faire pour une seule marque, ne serait rentable qu'à très long terme et nuirait donc au renouvellement fréquent de notre offre.

JA Qui se charge de la distribution des VUL ?
MC Il n'y a pas de volonté de créer un réseau spécifique dédié aux VUL. Généralement, pour les fourgons et les fourgonnettes, c'est le réseau Nissan VP, et pour les châssis-cabines, c'est le réseau Nissan Trucks, même s'ils sont accessibles en moins de 3,5 t à un permis B. En Espagne, c'est différent : le réseau VP s'est constitué sur la base du réseau VI, qui assure donc également la distribution de VUL.

JA Comment vous différenciez-vous des produits cross-badgés avec Renault et Opel ?
MC A la différence de Renault, qui privilégie les flottes, nous visons davantage la clientèle des artisans, l'acheteur-utilisateur. En termes d'équipements, nous favorisons le confort avec, sur le Primastar par exemple, des éléments proposés en série tels que la fermeture centralisée des portes à distance, les lève-vitres et les rétroviseurs électriques. Surtout, nous nous distinguons par notre garantie de 3 ans et 100 000 km sur toute la gamme.

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