Nicolas Lemaignen, directeur VO Renault : "établir un nouveau record de ventes à particulier"

Journal de l'Automobile. Cela a été dit et répété, l'année 2019 s'est soldée par record historique. Quels ont été les résultats de la marque Renault ?

Nicolas Lemaignen. En effet, le marché a atteint un record en 2019 et dans ce contexte, nous avons nous-même réalisé une performance historique. Les ventes de VP et VUL d'occasion à particulier, dans le réseau, se sont établies à 248 200 unités, soit 5 % au-dessus du score de l'année précédente. Nous sommes satisfaits de constater que tous les segments ont progressé. Les VP de moins de 2 ans ont gagné 6 % et ceux de 2 à 5 ans ont crû de 10 %. Chez les VUL, les VO de moins de 2 ans ont pris 16 % et ceux de 2 à 5 ans ont grimpé de 10 %. Au global, Renault Occasions a réalisé +4,6 % sur les VP et +15 % sur les VUL.

JA. Qu'en est-il de la gamme Z.E ?

NL. Les chiffres sont impressionnants. La gamme Z.E sur les parcs VO a gagné 55 %, en 2019. Sur un marché qui représenté 19 602 véhicules, la Zoé en a totalisé 11 192, soit 64 % de plus que l'an passé et 61 % de parts de marché.

JA. Le remarketing enregistre-t-il le même rythme de croissance ?

NL. La vente de VO au réseau a été supérieure de 8 %, en considérant les VP et les VUL. Cette augmentation se lisse sur la grande majorité des produits et des segments d'âge.

JA. Quelle explication donnez-vous à cet élan positif ?

NL. Nous pouvons mettre en avant un bon approvisionnement de nos distributeurs et l'effet bénéfique des retours de location. Cela a été particulièrement le cas sur les parcs d'utilitaires et de véhicules électriques. Nous avons aussi été capables d'apporter des réponses aux demandes en fonction des énergies demandés. A noter que le diesel se porte bien sur le marché en ce moment.

JA. Quel est l'état des stocks en ce début d'année ?

NL. Le marché a poussé au cours des dernières semaines 2019 et nous avons entamé l'exercice 2020 avec des stocks sains. Nous avons une répartition homogène et cela comprend des VO récents car c'est une demande à considérer comme une autre.

JA. En prenant ce contexte de base, qu'anticipez-vous pour 2020 ?

NL. Je pense que la dynamique sera bonne. Les retours de location à particulier apporteront des volumes pour alimenter nos stocks. Dans une autre mesure, le véhicule électrique sera aussi un levier, car nous nous attendons à ce qu'il progresse au minimum de 40 %.

JA. Derrière cette confiance, quel objectif vous fixez-vous ?

NL. Il est clair et ambitieux. Renault Occasions doit établir un nouveau record de vente à particulier avec un total supérieur à 250 000 unités, toutes familles de produits confondues. Nous comptons très largement sur les VO de moins de 5 ans et sur les véhicules électriques pour y parvenir, mais aussi sur le développement de service, notamment à l'entretien et au financement.

JA. Le financement en général et la LOA en particulier apparaissent justement comme un point crucial pour certains observateurs et acteurs. Quel est votre sentiment ?

NL. Cette formule convient aux clients qui abordent l'automobile sous l'angle d'un budget à mensualiser. En 2019, elle enregistrait une pénétration de 8 % dans nos ventes globales de VO et la location concernait 70 % des Zoé livrées. Nous savons que nous avons une marge de manœuvre sur la LOA VO et nous allons y travailler car elle servira à attirer des clients dans nos points de vente.

JA. Impossible d'éluder le chapitre de la digitalisation. Quels sont les projets en la matière ?

NL. Nous avons une annonce de taille. Renault et Carizy ont conçu une toute nouvelle plateforme et elle sera lancée à partir du mois de février. Il s'agit d'une plateforme de vente entre particuliers comme sait le faire Carizy, mais à la différence que cette fois le rendez-vous entre le vendeur et l'acheteur se passera systématiquement dans notre réseau de points de vente. Plus concrètement, les membres labellisés Renault Occasions interviendront comme des tiers de confiance pour sécuriser la transaction, notamment en apportant un œil expert sur le véhicule quelle que soit la marque.

JA. Comment s'opérera le partage de valeur ?

NL. Il est encore trop tôt pour révéler ce niveau de détail, mais il est évident que nous saurons apporter des services à valeur ajoutée.