Marc Lechantre : " Le VO contribue à la performance de PSA"

JA. Vous êtes à la tête de business unit véhicules d’occasion du groupe PSA depuis un an environ. Quel bilan dressez-vous des premières réalisations ?

ML. Parmi nos développements, Aramis nous délivre beaucoup de satisfaction car l’entreprise continue sa croissance, de l’ordre de 20 % de hausse de chiffre d’affaires. Les synergies imaginées sont aujourd'hui à l'œuvre notamment dans le domaine du marketing, des économies de coûts sur quelques postes d’achats… Ce que l’on avait imaginé fonctionne. Enfin, nous avions investi dans Aramis pour accompagner son développement à l’international. Or, 2017 a connu la première étape de ce développement avec une implantation en Espagne.

JA. Comment se déroule les échanges entre un groupe industriel et une start-up telle qu’Aramis ?

ML. Nous sommes très attentifs à respecter leur culture et leur process. Enfin, la proximité d'Aramis a un impact très fort sur notre culture marketing et digital. C’est une source d’enrichissement qui va se faire et se poursuivre dans la durée, notamment pour tout ce qui est commerce sur Internet.

JA. En 2017, vous avez également pris une participation de 34 % dans Autobiz. Comment jugez-vous cet investissement ?

ML. Nous avons deux motifs de satisfaction : l’un vu de PSA et l’autre d’Autobiz. Nous avons signé ce partenariat pour progresser sur la data et le pricing, y compris sur nos métiers traditionnels. En tant que partenaire stratégique, nous avons maintenant une utilisation d’outils Autobiz beaucoup plus systématique dans nos process. Nous travaillons également sur la logique suivante : quel est le pricing VO dans l’ensemble de nos opérations ? Et nous y parvenons grâce à l’aide d’Autobiz, qui nous apporte une vision européenne et sur la base d’une méthodologie et d’outils homogènes. Désormais, dans chaque filiale européenne, nous avons un pricing comity pour estimer, chaque mois, si notre positionnement prix, sur le BtoB, est pertinent pour tous les marchés. Comme Autobiz est présent dans tous les pays européens et dispose d’un portefeuille de clients très varié, ils ont cette capacité à être pertinents sur la quasi-totalité des pays européens.

JA. Combien PSA pèse-t-il sur le chiffre d’affaires d’Autobiz ?

ML. La crédibilité d’Autobiz est d’être un acteur reconnu par le marché. C’est important pour tout le monde d’autant que nous sommes investisseurs minoritaires. La bonne santé d’Autobiz suppose qu’ils aient d’autres clients. Nous avons un certain seuil de chiffre d’affaires avec eux, qui est inférieur au tiers, et que l’on ne souhaite pas dépasser. C’est la condition de la bonne santé économique de cette entreprise et de sa crédibilité. Les outils Autobiz sont aujourd’hui installés dans toutes nos filiales, dans une partie de PSA Retail et nous continuons de le déployer.

JA. Vous vous étiez également fixé un objectif d’internationalisation de vos services. Où en êtes-vous de votre déploiement ?

ML. Nous avions deux priorités en termes de développement, qui étaient la Chine et l’Amérique latine. Le bilan est un peu plus mitigé. En Chine, nous n’avons pas encore déterminé le bon vecteur de développement sur ce marché, compliqué, qui échappe encore à notre réseau existant. En revanche, nous avons identifié désormais le chemin à parcourir pour y parvenir. Nous voulions également nous développer en Amérique latine, et nous avons trouvé un partenaire au Brésil (Autoavaliar), qui va nous permettre d'y développer un business VO. Le Brésil est le 3^e marché VO du monde. Cette société est positionnée sur le segment des ventes BtoB et son objectif est d’aider les professionnels de l’auto à faire des reprises avec une technologie très intéressante qui mixe les datas émanant du Net, mais aussi des concessionnaires. La base de pricing est ainsi extrêmement pertinente.

JA. Votre dernier développement connu concerne la plateforme Carventura. Quelles ambitions avez-vous sur ce service ?

ML. Nous sommes restés très discrets pendant longtemps sur Carventura et, encore aujourd’hui, nous devons les laisser construire leur expérience et tester les fonctionnements. Les premiers mois d’existence nous confortent dans l’intuition et les choix réalisés. Nous devons opérer sur le CtoC pour ramener les clients particuliers dans le réseau et, pour ceux qui ne le souhaitent pas, leur apporter une aide dans la transaction.

JA. Comment peut-on se faire connaître aujourd’hui sur le Web face à certains mastodontes de l’annonce ?

ML. L’ambition du groupe n’est pas, en tout cas, de remplacer Le Bon Coin ou La Centrale. Pas question d’aller cherche le trafic sur ces sites qui investissent énormément sur le Web. Mais nous devons être capables d’apporter plus de service à ceux qui cherchent autre chose que simplement poster une annonce. Notre ambition n’est pas de remplacer les infomédiaires.

JA. Carlos Tavares, dans son plan Push to Pass, vous a fixé un objectif de 800 000 ventes VO d'ici à 2021. Où en êtes-vous ?

ML. On a réalisé, tous canaux confondus, plus de 10 % de croissance cette année. Nous sommes donc dans le trend fixé, avec ce point d'étape en 2017 à  490 000 voitures environ. Nous sommes dans les temps sachant que nos objectifs sont mondiaux. Le véhicule d'occasion contribue à la performance de PSA.

JA. Quels sont vos axes de progrès pour 2018 ?

ML. Nous poursuivons notre travail sur les labels et les ventes BtoB. Ce sont deux axes que nous devons travailler en même temps. Nous ne sommes pas encore au bon niveau dans la gestion de notre Wholesale et nos labels. Nous pouvons encore nous améliorer notamment sur la rotation et le pricing. Enfin, nous allons également axer nos efforts sur PSA Retail. Nous souhaitons en faire un groupe excellent en matière de VO en nous inspirant des meilleurs exemples hors d'Europe. Cela nécessite des modifications dans nos process et certains projets comme Cardayz vont nous y aider.

JA. Vous avez également hérité de la stratégie occasion d'Opel. Quels sont vos premiers constats ?

ML. Nous avons commencé à travailler avec Opel, à comparer nos process. Nous sommes sur une démarche ouverte de progrès. Nous avons d’ores et déjà identifié des leviers très importants. L’amélioration du VO sera un des leviers du plan de retour à l’équilibre d’Opel. Le plan de gouvernance est en place.