"Le marché VO n'est pas suffisamment capté par les professionnels aujourd'hui"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Si l'exercice 2016 n'est pas encore complètement terminé, quel premier bilan pouvez-vous établir quant aux performances de la marque Volvo sur le marché de l'occasion ?

CYRIL CHATELET. A l'heure où je vous parle, le premier bilan est très positif dans la mesure où nous poursuivons notre croissance en volume alors que, parallèlement, nous avons commencé à mettre en place certains changements, comme par exemple le déploiement du coaching VO auprès de nos opérateurs, afin de progresser sur certains indicateurs essentiels du métier comme la rentabilité, la rotation des stocks, la présentation des véhicules, les réponses des e-mails, le remarketing... Si ce bilan est et sera très positif quoi qu'il en soit, nous aurions aussi besoin d'un peu plus de matériel. En effet, beaucoup de clients accèdent à Volvo par le véhicule d'occasion, et le réseau est d'ailleurs très demandeur de véhicules afin de répondre à une demande de plus en plus importante.

JA. Comment répondre aux besoins du réseau, justement ?

CC. Il y a plusieurs chantiers. Vous l'aurez compris, le VO est un des nombreux axes de croissance de la marque. Pour poursuivre notre croissance, il y a, d'une part, l'attractivité produits et, d'autre part, la capacité à améliorer sans cesse son sourcing VO. Ainsi, les pistes sont nombreuses. En effet, il y a le sourcing traditionnel, provenant de nos propres voitures ou de la location courte durée. Par ailleurs, il existe aussi des actions mises en place en coopération avec notre captive pour mieux faire revenir les véhicules LLD au sein de notre réseau, tout comme les actions mises en place pour les véhicules provenant de LOA et LLD à particuliers. Je n'oublie pas le canal des particuliers et je pense notamment aux clients Volvo qui mettent les véhicules sur les sites marchands : une population que nous aimerions capter le plus possible. Enfin, il existe des voies de progression comme le développement de la location courte durée en local qui permettrait aux distributeurs de "faire vivre" leur activité VO et, enfin, la refonte de notre label VO en 2017, sur laquelle nous sommes actuellement en pleine réflexion.

JA. Vous évoquiez les formations de coaching VO. Concrètement, comment celles-ci se déroulent-elles ?

CC. Elles ont débuté en février dernier et se déroulent, pour l'heure, dans quinze affaires en France, avec des visites tous les mois, et sont centrées sur plus d'axes de travail : présentation des véhicules et éligibilité aux critères du label, suivi des process, accompagnement et suivi des indicateurs, développement des ventes à particuliers… Ces formations vont prendre de l'importance au fur et à mesure et devraient se poursuivre l'an prochain dans une trentaine d'affaires supplémentaires.

JA. Quelles seront les ventes réalisées sous label par le réseau en 2016 ?

CC. Nous devrions réaliser 5000 véhicules en 2016, soit en légère progression par rapport à l'année précédente puisque nous en avions écoulé 4400. Les ventes sous label seront encore plus importantes l'an prochain avec la refonte du label et une communication plus poussée sur ce nouveau label.

JA. Quelle est aujourd'hui la part de l'activité VO au sein d'une concession Volvo ?

CC. Toutes activités confondues, le véhicule d'occasion représente 25% du chiffre d'affaires total d'une concession Volvo.

JA. Quelle est votre vision de l'évolution actuelle du marché de l'occasion en France ?

CC. C'est un marché qui se structure avec des labels de marques très présents et très actifs. Ensuite, c'est un marché qui se segmente. En effet, il existe les ventes sous label, mais nous observons également des distributeurs qui sont à la recherche de profitabilité et n'hésitent pas à créer des VO à petits prix. Je pense par ailleurs que c'est un marché qui n'est pas suffisamment capté par les professionnels. Une grande partie des échanges et de la volumétrie se fait entre particuliers, ce qui implique par conséquent de mieux se structurer car c'est un moyen de capter et de fidéliser le client. Le vrai débat est là : comment faire pour mieux capter le client particulier ? Toutefois, l'autre question est aussi de savoir quelle valeur ajoutée apportons-nous ? A nous de faire comprendre aux particuliers qu'il est très avantageux de se procurer un véhicule auprès des professionnels plutôt qu'auprès des particuliers. Outre la simple commercialisation d'un véhicule d'occasion, ce dernier permet aussi à un distributeur de vendre d'autres services associés, sans oublier que le VO reste la meilleure porte d'entrée à l'activité VN. C'est pourquoi il faut désormais travailler le VO au même titre que le VN.