Le Ducato chez Iveco

...de Fiat (Ducato, Scudo et Doblo) habituellement confiés au réseau VP. Chez son concurrent Mercedes, c'est déjà le cas, l'utilitaire Sprinter est distribué dans les 85 concessions VI mais pas chez les concessionnaires VP. De son côté, Renault a coupé la poire en deux : son Master est présent à la fois dans le réseau VP et chez Renault Trucks. "En complétant ainsi notre gamme avec les utilitaires de Fiat, les spécialistes du véhicule industriel que nous sommes peuvent plus facilement répondre à des appels d'offre de municipalités ou d'entreprises", analyse Stéphane Ficarelli, directeur général de l'activité VI et utilitaires d'Iveco France. Débuté en septembre 2005, ce développement reste toutefois limité puisque, sur les 110 distributeurs Fiat Utilitaires, seule une

FOCUS Un 4x4 dans le réseau Iveco en 2007 Iveco vient de signer avec Santana un protocole d'accord portant sur la production d'un tout-terrain à usage professionnel, destiné notamment aux marchés émergents d'Afrique et d'Amérique du Sud. Le protocole d'accord stipule qu'à partir de 2007, Iveco commercialiserait le modèle dans le monde entier, sous sa marque et à travers son réseau de concessionnaires.

dizaine appartient au réseau Iveco, le reste provenant naturellement du réseau Fiat VP. "Tous les distributeurs Fiat VP ont un mandat pour distribuer les VU de la marque, explique Philippe Dieu, directeur de Fiat Utilitaires. En revanche, les 110 distributeurs officiels répondent à des normes strictes qui leur permettent de percevoir en retour une rémunération supérieure". Ils doivent notamment disposer de surface et de hauteur sous plafond suffisante, d'autant que le nouveau Ducato a grandi, d'un pont spécifique, disposer d'un stock d'un mois, de 3 modèles d'exposition et de 2 véhicules de remplacement.
Il reste encore 5 zones Fiat Utilitaires à couvrir "mais, insiste Philippe Dieu, il n'y a aucune stratégie visant à favoriser les distributeurs Iveco". A l'avenir, si l'expérience est concluante, rien n'empêchera pourtant les 33 distributeurs Iveco restants de demander l'agrément Fiat Utilitaires, même sur les zones déjà couvertes. Car si la clause de localisation s'applique encore dans le secteur du VI, ce n'est plus le cas dans le VP et le VU, depuis septembre dernier. "C'est vrai, reconnaît Philippe Dieu, mais le nombre de nos distributeurs est limité par le numerus clausus que nous avons fixé".

Des gains à réaliser sur la vente, l'entretien et le VO

Les distributeurs Iveco ne sont pas à plaindre, "ils ont obtenu une rentabilité de 2,2 % en 2005, supérieure à la moyenne du secteur", affirme Stéphane Ficarelli. Avec l'offre de Fiat Utilitaires, il dispose d'un potentiel d'une centaine de véhicules à vendre par an, en plus de leur volume moyen de 280 Daily et 100 autres véhicules industriels. En termes financier, cela représente un bonus de 1,8 million d'euros qui s'ajoute à leurs 10 millions d'euros de chiffre d'affaires VN.
"L'activité atelier chez Iveco dégage déjà un CA de 5 à 6 millions d'euros et couvre 100 % des frais fixes", ajoute Stéphane Ficarelli. Ils vont bénéficier d'un potentiel d'après-vente avec Fiat Utilitaires plus important que les 10 000 ventes annuelles du réseau (dont 4 200 Ducato) ne le laissent supposer. En effet, il faut y ajouter les 10 000 camping-cars sur base Ducato immatriculés en direct chaque année en France. A travers l'enseigne Camping-car Service Chrono, présente chez 11 de ses distributeurs, Iveco assure d'ailleurs déjà l'entretien de ses Ducato spéciaux.
Enfin, l'activité VO n'est pas négligeable avec l'importance de la location courte durée et des buy-backs sur le marché des fourgons. "Chez Iveco, avec 5 000 ventes aux loueurs courte durée (soit près de 30 % des ventes totales), dont 3 000 fourgons, la revente des buy-backs et le VO en général représente pour le réseau un volume d'affaires équivalent au VN", estime Stéphane Ficarelli.

Xavier Champagne