Laurent Aubineau, directeur de Citroën Financement

Journal de l'Automobile. Y a-t-il eu au premier semestre un décalage entre les performances de la marque et celles de Citroën Financement ?
LAURENT AUBINEAU. Premier constat. La marque continue de progresser fortement dans l'Hexagone, ses immatriculations ayant grimpé de 5,9 % au premier semestre 2009. Aussi, je suis fier d'animer la financière de la marque qui progresse le plus en France. Et je le suis d'autant plus que nous avons vraiment été portés par les performances de la marque sur la première moitié de l'exercice, ce qui nous a permis de financer plus de VN qu'en 2008. Pour preuve : notre taux de pénétration est quasi stable par rapport à celui de l'an dernier, à savoir 30 % (Ndlr : 30,9 % au premier semestre 2008). Les deux derniers mois de la période ont par ailleurs été excellents. Sur le seul mois de juin, nous avons réalisé un record historique avec 13 302 dossiers VN acceptés (Ndlr : la financière a par ailleurs accepté 4 200 dossiers VO). Nous sommes donc très satisfaits.

JA. Votre production financière a tout de même légèrement baissé ?
LA. Oui mais très légèrement. Elle n'est en retrait que de 2,4 %. Cette baisse s'explique surtout par le fait que la prime à la casse a entraîné une modification du mix produits, valorisant les véhicules du segment B. Notre montant moyen unitaire s'est ainsi légèrement érodé. Nos volumes sont toutefois restés stables par rapport à 2008, ce qui est très encourageant.

JA. Quels bilans tirez-vous de votre activité sur le segment VO et de vos résultats au niveau de la LOA ?
LA. Là encore, nous sommes assez satisfaits. En dépit de la contraction du marché VO, nous avons financé à peu de choses près le même nombre de dossiers qu'au premier semestre 2008. Notre taux de pénétration se maintient ainsi à un très bon niveau, proche de 40 %. Concernant les produits locatifs, notre production n'a baissé que de 1,4 point. Il s'agit d'un axe stratégique de développement que nous souhaitons continuer de développer avec Citroën, notre objectif étant de gagner deux points de pénétration auprès des particuliers d'ici à la fin 2009. Nous sommes en effet convaincus de l'attrait de la LOA pour les particuliers, surtout si elle est enrichie par des services associés. Cela permet à la fois de répondre aux attentes des clients, de les fidéliser et de favoriser le renouvellement des véhicules à 36 mois. D'ailleurs, 52 % de nos clients sont séduits par cet avantage, ce qui est un très bon résultat quand on sait que les particuliers gardent en moyenne leurs voitures entre 6 et 7 ans. Nous souhaitons donc plus que jamais continuer à capitaliser sur des approches loyers.

JA. Citroën Financement a-t-il été aussi "convaincant" auprès des entreprises ?
LA. Il semble que oui. En effet, notre performance en financement est meilleure que l'an dernier, grâce notamment à une progression de la pénétration LLD sur les immatriculations à entreprises et à une très bonne tenue du Crédit-Bail. Ce dernier a même progressé au premier semestre, son poids sur les livraisons ayant grimpé d'un point par rapport à 2008. Nous ne sommes donc pas inquiets quant au positionnement de notre offre à destination des entreprises. Nous sommes surtout préoccupés par le contexte économique actuel. Les gestionnaires de parcs cherchent aujourd'hui surtout à réaliser des économies et retardent le renouvellement de leur parc.

JA. Avez-vous recensé quelques axes d'améliorations et si oui lesquels ?
LA. Oui. Nous pensons notamment que nous pouvons encore améliorer notre taux de pénétration auprès des particuliers. Nous souhaitons ainsi progresser rapidement de deux à trois points pour dépasser systématiquement les 30 % (Ndlr : le taux de pénétration de la financière auprès des particuliers était de 27 % au premier trimestre). Nous devons aussi nous attacher à aider le réseau à améliorer la rotation de ses stocks VO. De nouveaux produits devraient d'ailleurs être prochainement proposés à nos partenaires, et ce, quelques mois seulement après le lancement d'une offre de LOA VO (Ndlr : elle représente actuellement plus d'une centaine de dossiers chaque mois). Nous allons également bientôt lancer des packs VO "Citroën Select", la nouvelle dénomination du label VO de la marque. (Ndlr : précédemment "Citroën Eurocasion"). Ils incluront diverses prestations et reposeront sur des mensualités comprenant un contrat de services (maintenance) à partir de 199 euros.

JA. Quels vont être vos autres projets et priorités au second semestre ?
LA. Nous souhaitons accroître sensiblement nos opérations de fidélisation, notamment au dernier quadrimestre, aidés en cela par notre outil de fidélisation en ligne "Fid On Line". Il procure une grande autonomie aux points de vente. Nous désirons plus que jamais inciter les clients à renouveler leur confiance à la marque. Nous avons par ailleurs l'intention de promouvoir la distribution de financements associés à des contrats de services par abonnement. Ceux-ci continuent de rencontrer un grand succès auprès des clients et génèrent un trafic additionnel pour l'après-vente. Enfin, nous comptons prochainement proposer une formule d'assurance. Nous pourrons ainsi enrichir notre offre, en proposant des packs incluant à la fois le financement, les prestations complémentaires, les contrats de service et l'assurance.