La dynamique Volkswagen et Audi

...haute à ses concurrents importés sur le marché des entreprises : la marque réalise 8,1 % de pénétration, loin devant son plus proche challenger, Audi, avec 4,9 % (voir tableau en page 29). 65 % des ventes sont réalisées par les concessionnaires ou négociées en direct par les équipes du constructeur. "Lorsqu'il n'est pas à l'initiative de la vente, le distributeur a tout de même une marge garantie et peut inclure ces livraisons dans son objectif global", explique Cédric Journel, en charge des ventes aux entreprises au sein du groupe Volkswagen France. Les loueurs longue durée initient pour leur part 35 % des ventes aux sociétés, un mode de commercialisation qui réussit particulièrement à Volkswagen et notamment à sa Passat : "Troisième de son segment auprès des entreprises derrière 407 et Laguna, elle se classe en tête du marché LLD au premier trimestre, derrière 407 et Audi A4", se satisfait notre interlocuteur. Une Passat sur deux est ainsi vendue à société et ce ratio devrait encore progresser avec le lancement de la version BlueMotion, en juillet prochain. "Affichant moins de 140 g/km de CO2, son surcoût est absorbé par les économies fiscales en 14 mois de loyers de LLD", souligne-t-il. Il présentera le produit aux entreprises dès le mois de juin, puis l'ensemble de l'offre BlueMotion en septembre. "Sur nos 300 clients grands comptes, 200 possèdent des Passat en parc, poursuit-il. Elle s'adresse aux forces de vente seniors qui roulent beaucoup, apprécient l'image de la marque, pour un coût de détention attrayant. En version break, elle a gagné en habitabilité et reste moins cher qu'un monospace, c'est un bon compromis pour le middle management qui peut l'utiliser au quotidien et en famille".

Un marché stable mais très concurrentiel

"Le marché des sociétés est stable, à un peu plus de 300 000 VP par an, voire en légère progression avec le développement des avantages en nature accordés à certaines catégories de salariés, constate Cédric Journel. Mais il est très concurrentiel, notamment sur le marché mature des grands comptes". Avec 31 % de ses immatriculations réalisées par des entreprises ce trimestre, Audi est la marque la plus "business" du marché. En termes de volume, elle devance assez nettement ses concurrents premium, Mercedes et BMW (voir tableau en page 28). "Nous bénéficions à la fois du dynamisme de notre réseau, auprès des PME et des professions libérales et de la confiance de grands comptes, comme Sanofi-Aventis qui nous achète 500 véhicules par an", explique le responsable. Le succès est moins au rendez-vous pour Seat, les véhicules utilitaires et Skoda, même si, "avec 1 200 ventes aux sociétés en 2006, la marque tchèque progresse, grâce à un bon positionnement prix, de bonnes VR et une image qui s'affirme". Dernièrement, l'Octavia a ainsi été référencé par les taxis G7 et 200 unités doivent leur être livrés cette année. Malgré ses bons scores en VP, le groupe peine à percer sur le VUL (dont VP à TVA récupérable) : à fin avril, malgré une progression de 12 %, Volkswagen est devancé par Fiat, Ford et Mercedes et Iveco, dont le Daily est le premier modèle non français du top 15 des ventes VP et VUL aux entreprises (voir page 30).

Xavier Champagne