"Il est nécessaire que chaque point de vente s’appuie sur un vendeur e-commerce"

Journal de l’Automobile. Quels sont les premiers chantiers qui vont vous occuper et quelles sont vos ambitions pour 2011 ?
Arnaud Duchemin. Nous attaquons cette année dans des conditions favorables puisque le stock du réseau est très sain, avec une rotation fortement améliorée qui affiche, en moyenne, 58 jours. Nous souhaitons profiter de ce contexte positif pour professionnaliser encore davantage le réseau sur les reprises, la préparation, l’exposition ou encore la fixation des prix de vente. En 2011, notre ambition est de commercialiser 115 000 VO dans le cadre du label Citroën Select.

JA. Le déploiement du label est-il désormais terminé ?
AD. 100 % du réseau adhère mais nous avons encore un chantier important d’identification de nos points de vente à achever en 2011. De plus, dans un objectif de renforcer notre promesse fidélisante au cœur d’un label qui se veut rassurant et structurant, nous travaillons aussi sur un projet de garantie Premium de 24 mois, qui porte principalement sur les VO de moins de deux ans. Le réseau est libre de proposer aux clients VO une offre de garantie de 12 mois ou de 24 mois.

JA. Ne craignez-vous pas que les distributeurs aient perdu le réflexe de faire de bonnes reprises ? Comment les accompagnez-vous dans ce travail ?
AD. Les bouleversements récents du marché du VO ont très certainement eu pour effet de changer l’organisation et le fonctionnement des vendeurs au sujet des reprises. Je pense, notamment, aux jeunes vendeurs qui n’ont peut-être plus les bons réflexes et qui doivent retrouver les basiques qui entourent les estimations de reprises. Pour ce faire, ils s’appuient sur des process et un outil qui permet de fixer le prix moyen d’un VO sur son marché local. A ce jour, le réseau commercialise 1 VO pour 2 VN. Notre objectif est d’atteindre 1 VO pour 1 VN. Dès 2011, nous allons nous y atteler et les reprises, et le sourcing de manière générale, représentent un levier extrêmement important pour l’atteindre.

JA. Quelle est la politique de la marque au sujet de l’usage du canal Internet ?
AD. Le Net est un levier extraordinaire de développement des ventes qui implique rigueur et réactivité. Aujourd’hui, il est nécessaire que chaque point de vente s’appuie sur un vendeur e-commerce. Nous allons développer des standards extrêmement précis déterminant l’organisation à adopter jusqu’à la prise de photos, l’angle, l’environnement…

JA. Citroën ne dispose pas d’outils électroniques de revente des VO au réseau. N’est-ce pas préjudiciable en termes de réactivité ?
AD. Notre force de vente au sein de Félix Faure est en contact permanent avec notre réseau. Ce service est très animé, réactif grâce aux interlocuteurs désignés pour répondre aux besoins précis des distributeurs. Nous n’avons pas l’ambition, à très court terme, de développer un outil informatique complémentaire. Félix Faure devrait revendre entre 23 000 et 25 000 aux distributeurs cette année.

JA. Un plan de communication spécifique accompagnera-t-il le VO en 2011 ?
AD. Sur le modèle des portes ouvertes VN, nous allons déployer, pour la première fois, une opération commerciale nationale consacrée aux VO sur une durée de trois jours. Et poursuivre les actions de communication sur le modèle de celles initiées en 2010 comme les campagnes radio nationales ou les campagnes Internet.