Ford Utilitaires fourbit ses premières armes

...matière.

"On ne vend pas un véhicule particulier à un client de la même façon qu'un utilitaire à un artisan". Eric Saint-Frison, président de Ford MC France, émet ici un constat des plus clairs et esquisse ainsi une ébauche de son dessein. En février dernier, le constructeur dévoilait en effet son concept Ford Utilitaires pour répondre aux demandes caractéristiques de ce marché. Le 1er décembre, à Reims, c'est ainsi le groupe Saint-Christophe qui avait été choisi pour inaugurer le premier fleuron de l'armada Ford en matière de services aux professionnels. Accueil adapté, showroom spécialisé, vendeur formé, atelier sur mesure… le concept Ford Utilitaires balaye l'ensemble des services qu'un professionnel peut attendre de la vente à la carrosserie. C'est en tous cas le souhait formulé par la direction du constructeur. "Nous ne pouvons pas recevoir ce type de client sans leur apporter le même type de service que nous offrons au grand public", explique à son tour Arnaud Clais, directeur commercial de la division véhicules utilitaires. "Parce qu'au fond, nous ne pouvons continuer avec des vendeurs de VP qui vendent des VUL pour dépanner", poursuit-il. Le concept Ford Utilitaires est précisément établi pour mettre fin à ce type d'habitudes. D'ores et déjà, 21 vendeurs ont été recrutés. Et tous suivent une formation au sein de la "Ford Academy".

50 % de ventes en plus en 3 ans

Concernant les concessions candidates, Ford a déjà identifié 40 sites susceptibles de recevoir l'installation Ford Utilitaires. Reims est le premier d'entre eux, mais bientôt, Saint-Etienne, Strasbourg ou encore Chartres suivront. Signalétique, formation, outillage, l'investissement de base est estimé à 25 000 euros. Au regard de la situation du marché, cet effort financier n'apparaît d'ailleurs pas des plus inutiles. "Le principe est de développer le business VUL parce que le marché des VP stagne. C'est ce qui m'a conduit à accepter ce challenge", témoigne Francis Bartolomé, directeur de la concession rémoise. "Il est très clair qu'aujourd'hui ma croissance se fait sur le VUL", ajoute-t-il. Une conjoncture qui a le mérite de rendre le constructeur pour le moins optimiste. "Notre objectif est que dans les trois années à venir, les concessions signataires augmentent de 50 % leurs volumes de ventes grâce à ce concept", explique Eric Saint-Frison. Notons qu'à la fin octobre, les sites ayant déjà souscrit au concept affichaient déjà une croissance de 28,7 % par rapport à 2004. Les autres concessions n'affichant qu'une hausse de 18,1 %.

David Paques