Flotte automobile : “Nous sommes passés du statut d’offre exotique à celui d’offre alternative”

...est à mettre au crédit des ventes aux sociétés", introduit fièrement Laurent Balayer, chef du département Toyota Entreprises. Son équipe s'est d'ailleurs largement étoffée. Elle compte aujourd'hui un responsable loueur longue durée, un responsable courte durée, une équipe terrain constituée de 4 chefs de région et une assistante marketing. L'axe de développement est résolument de dynamiser les ventes du réseau aux PME locales. Sur les villes de plus 100 000 habitants, les concessionnaires doivent désormais disposer d'un vendeur société dédié. "Ils seront une cinquantaine à la fin de l'année", table le responsable des ventes flottes. "Le reste du réseau adhère également au programme Toyota Entreprises, un programme qui passe notamment par la formation d'au moins un vendeur, l'utilisation de notre base de données entreprises pour réaliser des opérations marketing et l'engagement de livrer les véhicules dans le respect des protocoles signés avec les grands loueurs longue durée ou avec de grandes entreprises", résume Laurent Balayer. Toyota est ainsi partenaire et fournisseur des golf Blue Green, des agences immobilières Foncia et de Coca Cola Entreprises.

Les sociétés représentent 18 % des ventes de Toyota en 2005

Toyota reste encore faiblement présent sur le marché des entreprises : en 2005, sa part de marché société est de 2,8 % (2 % chez les loueurs longue durée) contre 4,2 % sur l'ensemble du marché français. Mais sa progression est tout de même rapide : ses ventes flottes (hors courte durée) représentaient 18 % de ses immatriculations en 2005, soit 6 points de mieux qu'en 2004, "et nous comptons atteindre rapidement 20 %", annonce Laurent Balayer. Atypique, la Prius est pour sa part vendue pour 25 % à des entreprises. "Elle bénéficie d'importants avantages fiscaux, explique le chef du département, qui ajoute : "l'amélioration de nos approvisionnements doit nous permettre d'encore mieux pénétrer ce marché". En ce qui concerne sa valeur résiduelle, "elle est équivalente à celle d'une Avensis Diesel", se satisfait Laurent Balayer. Pour le reste de la gamme, les valeurs résiduelles sont encore en dessous de ce que Toyota mériterait au regard de la fiabilité de ses modèles mais "en moins de 5 ans, nous sommes tout de même passés dans l'esprit des loueurs longue durée d'un statut d'offre exotique à celui d'offre alternative, avec des VR équivalentes à celles des généralistes européens sur le segment M2, affirme Laurent Balayer. D'ailleurs, le constructeur a une démarche agressive en la matière. "Pour permettre au réseau de proposer des loyers attrayants aux entreprises, nous menons une stratégie de risque mesurée sur nos valeurs résiduelles", explique le chef du département flotte et VO, risque qui est dans un premier temps supporté par le constructeur qui récupère le véhicule en fin de contrat et se charge de sa recommercialisation.

 Xavier Champagne