“Etre très proches des 5 % en 2015”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment analysez-vous la tendance baissière de Toyota au premier semestre ?
DANIELE SCHILLACI. Dans un marché en baisse de 5 %, nous allons probablement rester stables, à 838 000 véhicules, voire un peu plus. Nous progresserons donc de 4,5 % de part de marché en 2012 à 4,7 % en 2013. En termes de performance, nous allons faire une bonne année.

JA. Quels sont les produits qui participeront à ce “succès” ?
DS. La nouvelle Auris, plus séduisante et probablement plus soignée aux yeux des clients, prend un bon envol. La famille entière représentera environ 130 000 ventes, dont 40 % d’hybrides, ce qui va au-delà de nos prévisions qui tablaient sur 1/3 de chaque version. Sur certains marchés, nous sommes même au-dessus des 60 % d’hybrides dans le mix.

JA. Qu’en est-il de l’offre plus restreinte sur le segment D ?
DS. Il est en décroissance depuis quelques années. Plusieurs explications à cela : les gens se tournent vers les crossovers et l’offre des berlines en elle-même n’est pas renouvelée. Mais les annonces de nos concurrents sur ce segment aideront à endiguer la chute. De fait, en ce qui concerne l’Avensis, nous poursuivrons nos investissements à moyen terme. Tout comme sur la gamme Prius.

JA. Identifiez-vous des trous au sein de votre gamme ?
DS. Quand je vois que nos concurrents s’enrichissent de petits crossovers, force est d’admettre que nous en voudrions bien un dans notre catalogue. C’est un segment sur lequel avoir une offre participerait à l’accélération de notre conquête.

JA. Comment qualifieriez-vous votre présence sur les marchés européens ?
DS. Les marchés scandinaves nous réussissent bien. D’une manière générale, nous sommes forts sur plusieurs marchés nordiques. Nous pouvons nous féliciter également d’être leader sur le premier marché hybride : la France. L’Allemagne est un marché compliqué par sa structure et nous prenons des dispositions pour y augmenter notre pénétration. Dans le reste de l’Europe, je dirais que nous sommes bien positionnés et bien perçus.

JA. A quelle échéance espérez-vous passer la barre des 5 % ?
DS. Nous avons à moyen terme, c’est-à-dire d’ici à 2015, l’ambition d’être très proches des 5 %, compte tenu du fait que nous frôlerons cette barre cette année.

JA. Quel est l’état des stocks ?
DS. Nous n’avons aucun souci à déplorer de ce côté car notre outil industriel est très flexible et nous pouvons l’ajuster en fonction des besoins. A ce jour, 65 % des produits que nous immatriculons sont fabriqués en Europe. Une part qui tend à évoluer et à monter au-dessus des 70 %.

JA. Un projet CRM est en préparation, où en êtes-vous ?
DS. Je ne peux pas encore vous donner d’éléments. Mais nous menons une réflexion pour inclure tous les nouveaux outils d’échange, dont le monde digital, et définir une stratégie permettant au client de s’interfacer complètement avec la marque. Ce sont des canaux dont on ne peut plus faire abstraction. C’est un projet intéressant et important à propos duquel nous pourrons vous en dire plus dans quelques mois, certainement en début d’année 2014. Il n’y aura pas de refonte, chez nous. Il sera question de faciliter la vie par une meilleure exploitation du digital.

JA. Le Premium et l’écologie sont deux tendances très fortes aujourd’hui, pourtant Lexus régressait au premier semestre. La pression des Allemands peut-elle seule justifier cette contre-performance ?
DS. Lexus a un itinéraire complètement différent de celui des Allemands par son positionnement et ses ambitions. Nous sommes dans le luxe avec une technologie hybride performante. De nouveaux modèles sont dans les tuyaux. Après la IS, le concept LF-NX préfigure quelque chose d’intéressant et le reste du programme devrait apporter des réponses aux clients européens, notamment sur les segments des crossovers et des SUV compacts. Il est fort probable que nous allions dans une version plus compacte que le RX avec une motorisation hybride basée sur le bloc 2,5 l. Lexus Europe ne fera jamais les 500 000 ou 600 000 immatriculations que font les Premium allemands, mais nous pouvons espérer atteindre 44 000 unités. Nous ne poursuivons pas forcément le volume, mais nous nous focalisons plutôt sur la rentabilité du réseau.

JA. A ce titre, nous voyons des concept-stores Lexus sortir de terre, y a-t-il un projet européen ?
DS. Je sais qu’il y a une réflexion globale, mais à ma connaissance il n’y a pas encore de projet défini pour l’Europe.

JA. Vous préparez le lancement du ProAce, quelles sont les ambitions sur le segment du VUL ?
DS. Il faut savoir que nous avons une histoire forte avec le HiAce dans le nord de l’Europe. Le ProAce était donc vraiment nécessaire pour donner aux concessionnaires un véhicule pour fidéliser les clients de longue date. Je dirais qu’il y a une partie de l’Europe où la formation au produit n’est pas un problème. Cette offensive sur le VUL se fera via nos business centers, c’est-à-dire des centres au sein des concessions dédiés à cette activité.

JA. Et plus précisément, en termes de chiffres…
DS. Nous avons des ambitions raisonnables pour le ProAce, et n’aspirons pas à concurrencer les constructeurs français et italiens. Nous tablons en effet sur un volume de 9 000 unités en Europe.

JA. Quelle est votre vision à plus long terme ?
DS. C’est le but de notre partenariat avec PSA. Notre projet à moyen terme est de constituer une gamme VUL nous permettant d’être de plus en plus forts sur le marché européen. Mais au cours des deux ou trois prochaines années, le ProAce sera le seul modèle au catalogue. Les concessionnaires nous mettent la pression pour un véhicule urbain. Mais nous n’avons aujourd’hui aucun plan concret au-delà du ProAce.

JA. Peut-on s’attendre à une version “verte” ?
DS. Nous menons des tests avec l’iQ électrique et observons les tendances. Nous ne voyons pas de potentiel marché de masse pour cette technologie et continuerons donc à investir sur l’hybride. Pour rappel, au Japon, avec la marque Hino, nous commercialisons depuis des années un utilitaire hybride Diesel, qui marche plutôt bien et, à terme, nous ne pouvons négliger cette piste.

JA. A l’occasion de l’annonce du Touch 2, pouvez-vous nous en dire plus sur votre stratégie en matière de voiture connectée ?
DS. Nous avons encore très peu d’informations, mais c’est un enjeu majeur. Nous lançons le Touch 2 sur le Land Cruiser, mais Toyota projette d’équiper surtout les segments de masse, les B et C. Malheureusement, je n’ai pas de visibilité sur le timing.