Entretien avec MARIE-CHRISTINE CAUBET, directrice commerciale Renault Europe.

...pays nordiques. Tour d'Europe avec Marie-Christine Caubet.

Journal de l'Automobile. Etes-vous satisfaite du début d'année de Renault en Europe ?
Marie-Christine Caubet. Les résultats sont là. Après un premier semestre 2007 difficile, le second s'est inscrit sur une meilleure tendance et c'est sur cette dernière que nous allons capitaliser en 2008. Ceci est principalement dû aux nouveautés, comme la Twingo par exemple qui est vraiment une réussite en Europe.

JA. Qu'en est-il en Espagne, l'un des pays qui avait expliqué le changement de philosophie de la nouvelle Twingo ?
m-cc. Le programme Twingo est effectivement européen afin de séduire une clientèle différente, plus jeune et faire beaucoup de conquête. En France, il fallait y voir un double pari mêlant la fidélisation et la conquête. Et nous sommes en train de réussir. Pour en revenir à l'Espagne, où la première Twingo n'avait pas rencontré le succès, les résultats sont 50 % supérieurs à nos objectifs. De plus, l'arrivée de la Twingo RS va conforter cela car, en Espagne, les clients les plus jeunes adorent ce style de véhicules plus dynamiques et agressifs.

JA. A l'inverse, en Italie, où la Twingo avait été un succès, qu'en est-il aujourd'hui notamment face à la Fiat 500 ?
m-cc. La performance de la Twingo correspond à nos attentes, nous réalisons nos objectifs, car nous avions bien évidemment pris en compte le succès de la Fiat 500.

JA. Le deuxième modèle très important pour vous est la Laguna III. Son début de carrière semble assez agité. Toutefois, êtes-vous satisfaite ?
m-cc. Je suis assez satisfaite de la montée en puissance de la Laguna. Nous avons aujourd'hui deux chiffres qui le prouvent en Europe. Tout d'abord en Allemagne, un marché très compétitif où nous devions montrer que nous étions capables de faire beaucoup mieux que l'ancienne Laguna. Aujourd'hui, force est de constater que nous sommes le premier véhicule importé sur ce segment M2. C'est une belle réussite. Ensuite, en Espagne, où la Laguna précédente avait été un succès, nos ventes sur les trois premiers mois de 2008 sont nettement supérieures à celles de la même période de 2007. Si nous avons bien réussi sur le marché des particuliers, il faut reconnaître que sur le marché des sociétés, notamment en Angleterre, le démarrage a été plus progressif. De plus, le segment européen M2 est toujours en baisse, ce que nous n'avions pas imaginé dans nos prévisions initiales. De ce fait, afin de ne pas dégrader les valeurs résiduelles, nous avons choisi d'opter pour une politique de stock raisonnable.

JA. Ces derniers mois, vous avez repris en main vos importations en Irlande et dans les pays nordiques. Pourquoi cela ?
m-cc. L'année 2007 a vraiment été une année de préparation de notre réseau. Nous avons travaillé sur la qualité, avec de bons résultats, et sur sa structure. Il se trouve que dans les pays nordiques et en Irlande, nous n'avions pas les résultats souhaités ni le dynamisme commercial qui nous permettent de lancer tous les nouveaux produits. Nous, Renault, avons pensé que du fait d'une certaine proximité nous étions à même de créer une filiale afin de gérer notre propre distribution dans ces pays. C'était également une attente des réseaux qui souhaitaient plus de dynamisme de la part de Renault car l'image de la marque commençait à s'étioler. Depuis le 1er janvier, nous comptons donc deux filiales de plus. Enfin, en Grèce, qui reste un marché atypique où nous n'avions pas d'expérience directe, nous avons décidé de changer d'importateur (NDLR : PGA Motors via sa filiale PGA Ellada. Structure grecque dirigée par Didier Pedelmas). La Grèce reste un marché stratégique où l'on envisage de faire 15 000 unités à l'horizon 2009.

JA. Y a-t-il encore des pays qui peuvent être filialisés en Europe de l'Ouest ?
m-cc. A Chypre, à Malte et en Islande, nos importateurs ont de bons résultats donc il n'y a pas de raisons que cela change. Mais plus généralement, il faut voir dans cette réorganisation de toutes nos filiales la définition de leurs nouvelles missions. Nous avons également travaillé en Europe Centrale à la mise en place de plaques territoriales tout en privilégiant des structures les plus légères possibles. Un gros travail de préparation, peu visible, mais qui va payer cette année.

JA. Qu'en est-il de la rentabilité de votre réseau à l'échelle continentale ?
m-cc. Nous n'avons pas, à ce jour, l'ensemble des chiffres 2007. Toutefois, la rentabilité sur le VN a été en retrait alors que celle des activités après-vente et VO s'est améliorée. Tout l'enjeu des années 2008 et 2009 est que le réseau retrouve une profitabilité VN solide. Les résultats de Renault Retail Group montrent que nous sommes sur la bonne voie. En effet, nos filiales appliquent à la lettre ce que nous demandons aux distributeurs et d'ailleurs Renault Retail Group a renoué avec les profits.

JA. La gamme Dacia s'élargit à nouveau, un réseau Dacia est-il d'actualité en Europe de l'Ouest ?
m-cc. Nous sommes très pragmatiques. Historiquement, il existe un réseau Dacia en Europe Centrale dont la raison d'être est renforcée avec le lancement des nouveautés. En Europe de l'Ouest, la problématique est différente, mais nous commençons à avoir des demandes de la part de certains distributeurs. Renault n'a pas pris cette initiative. Dans certaines régions, comme par exemple dans le Sud de l'Espagne où le succès est plus fort qu'autour de Madrid, pourquoi ne pas avoir un point de vente distinct ? Je le répète cette démarche est initiée par le distributeur qui souhaite gérer ses flux différemment. De plus, la création de showrooms distincts sera appuyée par la nouvelle identité de marque de Dacia. Mais cela restera low-cost.

JA. L'arrivée de la Sandero, qui représente peut-être une vraie concurrence pour des produits Renault, ne vous pousse-t-elle pas vers cette distinction des showrooms ?
m-cc. Les clients des deux marques sont vraiment différents. Le client Dacia, dans la plupart des cas, ne serait pas venu naturellement chez Renault. A ce jour, il n'y a vraiment pas de cannibalisme entre les deux marques. Cependant, la montée en puissance de Dacia et donc du flux de clients qu'elle génère, peut demander une organisation différente dans certains cas. Mais c'est bien que ce soit les concessionnaires qui s'organisent comme ils l'entendent.

JA. En France, le marché est pour l'heure influencé par le bonus-malus, en Europe qu'en est-il ? Existe-t-il des équivalents ?
m-cc. Aujourd'hui, presque tous les pays ont une nouvelle législation ou une législation en passe d'être modifiée. Entre mi 2007 et mi 2008, la fiscalité automobile de la quasi-totalité des pays a intégré la défense de l'environnement. D'ailleurs, cela nous va bien puisque nous sommes vraiment bien placés dans ce cadre-là. Cette redéfinition va impliquer une montée en puissance des petites voitures (segment I à M1), principalement au détriment du M2. D'où la montée en cadence moins rapide que prévu de la Laguna. De plus, nous constatons une accentuation de la diésélisation sur certains marchés. Ainsi, la part de ces mécaniques atteint près de 60 % des ventes dans les pays nordiques. Il y a des ruptures considérables.

JA. Renault lance d'ici quelques semaines le Koleos. N'avez-vous pas le sentiment d'arriver au mauvais moment avec justement la mise en place de ces législations sur le CO2 qui plus est sur un marché très concurrentiel ?
m-cc. Il n'y a pas de bons ou de mauvais moments. C'est le moment. Je suis très confiante pour ce crossover d'autant que nous sommes plutôt bien positionnés en termes de CO2 avec 193 g/km.

Photo : Selon Marie-Christine Caubet, Renault est en passe de gagner son pari avec la Twingo.