Entretien avec Marie-Christine Caubet, directeur commercial Europe Renault.

...en Clio III qu'en Logan, avec elle, sans oublier un détour commenté par la Chine et Matignon.

Journal de l'Automobile. Comment se porte le marché européen ? Est-il conforme à vos attentes ?
Marie-Christine Caubet. Depuis le début de l'année, hormis la France, deux marchés se portent bien : l'Espagne et l'Allemagne. Toutefois, ce dernier est assis sur une croissance peu naturelle car les trois derniers jours les immatriculations augmentent anormalement. Voilà donc deux marchés en progression dans un marché stable en Europe de l'Ouest. Cela ne correspond pas au scénario que nous avions prévu. Quant à l'Europe Centrale, les chiffres évoluent conformément à nos attentes, sauf en Pologne où la baisse est de 25 % et en Hongrie.

JA. Dans ce contexte, quelles sont les performances commerciales de Renault depuis le début de l'année ?
M-C C. Dans ce cadre-là, Renault a de belles positions commerciales, notamment en Espagne où le phénomène Alonso fait progresser l'image de Renault. En Allemagne, nous réalisons des volumes financièrement sains : c'est un impératif ! Quant à la Grande-Bretagne, les résultats de Renault sont en phase avec nos objectifs malgré un marché des particuliers qui a beaucoup souffert ces derniers mois. Plus proche de nous, en Belgique et aux Pays-Bas, nous avons enregistré de légères contre-performances. Toutefois, cette situation est provisoire et fait suite à de très belles années. L'arrivée de nouveaux produits va venir rééquilibrer nos résultats. Le dernier point concerne l'Italie, où le premier semestre a été réellement chahuté à la suite de l'application des normes Euro IV. En effet, cette norme, devenue un laissez-passer pour certains centres-villes, a incité les italiens à acheter davantage de véhicules conformes. Notre offre Euro IV, qui n'a pas été disponible immédiatement, l'est maintenant.

JA. A fin juillet, Renault est la première marque d'Europe, conserver cette place fait-il partie de vos objectifs d'ici à la fin de l'année ?
M-C C. Il ne s'agit pas de l'objectif premier de Renault. Cette place est la conséquence d'un très bon travail. Toutefois, rester la première marque VP-VU est une orientation possible, mais nous ne le ferons pas à n'importe quel prix.

JA. Qu'attendez-vous de la nouvelle Clio ?
M-C C. La nouvelle Clio est un enjeu majeur pour Renault. Un enjeu en terme quantitatif mais aussi en terme de fidélisation clients grâce à un large parc existant. La Clio reste un atout indéniable mais il ne faut oublier que l'offre Renault s'est diversifiée sur ce segment. Aux côtés de la Clio III, la Twingo est toujours bien présente et nous poursuivons la commercialisation de la Clio II afin d'offrir une large couverture tarifaire. Enfin, il convient d'ajouter la Modus dont 190 000 exemplaires ont été vendus depuis sa commercialisation, ce qui reste important même si ce résultat est inférieur à nos attentes.

JA. Comment expliquez-vous les résultats de la Modus ?
M-C C. Le marché des monospaces du segment I n'a pas décollé malgré l'arrivée de nouvelles offres. De plus, certains pays, comme l'Espagne notamment, n'ont pas une culture des monospaces, contrairement à la France, à l'Allemagne, à l'Italie ou au Portugal, où la Modus mais aussi le Scénic enregistrent de bons résultats.

JA. Pourriez-vous faire un petit bilan européen de la commercialisation de la Logan ?
M-C C. En Europe Centrale, la Logan remplit exactement ses objectifs. Elle affiche une croissance progressive qui permet aujourd'hui à Dacia d'atteindre environ 2 % de parts de marché. D'ailleurs dans cette région, Dacia va assurer le développement du groupe Renault. De plus, le positionnement de la Logan ne vient pas perturber les performances de la Clio tricorps. A fin août, nous avons déjà vendu 16 000 Logan réparties entre 11 500 unités en Europe Centrale et 4 500 unités en Europe de l'Ouest. Nous venons de lancer la Logan en Allemagne, puis en Espagne, et à l'image de ce qu'il s'est passé en France, la totalité des volumes affectés a été vendue. En novembre, nous lancerons la Logan dans cinq nouveaux pays en Europe de l'Ouest. En plus de réaliser principalement des ventes de conquête, la Logan est un produit "simple" à vendre pour notre réseau, nous ne faisons pas de remise, pas de prix négociés et la prise en mains est simple.

JA. D'ici quelques jours la clause de localisation devrait disparaître, cela peut-il changer quelque chose pour votre réseau ?
M-C C. Indirectement nous avions préparé cela avec la mise en place des critères de sélectivité et il se trouve que cela a fabuleusement renforcé notre réseau, en compétences, en installations, en outillages. Et tout ceci est valable non seulement pour notre réseau français mais également pour l'ensemble de notre réseau européen. Nous sommes en veille sur ce sujet-là, mais nous ne pensons pas qu'il y aura des bouleversements majeurs car cela coûterait très cher à un investisseur nouveau de s'implanter solidement dans tel ou tel secteur géographique.

JA. Pour la première fois en Europe, trois constructeurs chinois exposent sur le Salon de Francfort. Que vous inspire leur présence ? Sont-ils de nouveaux concurrents pour Dacia ?
M-C C. Bienvenue aux nouveaux compétiteurs. Il y a eu les japonais, les coréens, aujourd'hui les Chinois, demain les indiens. Le marché est international.

JA. Comment réagissez-vous aux différentes annonces du gouvernement français notamment en terme de pollution et de consommation ?
M-C C. Concernant les véhicules hybrides, nous ne sommes pas confrontés ici à un problème de faisabilité car nous avons des projets avancés, mais plutôt à un problème économique. Avant d'envisager une éventuelle commercialisation il convient de s'assurer qu'une telle offre est évidemment rentable pour le constructeur mais aussi qu'elle est acceptable, en termes de surcoût, pour le client. Si ces conditions ne sont pas réunies, ce n'est pas idéal. Plus concrètement, nous travaillons sans cesse pour améliorer nos moteurs existants afin de réduire leur consommation. D'ailleurs, sur ce point nous sommes la marque la plus compétitive. Ce point est essentiel, il reflète notre volonté d'utiliser toutes les sources de progrès existantes, avant d'aller imaginer des choses complexes et financièrement lourdes. L'autre axe à exploiter dans ce domaine est celui de l'Alliance : nous devons utiliser toutes les synergies possibles avec Nissan qui lancera l'année prochaine l'hybride aux Etats-Unis. 

Propos recueillis par Christophe Jaussaud