Entretien avec Jean-Luc de la Ruffie, directeur commercial Suzuki France

...Journal de l'Automobile. En 2007, Suzuki affiche une progression de 21,2 % sur l'année et de 76,8 % sur le seul mois de décembre. Quel bilan tirez-vous de l'année écoulée ?
JEAN-LUC DE LA RUFFIE. La situation en décembre a été très perturbée par l'entrée en vigueur du bonus et les anticipations du malus de janvier. Pour refléter la réalité du marché, nous devons faire une analyse sur les chiffres de janvier à novembre 2007. Sur cette période, les ventes de Suzuki ont progressé de 16,6 %. C'est la quatrième année consécutive que nous observons une évolution à deux chiffres de nos ventes qui ont plus que doublé, passant de 12 500 à 31 807 aujourd'hui, pour une part de marché de 1,5 %. Cette année, nous avons d'ailleurs dépassé notre objectif de 30 000 immatriculations (VP+VU). Sur une année normale, nous aurions fini à environ 30 500 unités et nous aurions quand même réalisé notre objectif. L'année 2007 est donc tout à fait satisfaisante pour nous et notre réseau.

JA. Quels ont été les produits moteurs de votre croissance.
J-L DLR. Nous devons principalement notre progression à la Swift qui réalise près de la moitié de nos ventes avec 14 546 immatriculations. Par ailleurs, le Grand Vitara et le Jimny ont aussi enregistré de bons résultats, avec respectivement 6 800 et 5 800 unités vendues. Nous ne faisons pas de la monoculture même si nous disposons d'un produit fortement émergent. Notre réseau a joué un rôle important dans la réussite de nos objectifs. En respectant nos engagements auprès de nos distributeurs, nous avons construit une véritable relation de confiance avec le réseau.

JA. Quelles sont vos perspectives pour l'année 2008 ?
J-L DLR. C'est la première fois que j'ai du mal à évaluer le marché pour 2008. Les autres années, nous étions sur un marché de renouvellement avec des variations assez prévisibles d'une année sur l'autre, peu d'événements pouvant perturber radicalement le marché. La mise en place du Bonus/Malus a été faite de manière brutale et unilatérale. Cette législation ne nous permet plus de tabler sur des ventes uniquement liées au renouvellement, mais sur des ventes impactées par du bonus ou du malus. Nous avons des produits bénéficiant du bonus, environ 75 % de la gamme, et certains soumis au malus, nous ne pouvons prévoir exactement dans quelles proportions les ventes de nos véhicules éligibles au bonus vont augmenter et réciproquement. Néanmoins, notre objectif pour 2008 sera de 35 000 ventes. Nous proposerons par ailleurs, un nouveau produit, la Splash, qui complètera notre gamme. Nous bénéficierons malheureusement que de 3 600 exemplaires pour le marché français soit environ 10 % de nos ventes.

JA. Et le réseau ?
J-L DLR. En 2007, nous sommes passés de 200 à 210 points de vente et après-vente en France avec une rentabilité de 1,1 %. Pour 2008, outre les mouvements naturels inhérents à la vie du réseau, nous allons nous attaquer à certaines villes de taille moyenne où nous sommes encore peu présents. Nous pensons voir se créer cinq nouvelles concessions en 2008. Il ne s'agit pas d'un développement anarchique mais bel et bien d'une démarche réfléchie et qualitative. Notre objectif principal est la qualité. Nous veillons particulièrement à cet aspect dans la construction de notre réseau. Cette qualité passe par la qualité des ventes, des locaux, de l'accueil, du personnel… Nos résultats tendent à montrer que nos efforts sont récompensés. D'ailleurs afin de mesurer concrètement la qualité de notre réseau, nous allons mettre en place, à partir du second semestre 2008, des contrôles objectifs de qualité. Je suis persuadé qu'il n'y aura aucune surprise et que 100 % de notre réseau sera conforme à nos attentes.