Entretien avec Jacques Chauvet, directeur commercial Renault France

...de s'alarmer en avançant que les fondamentaux sont acquis.

Journal de l'Automobile. Comment analysez-vous le marché français sur l'année écoulée ?
Jacques Chauvet. Le marché français se situe juste à 2 millions d'immatriculations, ce qui est relativement faible si on considère qu'il a été dynamisé par une intense guerre des promotions. Il se caractérise par l'explosion des segments et du nombre de modèles disponibles. Le consommateur a vraiment un choix extraordinaire.

JA. Vos résultats de vente sont décevants : à quel point ?
JC. Au préalable, il convient de préciser que nous avons volontairement réduit nos ventes à loueurs courte durée d'environ 25 %. C'est une donnée à prendre en compte. D'une manière générale, comme nous n'avions pas de lancements de nouveaux modèles, nous nous attendions à vivre une année difficile et la prévision s'est vérifiée. Surtout que l'effet des nouvelles offres de certains de nos concurrents à bien fonctionné. Bref, force est de reconnaître que nous avons davantage souffert que prévu.

JA. Principalement sur le VP, n'est-ce pas ?
JC. Notre part de marché VP a effectivement baissé pour s'établir à 23,6 %, c'est vrai. En revanche, notre performance VU progresse, avec une pénétration qui passe de 33,7 à 34,3. Au total, nous restons donc très légèrement au-dessus des 25 % de parts de marché.

JA. Les ventes réalisées sont-elles de "bonnes ventes" au sens ghosnien du terme ?
JC. Oui. Nous sommes focalisés sur la rentabilité, ce qui explique notre stratégie de réduction de ventes LCD et nos efforts pour réduire les coûts de distribution (incentive, organisation…). Nous voulons clairement vendre nos véhicules à leur juste prix. Ce n'est pas facile car le profil du consommateur évolue, ainsi que ses arbitrages en termes de budget. Mais nous pouvons y parvenir. Enfin, je tiens à souligner l'excellente année de la Logan, avec 19 000 ventes pour 0,9 % de parts de marché. Or, il s'agit bel et bien d'un modèle rentable.

JA. Cependant, les soucis de rentabilité de certains de vos distributeurs, notamment la DR d'Ile-de-France, sont-ils un sujet d'inquiétude ?
JC. La rentabilité de nos distributeurs est en baisse et cela constitue une grosse déception car nous avons fait beaucoup d'efforts pour éviter cela, notamment par une maîtrise des coûts de négociation. Toutefois, la situation n'est pas alarmante car les fondamentaux ne sont pas perdus, comme en témoignent les résultats après-vente. Disons qu'en 2006, la différence s'est surtout faite selon les performances sur le VO et la qualité. D'ailleurs, nous avons mis en place une prime sur la qualité de service.

JA. Ceux qui parlent d'une rentabilité du réseau inférieure à 1 % sont-ils vraiment pessimistes ?
JC. Non. Mais nous restons plutôt au-dessus des autres constructeurs généralistes

JA. En marge de cette rentabilité, avez-vous maintenu vos bonnes performances sur les postes Pièces et après-vente ?
JC. Fort heureusement, oui. Nous avons même progressé, principalement grâce aux deux fers de lance que sont renaultp@rts et la Sodicam.

JA. Au cours d'une année difficile pour Renault, le site Wacrenier de Seclin a tout de même été élu concession de l'année par notre journal, que vous inspire cette réussite ?
JC. Elle démontre qu'on peut réussir même lorsque les éléments ne vous sont pas favorables. Wacrenier, c'est un exemple. Les cycles produits sont par essence variables, mais on peut compenser par la ténacité et le management. En somme, c'est un encouragement pour l'ensemble du réseau, les 750 points primaires comme les 4 800 agents.

Propos recueillis par
Alexandre Guillet