Entretien avec Francois Michel, directeur de Seat France.

...par les événements, ou presque. Entre développement du maillage et des structures puis accompagnement des distributeurs dans leurs activités, François Michel adopte un discours emprunt de sérénité.

Journal de l'Automobile. Comment vous situez-vous aujourd'hui par rapport à vos objectifs commerciaux annoncés en début d'exercice ?
François Michel. Nous avions annoncé 37 000 à 38 000 immatriculations pour 2008. Nous sommes en retrait par rapport à cet objectif. En début d'année, nous avons eu du mal à fournir notre ancienne Ibiza, alors que la demande était forte. En février, surtout. Nous étions alors contingentés en motorisations diesel et n'avons malheureusement pas pu exploiter ce marché. Il nous a manqué 700 à 800 unités pour faire notre score. Mais globalement, cela reste une bonne performance. Je pense qu'avec 36 500 à 37 000 immatriculations, nous allons terminer l'année en retrait d'environ 1 000 véhicules par rapport à 2007.

JA. Il n'est donc pas question de baisser vos objectifs pour permettre au réseau de toucher ses primes ?
FM. Pour l'heure, nous n'avons pas changé notre cap. Nous maintenons nos objectifs. Mais nous avons mis un certain nombre de mesures en place pour soutenir les ventes, des supports commerciaux, de l'incentive, des plans publicitaires. Au final, l'idée est effectivement que les distributeurs touchent leurs primes. Mais nous avons préféré soutenir le commerce plutôt que réviser nos plans. Je pense que la majorité de nos distributeurs sera dans les clous.

JA. Même avec une baisse modeste de vos volumes, les difficultés du marché ont-elles influé sur les résultats financiers du réseau ?
FM. Forcément, le ralentissement économique et les incertitudes actuelles ont un impact sur notre activité. La rentabilité du réseau sera elle aussi en retrait par rapport à l'an dernier. A mi-parcours, nous étions entre 0,5 et 0,6 % du chiffre d'affaires, contre 1,1 % en 2007. Pour la fin d'année, nous visons un minimum de 0,6 %. Mais, à mon sens, cette baisse est davantage liée à d'autres facteurs que l'activité VN car, encore une fois, nous faisons le maximum pour soutenir le réseau en la matière. Je pense en réalité qu'il s'agit de porter un effort particulier sur les autres métiers. Le VO notamment.

JA. Votre activité VN s'est-elle donc mieux portée que votre activité occasion en 2008 ?
FM. Cette année, nous avons en effet beaucoup souffert sur le VO, notamment sur les plus récents. Nous avons donc demandé à nos concessionnaires d'être vigilants sur les stocks. Ils sont aidés en cela par deux consultants qui sillonnent la France. Puis, nous sommes aussi en train de lancer notre nouveau label Seat Occasions comprenant une garantie européenne, une PLV, du consulting et du coaching pour structurer l'activité. C'est un label à double niveau. Nous maintenons notre offre Seat Occasion classique, en y ajoutant l'offre Seat Sélection, réservée aux véhicules les plus récents et avec une garantie étendue. Le déploiement va s'effectuer en 2009. Le but est d'avoir un maximum de distributeurs reprenant ce label d'ici deux ans. Le 2e axe de soutien, concernant cette activité, est la possibilité donnée au réseau de racheter les buy-backs issus de nos retours loueurs courte durée. C'était une possibilité auparavant. Aujourd'hui, nous favorisons ce canal de redistribution.

JA. Beaucoup de distributeurs nous disent avoir des difficultés pour financer leurs stocks. Est-ce aussi une réalité dans le réseau Seat et soutenez-vous vos concessionnaires ?
FM. Pour l'instant, le réseau n'a pas de problème pour financer les stocks. Jusqu'à présent, nous avons eu les ressources pour financer le réseau. Et, il n'y a pas de risque à ce niveau. Il n'y a pas de remise en cause des lignes de crédit.

JA. En terme de maillage, où en est aujourd'hui Seat ?
FM. Nous sommes à 166 points de vente, pour 115 investisseurs et 206 points après-vente. Globalement, nous couvrons aujourd'hui presque tout le territoire. En fait, nous sommes désormais dans une phase de complément. Notre objectif est d'atteindre les 180 points de vente d'ici 2010. Nous aurons alors un taux de couverture de 97 %. Après, il y aura forcément du renouvellement également.

JA. Quelles sont les zones sur lesquelles vous êtes actuellement en recherche de partenaires ?
FM. Il nous reste encore des zones à couvrir, comme Cholet (49), Châteauroux (36), la zone Chambourcy-Mantes-la-Jolie (78), le secteur de Niort (79), Auch (32), Dax (40), Montauban (82), Fontainebleau (77), Lyon Sud (69), puis sur la première couronne parisienne. Nous avons un open point sur l'Ouest parisien. Sur les Hauts-de-Seine (92) et une partie des Yvelines (78).

JA. Vous êtes implantés à Paris avec une filiale. Envisagez-vous que cette dernière ouvre de nouveaux points pour couvrir ce secteur ?
FM. Nous avons en effet déjà une filiale à Paris qui couvre les deux tiers de la capitale. Nous sommes présents dans le 17e et le 19e arrondissement. Prochainement, nous allons d'ailleurs ouvrir un point après-vente dans le quartier des Buttes-Chaumont, pour remplacer celui qui a brûlé l'an dernier. Pourquoi, alors, ne pas étendre notre zone d'activité vers l'ouest ? A Boulogne-Billancourt (92), par exemple. Cela peut, en effet, être une opportunité pour couvrir cette zone. Mais nous avons la volonté d'avancer avec des opérateurs privés. Tout dépendra des opportunités.

JA. Malgré un contexte délicat, certaines marques, dans le groupe Volkswagen notamment, n'hésitent pas à demander des importants investissements à leurs distributeurs. Quelle est votre volonté à ce niveau ?
FM. Au niveau des investissements, le réseau est en ordre de marche. Nous avons aujourd'hui des affaires représentatives. Il nous faut être pragmatiques. Dans des villes comme Toulon ou Bordeaux, nous avons des sites exclusifs. Mais quand le territoire est plus faible, nous cherchons des synergies avec d'autres marques, du groupe notamment, comme Skoda. Aujourd'hui, 15 % du réseau est exclusif. Et, dans les 85 % restants, 63 % sont partagés avec une autre marque du groupe et 37 % avec d'autres marques, comme Suzuki, Opel ou des constructeurs coréens. Et puis, en 2000, nous avions défini des standards qui permettent encore aujourd'hui d'accueillir toute la gamme. Nous n'avons donc pas la volonté de demander de nouveaux investissements. Nous travaillons simplement à l'embellissement des points de vente. Nous venons d'ailleurs de lancer le concept "Seat Mania", avec une dominante de couleur rouge, une PLV différente… C'est "du light", pas un investissement lourd. De plus, nous ne l'imposons pas. 40 concessionnaires l'ont déjà adopté

JA. Votre sentiment pour 2009 ?
FM. Pour 2009, je pense que nous serons sur un marché à 1,9 million d'unités en France. J'espère que cette baisse n'ira pas au-delà. Quoi qu'il en soit, 2009 sera une année difficile et nous serons vigilants pour que tout le monde passe le cap. Nous venons d'ailleurs de réaffirmer notre soutien à nos distributeurs lors de notre convention réseau de la mi-novembre.

ZOOM Dernières nominations 2008 Le réseau français de Seat vient d'accueillir un nouveau partenaire. Jean Delepierre, distributeur Opel Hyundai et Suzuki à Abbeville (80), a en effet accroché le panneau du constructeur espagnol à son affaire le 1er novembre dernier. Notons par ailleurs que Patrick Lemoine, qui distribue aujourd'hui Opel et Seat à Saint-Omer (62), met actuellement un projet en place pour s'implanter à Dunkerque (59).