Alain Visser, Directeur exécutif marketing Europe Opel AG : A un horizon 10 ans, notre plan produits est conditionné par la zone Est de l’Europe.

...l'Automobile. Comment analysez-vous les résultats de GM dans la zone Europe depuis le début de l'année ?
Alain Visser. Au global, nos résultats sont très satisfaisants, sous l'angle des volumes comme du taux de pénétration. Nous avons vraiment enregistré un meilleur 1er semestre que l'année passée. La marque Chevrolet connaît ainsi une très forte croissance, principalement en Europe de l'Est. Elle a même enregistré des performances historiques au mois d'août. Pour Opel, c'est le statu quo en termes de parts de marché, mais nous dégageons une meilleure marge car le détail de nos ventes révèle une amélioration chez les particuliers et un repli des ventes aux grandes flottes. Bref, même si nous avons connu des années difficiles et si nous ne sommes pas encore arrivés, nous jouissons d'une dynamique intéressante. Et on peut réellement parler de tendance, car cela fait trois trimestres consécutifs de bonnes performances.

JA. Vous évoquez l'Europe de l'Est, raisonnez-vous selon une nouvelle segmentation de marchés pour la zone Europe ?
av. Oui, nous ne raisonnons plus par rapport à cinq marchés traditionnels, mais bel et bien par rapport à la région Europe. La nouvelle organisation de GM Europe est d'ailleurs le symbole de cette nouvelle réalité des marchés. Cette nouvelle donne penche à l'Est. La Russie est devenue un de nos marchés prioritaires : nous y enregistrons une croissance très forte, supérieure à celle du marché et notre part de marché y avoisine les 11 % ! Nous avons aussi d'excellents résultats en Pologne et en Ukraine. D'ailleurs, à un horizon 10 ans, notre plan produits est conditionné par la zone Est. Il y a une grosse réflexion sur cette question au sein du groupe actuellement. Le lancement de l'Astra tri-corps est d'ailleurs un indice significatif. C'est d'autant plus intéressant que dans la plupart des pays émergents, Opel et Chevrolet ont le statut de nouvelles marques et bénéficient d'un positionnement très clair et précis.

JA. Que devient l'Europe de l'Ouest dans ce nouveau panorama ?
av. Elle reste évidemment capitale, mais nous constatons comme tout le monde que les marchés de l'Europe de l'Ouest sont atones. Avec des glissements de terrain parfois difficiles
à prévoir. Ainsi, sur un marché
aussi important que l'Allemagne, la situation actuelle est critique avec une dépression de - 8 %, qui atteint - 23 % sur le marché privé ! Nous n'avons jamais vu cela et si les marques premium sont épargnées, c'est très problématique pour les marques généralistes. La situation est d'autant plus inquiétante que les indices macro-économiques de l'Allemagne sont pourtant positifs.

JA. Quel regard portez-vous sur le marché français, sur lequel Opel peine à se relancer (- 3,3 % des ventes sur les 8 premiers mois 2007) ?
av. La France fait toujours partie du top 5 de nos marchés les plus importants en Europe. Mais force est de constater que ce n'est pas aisé pour nous, notamment à cause de la concurrence des trois constructeurs nationaux. Cependant, avec l'arrivée de la nouvelle Agila et notre nouvelle offre de motorisations Diesel, nous avons une belle carte à jouer dans les mois qui viennent.

JA. Considérant cette nouvelle donne est-ouest, quelle est votre position par rapport au pari du low-cost ?
av. D'une manière générale, je dirais que nous avons une grande latitude au sein du groupe face à ce pari, grâce à nos différentes marques et à nos différentes plates-formes. Sous cet angle, Chevrolet représente notamment une grande opportunité en Europe.

JA. La rentabilité de vos distributeurs en Europe est-elle redevenue satisfaisante ?
av. En moyenne, oui. La rentabilité du réseau européen est en phase de croissance. Mais tout le monde n'est pas logé à la même enseigne : par exemple, en Allemagne, par rapport à la situation que nous évoquions tout à l'heure, le réseau est dans une passe difficile. Et à l'opposé, dans d'autres pays où nos ventes explosent, les distributeurs affichent une excellente rentabilité.

JA. Expliquez-vous cette progression par un meilleur contrôle de vos ventes aux flottes et aux loueurs ?
av. Les ventes "Flottes&Loueurs" sont importantes pour le groupe, il ne faut pas se méprendre. Ensuite, c'est une question d'équilibre avec les ventes à particuliers. Or selon les différents pays de la zone Europe, cet équilibre n'est pas le même, ce qui explique pourquoi il est malaisé de délivrer un chiffre global. Ce qui est certain, c'est que nous ne sommes absolument pas inscrits dans une logique de course au volume. Les retours sont trop encombrants et coûteux pour le réseau par la suite. Il y a eu des dérives dans le passé, mais c'est fini

JA. Vous évoquiez tout à l'heure la nouvelle Agila, qu'attendez-vous de ce modèle qu'on peut justement qualifier de "modèle de volume" ?
av. Nous en attendons beaucoup, même s'il convient de préciser que sa commercialisation effective n'interviendra qu'en avril 2008. Le modèle a été l'objet d'une remise à niveau intégrale du point de vue stylistique et se positionne comme un véhicule urbain et flexible, comme l'illustre le slogan "flex in the city". Il s'agit vraiment d'une city-car destinée à une clientèle jeune en général, et féminine en particulier. La nouvelle Agila vient se placer en dessous de la Corsa, un espace du marché désormais incontournable. Nous pensons que le modèle a un grand potentiel, notamment en France avec une offre diesel parfaitement adaptée.

JA. Quelle sera votre stratégie de pricing sur ce modèle ?
av. Cette stratégie est en cours d'élaboration. Toutefois, les tarifs seront, bien entendu, inférieurs à ceux de la Corsa. Sur le marché, il s'agit d'un cas un peu particulier puisque l'Agila vient s'intercaler entre plusieurs modèles, sans être vraiment en concurrence frontale avec eux. Elle est à cheval sur deux segments, ce qui sera sans nul doute un avantage. J'en veux pour preuve le succès du Meriva qui est dans le même cas de figure.

JA. Le Salon fait la part belle à l'environnement, quelles sont les technologies d'avenir que vous privilégiez et pour quelle stratégie ?
av. Notre stratégie EcoFlex est aujourd'hui clairement définie. Elle concernera tous nos produits, avec une première application sur Opel, via la Corsa. Nous sommes très crédibles sur la question environnementale et nous comptons le faire savoir en communiquant très fortement sur nos technologies. Le concept Flextreme en est une bonne illustration. De surcroît, nous nous différencions des autres constructeurs, notamment en reprenant les véhicules peu écologiques. Chez Saab, vous retrouvez une démarche similaire, adaptée au Premium, avec la technologie Turbo X. Sans oublier tous les efforts que nous consacrons pour développer les solutions bio-power. Ensuite, si certains gouvernements européens ne suivent pas, cela n'est plus de notre ressort…

JA. Pour conclure, quel serait votre mot d'accueil pour les nouveaux constructeurs chinois présents sur le Salon ?
av. La qualité compte