15e édition du Salon du coupé et du cabriolet : Coût de pub !

...pour vendre. Là, le bilan est plus mitigé.

Toutes les stars du marché du coupé et du cabriolet s'étaient donné rendez-vous Porte de Versailles, à Paris, du 2 au 4 avril. De la Mini Cabrio, dont c'était la première apparition française, à la déjà ancienne mais toujours verte Miata, en passant par le nouveau Mercedes SLK,

FOCUS Chiffres clés 15e édition du Salon 46 269 visiteurs sur 3 jours 53 ventes

la nouvelle Aston Martin DB9, il n'en manquait aucune ! Quel que soit le Salon, il en va toujours de l'image de marque des constructeurs, mais chaque sortie publique est aussi l'occasion pour eux de tester leurs produits et de les vendre. Rompus à la promotion de leur image, ils ont quasiment tous, à des degrés divers, répondu présents. Si, à l'instar d'occasions plus importantes comme le Mondial, une grande partie des constructeurs ont assuré la mise en place de leur stand, ils avaient pour ce Salon associé leur réseau. En effet, nombre de points de vente parisiens ou franciliens étaient présents avec leurs forces, qu'elles soient issues d'une succursale, comme pour les Français et le groupe Fiat par exemple, ou d'un point de vente d'investisseurs privés. Ainsi, Nissan a associé le groupe Daumont, via deux sites parisiens, qui en plus de sa force de vente a participé à environ 10 % des frais engagés pour la mise en place du stand. Même chose chez Ford où le groupe Gauduel a dû s'acquitter d'un ticket d'entrée de 4 % des sommes dépensées par le constructeur. Chez Mercedes, c'était un panachage mêlant succursales de la plaque francilienne, dirigée par François Piéri, et des investisseurs privés comme Como (groupe Kaddourah) et Bosquet, qui ont participé financièrement. Alors, quelles sont les sommes investies par les différents acteurs ? Les ventes in situ ou suite aux contacts vont-elles suffire à amortir les montants engagés ?

Investissement à fonds perdus...

Difficile de donner un prix "clé en main", mais il y a quelques indicateurs. Cela reste toutefois une estimation. Partons d'un m2 d'exposition facturé environ 200 euros HT. Imaginons un stand de 100 m2, qui revient déjà à 20 000 euros. Ensuite, il faut ajouter presque autant pour l'aménagement du stand, la logistique, le personnel, etc. Donc, la facture, pour notre exemple, peut facilement s'élever à plus de 40 000 euros. Imaginons que 10 % soit à la charge du distributeur, celui-ci devra débourser 4 000 euros. Certes, c'est moins que les frais fixes d'une concession, mais cela vient s'additionner. Ventes supplémentaires et contacts deviennent donc impératifs. Vu les commandes enregistrées durant les trois jours (voir tableau), on peut dire que de nombreux investissements ne seront pas rentabilisés ! "Je m'attendais à plus de ventes", avoue Stéphane Barbat, directeur marketing de MG-Rover France. Un constat que de nombreux vendeurs présents sur les stands ont également confirmé. Selon certains, "le Salon est moins intéressant d'année en année pour le business. Cela devient un Salon de loisir et d'image". Une image qui coûte cher, notamment pour les distributeurs qui financent quasiment seuls leur présence. Pour en revenir aux ventes relativement faibles, le directeur marketing de MG-Rover France avance une hypothèse : "Aujourd'hui, il n'y a plus vraiment de prix Salon, souligne-t-il, les visiteurs se font donc simplement plaisir, viennent découvrir avant de se décider." Et la décision peut être longue, ce processus prenant parfois jusqu'à neuf mois ! Sur l'argument "prix Salon" durant cette édition, Ford consentait 2 000 euros de réduction sur la StreetKa, mais le résultat n'a pas été concluant, avec une seule vente. Toutefois, la prise de contacts a été bonne et a permis de montrer le véhicule, notamment dans une nouvelle définition avec un hard-top.

... ou sur l'avenir ?

Mais que Ford se rassure, les poids lourds français du segment des CC n'ont pas fait mieux ! En effet, Renault a enregistré une seule commande ferme de Megane CC et Peugeot a vendu trois 307 CC ! Mais pour Jérôme Audou, commercial de Darlmat Grenelle, "le Salon n'en demeure pas moins un "apporteur d'affaires", car même si nous ne vendons pas immédiatement, les contacts pris peuvent rapidement se transformer en ventes". Une chose que la concession Opel Delta Italie, dans le 13e arrondissement de Paris, présente au Salon avec ses propres moyens, a vérifié dès le lundi suivant.

FOCUS 70 C'est le nombre de chevaux de la C3 Pluriel HDi. Le caméléon de Citroën jusqu'ici disponible avec deux motorisations essence passe au Diesel. Une mécanique qui a séduit 5 clients sur le Salon.

En effet, un contact du week-end s'est transformé en une commande d'Astra Cabriolet. Des contacts que Thierry Bias, chef de région Ile-de-France Saab, juge également porteurs et de qualité. "Nous avons vendu une 9-3 Cabriolet, mais nous avons surtout pris 72 bons contacts, souligne-t-il. De ces prospects, nous pouvons raisonnablement penser qu'environ 25 se traduiront par un rendez-vous en concession et nous attendons légitimement 7 à 8 ventes liées à cette manifestation. Nous sommes ravis de ce Salon, il nous a été très bénéfique", conclut-il. Un autre constructeur a le sourire : Mazda. Mais cela devient presque une habitude ! En effet, lors de la précédente édition en 2003, le constructeur japonais avait déjà vendu une quinzaine de voitures. Cette année, bis repetita, mais avec un mix qui s'est toutefois amélioré. Hugues Geahchan, chef de région Ile-de-France Mazda, confirme ce point : "Nous avons pris quinze commandes avec acomptes durant les trois journées du Salon, sept concernent le RX-8 et huit la MX-5." Et l'on pourrait presque ajouter deux RX-8 supplémentaires, vendus le lundi suivant la manifestation. Le cas de Mazda, dont il faut noter la présence depuis la première édition, est donc l'exception qui confirme la règle, avec PGO qui a totalisé 10 ventes. Ce Salon, comme une grande majorité de ce type d'événements, devient une simple vitrine où l'arme absolue est devenue le palm pour les prises d'adresses. Heureusement que ces dernières ont été bonnes et prometteuses, cela devrait relever le ratio ventes/visiteurs qui est de 0,11 ventes pour 100 visiteurs ! A titre d'exemple, lors du Mondial 2002, ce ratio avait été de 0,42 %, avec 6 155 ventes pour 1 447 000 visiteurs. Mais les chiffres ne sont pas tout, la passion, le rêve et l'image que génèrent de telles manifestations n'ont pas de prix et ne sont pas quantifiables.

Christophe Jaussaud