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"Nous avons adopté la bonne stratégie ces dernières années"

Volkswagen Bank France considère comme de véritables clients à la fois les acheteurs finaux, les concessionnaires et les marques pour lesquelles elle intervient. Cette captive a vu son taux de pénétration VN doubler entre 2007 et 2011.

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle a été la principale évolution ces trois ou quatre dernières années chez Volkswagen Bank France ?
Dirk Pans.
Sans aucun doute la hausse de notre taux de pénétration VN. S’il était de l’ordre de 15 % en 2007, il s’élèvera à environ 30 % sur 2011. Cette hausse nous satisfait d’autant plus que nous nous attendons à enregistrer une augmentation de production d’au moins 30 % sur 2011. Nous devrions traiter plus ou moins 94 000 dossiers VN + VO. Aussi, nous pouvons affirmer que nous avons adopté la bonne stratégie ces dernières années en considérant les marques, les concessionnaires et les acheteurs finaux comme de véritables clients. Et nous nous sommes organisés en conséquence. Volkswagen Bank France a mis en place des Brand Managers, déployé des équipes terrain afin de conseiller et de former les réseaux, et enfin recruté de très nombreux collaborateurs dans le but de suivre les dossiers de financement et d’assurer la relation clientèle. Et nous ne comptons pas nous arrêter là. Nous devrions nommer prochainement un cinquième Brand Manager et étoffer notre équipe terrain avec le recrutement de sept nouveaux collaborateurs. Cette équipe en totalise actuellement une quarantaine.

JA. Les huit premiers mois de l’année ont-ils été aussi positifs que cela ?
DP.
Pour le moins ! Notre taux de pénétration VN a fortement augmenté et nous avons enregistré des hausses de production chez Volkswagen, Audi, SEAT et Skoda. Sur les huit premiers mois de l’année, notre production financière a reposé sur les clients particuliers à hauteur de 70 % et notre taux de pénétration auprès de cette seule catégorie de clientèle s’est élevé à 37 %. Mais toutes ces données devraient évoluer avec le lancement prochain de notre nouvelle offre de LLD. Elle sera “full services” et ciblera dans un premier temps les parcs d’entreprises de un à vingt véhicules, notre objectif étant surtout de prendre des parts de marché sur le segment de flottes comprenant de six à vingt véhicules.

JA. Et quels sont vos objectifs en matière de VO ?
DP.
Nous souhaitons pour l’essentiel doubler notre production en volume entre 2011 et 2014. Et bien évidemment, nous avons l’intention d’y parvenir en partie grâce à notre nouvelle offre de LLD. En effet, nous sommes aussi appelés à traiter les retours de véhicules en fin de contrats, notre offre ctuelle de LLD donnant déjà lieu à la mise sur le marché de plus de 3 000 VO tous les ans. En toute logique, nous devrions donc aussi accroître de façon sensible notre volumétrie de prestations. A ce jour, il y a en moyenne deux prestations de placées par dossier de financement chez Volkswagen Bank France.

JA. Des projets sont-ils à l’ordre du jour au niveau de vos prestations ?
DP.
Oui. Nous réfléchissons notamment à d’autres méthodes de placements de nos offres d’assurances dommages pour particuliers. Nous cherchons actuellement à voir s’il n’est pas préférable de les proposer simplement comme apporteurs d’affaires (N.D.L.R. : certains vendeurs sont habilités à proposer en direct ces assurances conçues en partenariat avec Nexx Assurances et proposées sous la marque Volkswagen Assurance). Nous envisageons par ailleurs de lancer une offre de self-assurance ciblant les professionnels pour 2013. D’ici là, nous devrions avoir recruté de 60 à 70 collaborateurs supplémentaires. Volkswagen Bank France cherche à évoluer au niveau quantitatif, mais aussi qualitatif.

JA. Craignez-vous d’assister à une hausse de votre coût du risque sur la fin 2011 et 2012 ?
DP.
Nous ne sommes pas outre mesure inquiets, d’autant que notre coût du risque est déjà très bas. Il est de l’ordre de 0,4 ou 0,5 %, nos marques attirant une clientèle de bonne qualité. Au global, nous sommes donc plutôt optimistes quant à l’évolution de notre activité sur 2012.

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