Wamcar : pour que les vendeurs deviennent des influenceurs

Journal de l'Automobile. Wamcar est né en 2019 de la volonté de donner aux commerciaux un espace digital ouvert pour aller à la rencontre des prospects. L'année 2020 réunissait tous les ingrédients pour crédibiliser le concept. En avez-vous pleinement profité ?

Xavier Pousset. L'année 2020 a effectivement montré que les vendeurs en ligne sont incontournables. Mais le métier de commercial automobile souffre depuis quelques années d'une perte de notoriété, sous l'effet de la concurrence conjuguée des services marketing et d'Internet que les consommateurs sollicitent de plus en plus. Et ce pour une raison simple, le trop-plein d'informations rend les consommateurs moins autonomes et dépendants de conseils pour faire la part des choses. Nous avons alors vu l'essor des influenceurs face aux vendeurs.

JA. Ce constat est-il partagé par vos contacts dans les réseaux ?

XP. Nous avons eu beaucoup de discussions avec des responsables de marque qui ont finalement l'enjeu de l'homogénéisation des points de vente pour problématique commune. Les concessionnaires étant indépendants, il est difficile d'avoir une influence sur leur méthode et donc sur les vendeurs. Or, aux yeux des consommateurs, ces commerciaux sont jugés trop proches de la marque et pas assez des clients. Nous avons donc cherché à rétablir l'équilibre sous forme d'évolution logique du concept de Wamcar.

JA. Et qu'en est-il ressorti ?

XP. Les vendeurs doivent se réapproprier le rôle d'influenceurs. C'est-à-dire qu'ils doivent maintenant maîtriser les nouveaux outils, comme la vidéo, pour réaliser des présentations et ce, avec la validation de la direction du groupe de distribution et du constructeur. Pour ce faire, nous avons donc eu l'idée de créer une nouvelle formation en partenariat avec un Youtubeur expérimenté.

JA. Concrètement de quoi s'agit-il ?

XP. Nous proposons 4 demi-journées de formation théorique par groupe de 5 personnes, durant lesquelles nous réalisons des décryptages de vidéo pour comprendre la recette du succès. Nous leur enseignons les codes et notamment l'importance de la sincérité et de l'authenticité dans les contenus audiovisuels qu'ils posteront en ligne. La suite de la formation se déroule in situ et consiste à rédiger un script, réaliser les prises de vue, composer le montage et publier de manière optimisée les vidéos. Cela prend du temps la première fois, mais les vendeurs ressortent avec de solides connaissances.

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JA. Produire des vidéos est à la frontière entre le commerce et le marketing, à qui revient la supervision des projets ?

XP. Les vendeurs doivent être mis en avant pour montrer aux clients leur empathie. Les premiers résultats sont encourageants et les exemples à l'étranger donnent des scores impressionnants. Toutefois, la confiance n'exclut pas le contrôle. Les services marketing restent dans la boucle et nous nous proposons chez Wamcar d'assurer la multidiffusion et l'amélioration continue du contenu. En clair, les concessionnaires bénéficient de la formation, du coaching et de l'accompagnement. Il faut compter 800 euros par personne pour la formation et 300 euros par an site pour l'abonnement à la plateforme Wamcar.

JA. En quoi estimez-vous que cela correspond à une évolution logique de votre modèle économique ?

XP. Nous avons créé l'entreprise dans l'optique d'aider les concessions à relever les défis du digital et ce nouveau service que nous leur proposons vient s'adapter aux nouveaux enjeux de la distribution. Nous ne croyons pas à la disparition annoncée des réseaux de vente de véhicules neufs, mais à une transformation des méthodes de travail. D'après mes observations, les vendeurs sont compétents, sympathiques et ouverts, soit aux antipodes de l'image que l'on peut se faire de la profession.

JA. Quelles sont néanmoins les statistiques de votre activité première ?

XP. Nous avons connu plusieurs phases. Durant les six premiers mois il a été question de développer la plateforme Wamcar, puis avec l'entrée en confinement au printemps 2020, nous avons enregistré une moyenne de 10 inscriptions par jour avec un taux de remplissage des profils de 90 %. Une statistique dont nous pouvons pleinement nous satisfaire. Nous souhaitons maintenant réaliser une levée de fonds pour accélérer. Cette somme viendra financer les aspects techniques pour rester à la pointe, mais aussi pour améliorer le référencement des vidéos en ligne de nos clients par une classification optimisée des contenus.