Volkswagen Finance à la rescousse

...de 3,9 % (*). Le crédit VN fait un bond de 20,7 % alors que la LOA/crédit-bail chute de 30 %. "Nous avons réalisé environ un quart de nos crédits en taux bonifiés, explique Bertrand Besson, directeur du marketing de Volkswagen Finance. En septembre, nous avons eu deux grosses opérations pour faciliter la fin de vie de la Golf IV et de l'Audi A6, avec des taux nominaux à 2,60 % qui ont remporté un franc succès : 35 % des Golf ont été financées sur la période." L'activité LLD marque également une très forte progression avec 32,3 % de dossiers supplémentaires, soit 9 095 nouveaux contrats dans un parc qui se reconstitue à 13 015 véhicules (+ 7,2 %). "Nous avons modifié la rémunération du réseau pour améliorer la compétitivité de notre offre auprès des PME-PMI." Ainsi, 60 % des 1 944 contrats d'entretien ont été souscrits dans ce cadre, pour 13 % des contrats de LLD. L'offre fidélisante Abregio est en recul de 20 %, à 4 473 dossiers. "C'est l'un de nos axes de développement principaux, mais la priorité commerciale était de favoriser le court terme, c'est-à-dire le crédit classique, non pas en réaction à la concurrence mais pour aider nos réseaux à vendre des véhicules", explique Bertrand Besson. Une stratégie qui a permis à Volkswagen Finance de faire croître sa pénétration dans le réseau de 13 %, à 21,2 % des ventes VN. La tarification Premium dédiée au haut de gamme Audi et Volkswagen a été affinée durant l'année. "Nous proposons à une clientèle à faible risque disposant d'un apport important des tarifs très compétitifs tout en rémunérant bien le réseau", explique Bertrand Besson. Avec 1 000 dossiers Premium, c'est 30 % des Touareg et des Audi A8 qui ont été financés ainsi. Cette clientèle est particulièrement sensible à l'assurance perte financière (dont le produit spécifique GCA Première de VW Finance), qui garantit la valeur à neuf du véhicule pendant la durée du financement. Sept financements sur dix sont souscrits avec l'une ou l'autre de ces assurances, en progression de 10 %. La captive confirme par ailleurs son retour sur le financement VO avec une progression de 20,7 %. Depuis avril 2002, l'offre est soutenue par une extension de garantie VO (avec AON) souscrite dans un cas sur trois. En 2004, VW Finance prévoit de soutenir Skoda avec des taux promotionnels durant six mois de l'année. Audi, en particulier l'A3, va bénéficier au premier semestre d'une communication nationale en radio sur une offre de LLD et Abregio Location.

(*) Pour mesurer cette évolution, il ne faut pas se baser sur les chiffres que nous a fournis Volkswagen Finance pour l'année 2002 (dans le dossier crédit du JA n° 831) car ils incluaient environ 1 100 dossiers de crédits VN accordés au personnel pour un montant de 20 millions d'euros.