“Un palier a été franchi”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Qu’est-ce qui explique les très belles performances de Mercedes-Benz FS au 1er semestre ?
CYRIL BRAVARD. Sans aucun doute le fait que nous soyons désormais véritablement intégrés dans la politique commerciale de la marque. Les offres de financement mises en place se révèlent donc logiquement beaucoup plus intéressantes. Et, bien sûr, tout ceci explique donc que notre taux de pénétration VN + LLD soit passé en un an de 26,5 % à 34,8 %. Notre taux de pénétration VO n’a gagné, lui, qu’un point, à 24,5 %. Mais cela devrait rapidement évoluer.

JA. C’est-à-dire ?
CB. Sur la fin 2013 et le début 2014, nous comptons non seulement revoir nos offres et prestations dédiées au VO, mais aussi réétudier notre floor plan en matière de VO. Nous souhaitons notamment réduire la durée du portage, l’objectif étant de gagner 1,5 point en taux de pénétration VO sur 2013. Nous visons les 28 % sur 2014. Il s’agit là aussi de franchir un palier.

JA. Vous êtes-vous fixé d’autres objectifs sur 2013 ?
CB. En effet. Du côté des seuls VP et hors VD, nous estimons pouvoir enregistrer une production de 440 millions d’euros sur 2013, soit une progression de 10 % par rapport à 2012. Et nous sommes plutôt confiants au vu de nos performances sur le 1er semestre. Sur la première partie de l’année, nos offres locatives ont en outre très bien fonctionné et la hausse de notre taux de pénétration VN ne s’est vraiment pas faite au détriment de nos prestations annexes type assurance perte financière.

JA. Et avez-vous déjà participé financièrement au coût de recrutement d’au moins un F&I dans le réseau, comme vous le souhaitiez début 2013 ?
CB. Nous avons déjà participé financièrement au recrutement de l’un d’entre eux et d’autres sont appelés à le rejoindre dans les prochains mois. Autant dire, au final, que Mercedes-Benz FS a véritablement franchi un palier en matière de financement sur 2013. Une évolution qui doit désormais se poursuivre avec une hausse significative de notre taux de pénétration VO.