Traqueur : "Nous réfléchissons au concept de concession connectée"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Le 3 octobre, le CCFA et la Cnil ont organisé une conférence sur la protection de la donnée, que cela vous inspire-t-il ?

MARC VERDET. Il s'agit d'une véritable problématique. Nous réfléchissons en ce moment au concept de concession connectée et cela soulève des interrogations quant au partage et à la circulation des informations. Le distributeur qui doit avoir accès aux éléments techniques pour assurer l'entretien, le client qui veut celles de l'utilisation pour de l'écoconduite, Traqueur qui veut celles de géolocalisation pour assurer le gardiennage et d'autres tiers pouvant apporter des services à la marge sont autant concernés. Comment gère-t-on une telle organisation ?

JA. Vous parlez de concession connectée, que doit-on comprendre de vos projets ?

MV. Il s'agit de récupérer de la donnée sur le véhicule à orienter vers différentes personnes. Rien de nouveau pour Traqueur qui exécute cette tâche tous les jours dans le cadre des services de suivi de flottes automobiles. Entre les gestionnaires de parc et la concession connectée, il n'y alors qu'un pas.

JA. Une forme de gestion de flotte dupliquée au B-to-C. Quelle forme cela va-t-il prendre dans votre catalogue ?

MV. Absolument. Le modèle, bien que novateur, reste classique pour Traqueur. Il faut un boîtier de collecte d'informations, une prestation d'installation et un service de traitement. Nous avons un pilote avec des groupes de distribution automobile multimarque. Ils nous ont sollicités et, ensemble, nous élaborons une stratégie. Nous pensions brancher un boîtier OBD comme le font les assureurs, mais la vérité du terrain est tout autre.

JA. Que voulez-vous dire ?

MV. Les milieux sont différents. Chez un assureur, le client fait une démarche volontaire dans un but d'économie. Dans les concessions, il faut livrer un véhicule à l'intégrité respectée. La prise OBD se trouve derrière un cache, le concessionnaire ne peut le retirer au risque de perturber l'harmonie esthétique importante aux yeux de l'acheteur. Rien ne doit dépasser. Et que fait-on du cache ? Nous pensons donc que le dongle OBD ne s'applique que dans un nombre de cas limité.

JA. Quelles sont les réponses concrètes de Traqueur ?

MV. Nous misons sur un boîtier connecté à la prise diagnostique et dissimulé de façon à respecter l'esthétique. Aux installateurs reviendra la tâche, sans préconisation spécifique.

JA. Quel parcours d'achat envisagé ?

MV. Le modèle économique n'a d'intérêt que si le groupe décide de généraliser ou d'attribuer le boîtier à une part importante des véhicules de son parc. Les vendeurs VN et VO doivent être impliqués, sous l'égide des directeurs de concessions, car cela sert les opérations de marketing direct à l'après-vente.

JA. Vous nous ramenez à une des problématiques soulevées par le CCFA, celle de l'acceptation, comment motivez-vous le client ?

MV. Traqueur opère en qualité de tiers de confiance avec des SLA (Service Level Agreement) qui sont établis avec les concessions. On définit ainsi les règles d'accès aux données et construisons les caissons étanches qui sécurisent.

JA. Comment se répartissent les coûts dans votre schéma d'affaires ?

MV. Nous vendons les boîtiers aux concessions. La concession prend en charge la commercialisation de l'offre et de l'installation, selon les modalités de son choix. Tout est envisageable à partir de là.

JA. Quid de la garantie du véhicule ?

MV. Il y a quelques années, on ne pouvait pas toucher à la prise OBD. Maintenant, les boîtiers OBD circulent par centaines de milliers en Europe, sans faire perdre la garantie aux véhicules équipés. Le mythe de la prise diagnostique est en train de tomber. Mais s'il y a une solution de première, nous sommes encore plus intéressés. Nous nous chargeons simplement de la création de valeur par le service.

JA. Est-ce un appel à discussion ?

MV. Nous sommes tournés vers les constructeurs. Aujourd'hui avec PSA, demain avec bien d'autres. La tendance prend de l'ampleur et l'information qui arrive dans les serveurs du constructeur est remise avec plus ou moins de volonté à disposition de prestataires comme Traqueur. Dès lors, la valeur se crée. PSA reste le modèle d'ouverture dans l'industrie automobile.

JA. Quel est le profil des concessionnaires prêts à vous suivre ?

MV. Ils sont sensibles à l'effort de fidélisation. Ils veulent recevoir de la donnée et les analyser pour conduire des actions marketing précises. Toutes les concessions ne seront pas à l'aise et seuls des groupes capables de supporter des investissements parfois lourds pourront en mesurer la performance dans le temps.

JA. Où en êtes-vous de l'expérimentation ?

MV. Nous avons des projets en cours. Une cinquantaine de véhicules sont équipés et nous espérons tirer un bilan en fin d'année. Nous testons les méthodes d'installation,  de remontée de données, d'appétence du client et la viabilité du modèle économique. L'erreur reste de considérer ces évolutions comme des leviers de machines à sou qui rapportent immédiatement. Il y a un délai de latence.

JA. Quel est le profil du client Traqueur ?

MV. Le client s'est généralisé. L'un des faits marquants de ces dernières années reste la montée en puissance des marques généralistes dans nos activités. Elles pèsent désormais près de 70% des ventes de solutions, contre 30% de Premium. Une véritable inversion des courbes, qui de surcroît s'amplifie.

JA. Considérant les logiques d'écosystème, où va-t-on retrouver Traqueur dans les semaines à venir ?

MV. Chez les constructeurs. Nous parlons de concession connectée, mais nous travaillons surtout le véhicule connecté. Traqueur pourrait donc annoncer des contrats avec plusieurs constructeurs dans les mois qui viennent. Nous avançons sur plusieurs dossiers, notamment dans le B-to-B avec PSA.

JA. Vous avez une offre pour la location courte durée avec PSA, pourriez-vous rejoindre la liste des partenaires de gestion de flottes ?

MV. Le sujet est chaud, voire brûlant (sourire) ! Nous travaillons de longue date sur ce dossier et devrions pouvoir faire des annonces très prochainement. Notre objectif est de figurer aux côtés des Orange, TomTom et autres partenaires du constructeur dans ce domaine.