Toyota Financial Services : Progression à 2 chiffres

...partis de rien. Désormais, sur notre activité de financement automobile, nous connaissons des progressions de 20 à 30 % par an. Nous possédons encore une marge de progression", assure René Laz, directeur commercial de Toyota Financial Services. Ce dernier peut à nouveau se satisfaire des performances de son établissement sur les six premiers mois de cette année. Aussi bien en termes de montant global financé en VN que de nombre de dossiers, Toyota Financial Services affiche l'une des plus fortes progressions des établissements financiers. Seule BMW Financial Services et GMAC Banque réussissent de meilleures performances. A 134 millions d'euros de montants financés en VN, hors LLD, cette dernière a enregistré une augmentation de 21,8 %. La hausse s'élève à 14,9 % en nombre de dossiers. Ces chiffres comprennent le crédit classique, la LOA ainsi que le crédit-bail.

Encore en phase d'expérimentation

"Nous sommes au-dessus de la progression de la marque en termes de vente de véhicules, reprend René Laz. Il est clair qu'il s'agit d'une bonne année pour nous et de plus particulièrement importante car 2004 marque l'année de notre indépendance." Depuis le mois de février, toute l'informatique est réintégrée chez Toyota. Il poursuit : "Dans les mois qui ont suivi, il y a eu énormément de travail. Nous avons encore certains chantiers en cours dont la refonte de notre outil d'acquisition en concession."
Toyota Financial Services a lancé, il y a pratiquement une année, sa prolongation de garantie VN, garantie qui se voit ainsi portée à 6 ans. Cette extension, qui demeure certes un produit complémentaire, représente environ 30 % des financements en VN. Concernant l'extension de garantie VO, Toyota Financial Services se trouve encore en phase d'expérimentation. "Sur le VO, nous avons encore connu une année intermédiaire. Nous avons besoin de nous professionnaliser. A terme, l'objectif est de prendre la moitié du potentiel VO", poursuit le directeur commercial de Toyota Financial Services qui reconnaît que relativement peu d'opérations promotionnelles sont initiées par la captive de Toyota. Ces dernières représentent aux alentours de 3 à 4 % des dossiers. "Nous avons lancé une prolongation de garantie d'un euro, et ce jusqu'à la fin de l'année, précise-t-il. Par ailleurs, depuis le début septembre, nous avons une offre en LOA avec une prolongation de garantie à un euro ainsi qu'une opération de crédit avec un taux à 3,3 %. Il s'agit là évidemment d'un taux d'accroche."

20 % des sites travaillent avec un FM

De même que chez beaucoup d'autres acteurs du financement, la rémunération des concessionnaires s'est vue légèrement révisée à la baisse du fait, bien entendu, de la pression des concurrents, elle-même étant la résultante de taux historiquement bas. "Mais nous donnons la priorité au commerce. Il s'agit de trouver l'équation entre la capacité du réseau à vendre plus cher et la mise en place d'opérations forcément moins rémunératrices lorsque le contexte s'avère plus délicat", explique René Laz.
Concernant le réseau, celui-ci constate que 20 % des sites travaillent avec un Finance Manager. Chez ces derniers, il observe des performances supérieures à la moyenne et surtout une meilleure régularité dans les résultats. "Pour autant, j'ai connaissance d'équipes de vente bien formées et motivées qui, sans l'aide d'un Finance Manager, parviennent à des taux de pénétration supérieurs à 30 %. L'une d'elle est même parvenue à un taux de 60 %", conclut-il.

 Cyril André