PWA est demandeur d'opérations de courte durée

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Des ventes flash ont-elles déjà été déployées au sein du groupe PWA ?

LAURENT WALKER. Non, mais elles nous intéressent. En effet, elles pourraient à la fois créer encore plus de trafic dans tout ou partie de nos concessions et pourraient permettre à la clientèle de financer des véhicules un peu plus équipés. Aussi, nous aimerions que quelques financières nous fassent des propositions à ce sujet. Et je ne pense pas être le seul parmi les distributeurs automobiles. Nous travaillons actuellement avec Citroën Financement sur nos 4 sites Citroën et avec FGA Capital sur nos 2 sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo, la mise en place d'un partenariat avec une société de crédit indépendante étant envisagée sur 2012.

JA. Vos partenaires financiers proposent-ils régulièrement des offres promotionnelles ?

LW. Oui, et elles sont tout sauf rares. Une offre de LOA à 150 euros par mois est actuellement proposée sur la Fiat 500 et un crédit classique à 1,90 %  est accessible sur toute la gamme Alfa Romeo. Nous sommes quoi qu'il en soit partisans de ce type d'offres. Elles sont toujours synonymes de fréquentations accrues des points de vente et de hausses des productions financières. Pour preuve : de début janvier à fin septembre, la production financière de nos 2 sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo a augmenté de 45 %. Une hausse qui s'explique par les opérations promotionnelles de nos partenaires financiers mais aussi par la mise en place d'un nouveau mode de rémunération de nos vendeurs en interne. Leur rémunération dans le domaine du financement dépend désormais  de leur taux de pénétration et de la part du dossier qui a été financé et non plus de son montant.

JA. Quelles vont être les principales performances de PWA sur 2011 ?

LW. Nous nous attendons pour l'essentiel à améliorer la rotation de notre parc VO et à enregistrer une hausse de nos ventes VN. Sur l'exercice en cours, une hausse à deux chiffres devrait même être comptabilisée du côté de la seule marque Alfa Romeo ! Concernant  2012, nous aimerions surtout que notre taux de pénétration VN en financement dépasse les 40 % sur nos sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo. D'ici là, l'ouverture de nos sites le samedi aura été effective et une carte de fidélité aura été lancée sur nos sites Fiat-Lancia-Alfa Romeo. Cette carte permettra à ses bénéficiaires d'accéder à des services de dépannage, de bénéficier d'un remboursement de sa franchise en cas d'accident, de se voir prêter un véhicule de remplacement et de bénéficier d'une remise sur les pièces et accessoires de 10 %, moyennant seulement 5 ou 6 euros par mois. Elle pourra être prise par des clients particuliers comme professionnels et aussi bien pour des VN que des VO (Ndlr : ces derniers devront être de moins de trois ans).