Objectifs de vente : Quels sont vos droits et obligations ?

...et défenseur de la cause des distributeurs, fait le point sur vos droits et obligations.

On s'est tout d'abord demandé s'il restait possible de fixer des objectifs en fonction du potentiel d'une zone de chalandise déterminée, alors que les distributeurs peuvent désormais prospecter et vendre dans l'ensemble de l'Espace Economique Européen. La Commission a immédiatement dissipé le doute en précisant que "le nouveau règlement autorise le fournisseur à arrêter avec son concessionnaire des objectifs de vente concernant une zone géographique donnée, laquelle peut être plus petite que le marché commun" (question n° 43 de sa brochure explicative). Seule est interdite l'utilisation des objectifs pour limiter les capacités de vente d'un distributeur en dehors de sa zone d'influence, notamment en ne primant que les ventes réalisées dans la zone géographique de référence. A noter que dans certains réseaux sélectifs, les contrats ne comportent pas d'identification d'une zone de responsabilité précise du distributeur. Dans ce cas, la zone de référence pour la détermination des objectifs ne peut être définie unilatéralement par le fournisseur. En cas de désaccord, la question peut être soumise à l'appréciation du tiers expert ou éventuellement de la juridiction compétente.
De plus, un distributeur doit pouvoir s'approvisionner non seulement auprès du fournisseur avec lequel il a contracté, mais auprès de tout distributeur de la marque dans l'Espace Economique Européen. La prime doit donc être payée au distributeur premier acheteur du véhicule, que celui-ci soit ensuite revendu à client final ou à un autre distributeur.

Les objectifs doivent pouvoir être renégociés selon les circonstances

Un distributeur qui décide de devenir multimarque doit, pouvoir organiser un partage de son activité et donc négocier, ou le cas échéant renégocier en cours d'année, des objectifs s'écartant des ambitions générales d'une marque (lire encadré). Les conséquences de l'abrogation de la clause de localisation doivent également être intégrées dans la définition du niveau des objectifs et l'appréciation de leur réalisation. Si un point de vente supplémentaire ou un point de livraison apparaît en cours d'exercice dans la zone de chalandise d'un distributeur, il est difficile d'en mesurer immédiatement l'impact. Ceci devrait cependant logiquement entraîner une réduction automatique en fin d'année des objectifs initialement convenus, à concurrence du nombre de véhicules vendus dans la zone par le nouvel intervenant.

Recourir à l'arbitrage ou faire savoir que l'on est déterminé à le faire

La complexité accrue de la fixation des objectifs et de l'appréciation de leur réalisation renforce l'importance des mécanismes d'arbitrage. Les distributeurs ne doivent pas hésiter à utiliser ces mécanismes qui figurent obligatoirement dans tous les nouveaux contrats. Recourir à l'arbitrage ou faire savoir que l'on est déterminé à le faire est souvent indispensable pour qu'une véritable négociation s'instaure. De plus, un distributeur qui n'utilise pas cette possibilité s'expose ensuite au risque de se voir opposer son acceptation sans réserve en cas d'évolution conflictuelle ou contentieuse.
Reste que la mise en œuvre des clauses de résiliation extraordinaire pour non réalisation des objectifs devrait devenir de plus en plus rare. Aucun contentieux lié à une résiliation de ce type n'a été tranché en application du nouveau règlement. La jurisprudence reste donc celle qui s'était instaurée sous l'égide des précédents règlements selon laquelle la non réalisation d'un objectif ne peut être sanctionnée qu'à charge pour le fournisseur de démontrer que :