"Nous réfléchissons à la distribution de demain"

Journal de l’Automobile. Pouvez-vous nous rappeler les caractéristiques du groupe ESCRA-ISCAM ?
Joël Gaucher. L’objectif de notre groupe consiste à former aux métiers du commerce, de la gestion et du management dans la distribution automobile. La formation “Gestionnaire d’unité commerciale, spécialisation automobile” de l’ESCRA, est née en 1972 d’une initiative du CNPA, qui estimait opportun de créer un tel cursus, et plus particulièrement au Mans, afin de profiter de l’image des 24 Heures. Au départ, il s’agissait d’une démarche de promotion sociale. Les postulants exerçaient déjà des métiers à dominante technique, et désiraient devenir commerciaux, responsables d’affaires.
Aujourd’hui, le public a changé. Il est toujours question de formation professionnalisante, mais les étudiants sont plus jeunes. Ils sont issus de formations commerciales générales, et souhaitent faire carrière dans l’automobile. Ce sont, en fait, les managers de demain.

JA. L’ESCRA délivre un titre certifié de niveau III. Cela est-il suffisant pour les postes auxquels les étudiants prétendent, le référentiel évoquant les fonctions de directeur commercial ou chef des ventes ?
JG. Il est clair qu’ils ne seront pas directeurs de site à l’issue de la formation ! Du point de vue du contenu, cependant, cela est suffisant, notamment en gestion, qui est un module conséquent. En termes de lisibilité, en revanche, c’est troublant : un jeune issu d’un bac+2, logiquement, devrait s’orienter vers un bac+3. Nous les prévenons, alors, qu’ils ne doivent pas s’attendre à une élévation du niveau, mais bien à une spécialisation.

JA. Dans ce domaine de formation, beaucoup privilégient l’alternance. Avez-vous envisagé ce format, bien que vous plaçant sur un cursus court ?
JG. Nous y pensons. L’ESCRA pourrait recruter à la sortie du bac et proposer un apprentissage sur deux ans. Et il est vrai que les recruteurs souhaiteraient un peu plus de présence en entreprise. Nous réfléchissons à l’organisation de la prochaine session, et envisageons de porter la durée de stage de 3 à 4 mois. A ce jour, après les 3 mois de stage, les étudiants se retrouvent pour un mois de finalisation du parcours. Il est difficile pour eux de se replonger dans l’environnement de formation. Alors nous travaillons au prolongement du stage, à la demande des entreprises comme des jeunes, tout en maintenant la soutenance finale, face à un jury de professionnels.

JA. Les élèves peuvent choisir entre un profil “responsable commercial automobile” (RCA), orienté en vente, ou “responsable service automobile” (RSA), à destination de l’après-vente. Quelle est la répartition ?
JG. La coloration se fait surtout sur le module commerce, puisqu’il s’agit, grossièrement, de la commercialisation dans un cas, et de la reprise dans l’autre. En gestion et management, les enseignements sont les mêmes. Au total, la distinction va s’opérer sur seulement 10 à 15 % du programme. Nous comptons une majorité de profils RCA. Actuellement, sur le groupe qui compte 51 personnes, seulement 13 ont choisi le profil après-vente. Les choix sont fortement liés au parcours antérieur, et dans une grande majorité, ils souhaitent délaisser la technique au profit du commerce.

JA. Qu’est-ce qui fait qu’un jeune désireux de se spécialiser dans le secteur automobile choisira l’ESCRA ?
JG. Je crois que cette formation jouit d’une très bonne réputation, et peut se reposer sur une expérience de 40 ans. Lorsqu’un jeune demande à un distributeur quelle formation il peut faire afin de se spécialiser, ce dernier citera bien sûr l’école du constructeur si elle existe, puis l’ESCRA. Ici, les gens sont formés à des postes de décideurs. Aujourd’hui, grâce à l’organisation des réseaux en groupes, après quelques années d’expérience, les diplômés obtiennent un poste de responsable.

JA. Quel est le taux d’embauche à l’issue de la formation ?
JG. Trois mois après la fin de la formation, au maximum, tous ceux qui se sont vraiment donné la peine de chercher un poste, sont placés. De notre côté, avec l’annuaire des anciens élèves, nous réalisons un vrai suivi des promotions. Il faut savoir que l’embauche d’après stage est assez fréquente. Si l’on prend la dernière promotion, 50 % ont été recrutés dans les entreprises d’accueil des stagiaires.
Concernant la réussite, nous affichons un taux de 85 à 90 %. En cas d’échec, les étudiants ont la possibilité, dans les 5 ans qui suivent, de se représenter. Une bonne moitié revient, pour les blocs de compétences manquants. La réussite lors de cette deuxième chance est quasiment systématique.

JA. Que pensez-vous de la polyvalence demandée aujourd’hui pour ces postes ?
JG. C’est une bonne chose pour nous, car cela induit un besoin incessant en formation, et justifie pleinement notre existence. Les jeunes, quand ils nous rejoignent, sont titulaires de BTS NRC ou MUC (Management des Unités Commerciales). Il faut désormais maîtriser la technique, le financement, connaître le marché… D’ailleurs, au début de la formation, certains s’interrogent sur la nécessité du niveau demandé. Nous faisons en sorte, dès le recrutement, de trouver des profils ouverts, afin de les préparer à des métiers qui évoluent.

* Ecole Supérieure de Commerce des Réseaux de l’Automobile