"Notre ambition est de commercialiser entre 20 et 25 % de véhicules transformés"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Les résultats de Volkswagen Utilitaires sur ces neuf premiers mois sont-ils à la hauteur de vos attentes ?
Antoine du Cluzel. Historiquement, nous sommes toujours moins performants sur le premier semestre car nous sommes peu positionnés sur les sociétés de location courte durée. Pour autant, notre part de marché a progressé depuis janvier, passant à 4,34 % contre 3,94 % l’an passé. Au final, nous n’atteindrons pas notre objectif de volume, le marché n’étant pas au rendez-vous, mais nous allons maintenir la hausse de notre pénétration. Nous sommes relativement satisfaits des performances du Caddy tandis que nous ressentons davantage de tensions sur le Crafter, d’une part parce que le réseau est plus jeune sur l’offre de fourgons carrossés et, d’autre part, parce que le véhicule ne proposait pas de boîte automatique.

Par ailleurs, le prix moyen de transaction est en progression par rapport à l’année dernière car les professionnels viennent chez nous pour acheter des produits Premium.

JA. Quel regard portez-vous sur le marché hexagonal des VUL ?
ADC. Le marché des utilitaires, tel que nous le voyons, affiche un recul de 10 % et je pense que cette variation se maintiendra sur l’exercice 2012, soit un volume d’environ 342 000 unités, contre 380 166 en 2011. En revanche, le durcissement que nous observons actuellement est très différent de celui que nous avons subi en 2009. Il y a trois ans, la tendance était au downsizing et à l’achat de petits utilitaires, et relativement défavorable aux ventes de fourgons. Actuellement, c’est le segment des petits VUL qui souffre le plus. Cela traduit une certaine maturité du marché car les professionnels achètent en fonction de leurs besoins réels. Enfin, le marché des loueurs longue durée, des sociétés et des flottes résiste mieux que celui des loueurs courte durée et des mono-possesseurs.

JA. Comment la marque s’ajuste-t-elle à la concurrence agressive des constructeurs généralistes ?
ADC. Nous développons notre solution Full-Service, qui s’inscrit dans un marché de plus en plus axé sur le coût global de détention, ainsi que nos ventes auprès des sociétés de location longue durée. Ces deux axes, associés à la professionnalisation du réseau, nous permettent de mieux résister.

JA. Les technologies BlueMotion et 4Motion, que vous mettez en avant à Hanovre, représentent-elles des armes de conquête auprès des professionnels ?
ADC. Oui, ce sont clairement des outils de conquête auprès de certains clients. Nous venons, par exemple, de signer un contrat avec l’armée de l’air pour des Crafter 4Motion, une technologie qui nous a également permis de séduire l’Ugap et EDF.

JA. Les véhicules carrossés figurent également au rang de vos priorités. Où en êtes-vous dans ce domaine ?
ADC. Nous sommes passés de 10 à 18 % de ventes de véhicules carrossés, hors cabine approfondie, sur l’ensemble de nos transactions de VUL. Ces véhicules représentent des ventes à forte valeur ajoutée et apportent une vraie solution aux clients. Nous revenons à un niveau proche de la moyenne du marché national et notre ambition est de commercialiser entre 20 et 25 % de véhicules utilitaires transformés. Cela repose sur la formation du réseau et des vendeurs, une optimisation interne des process, une offre de véhicules prêts à partir ou encore sur un rapprochement des équipes commerciales avec les principaux carrossiers français.

JA. La structuration du réseau sur l’activité utilitaire est-elle en ligne avec vos attentes ?
ADC. Nous avons fortement simplifié la structure de distribution avec la résiliation du contrat Tour qui sera désormais adossé au contrat Life. Nous invitons d’ailleurs les distributeurs qui proposent la gamme Commerce à prendre le panneau Life. Nous continuons d’augmenter notre réseau de vendeurs exclusifs, au nombre de 49 à ce jour, et visons un total de 55 à la fin 2012. Nous estimons qu’il faut vendre plus de 200 unités pour investir et rentabiliser une telle structure, qui se distingue également par le service et l’après-vente.

JA. Comment appréhendez-vous l’arrivée du Mercedes-Benz Citan, qui apparaît comme un concurrent direct du Caddy ?
ADC. Nous sommes effectivement les deux marques les plus proches sur le marché. Mais je ne suis pas inquiet par ce que j’ai vu. Les flottes ne sont pas notre territoire principal, et il lui manque un certain nombre de cartes sur le plan technologique. C’est un concurrent de plus que nous allons observer avec attention et vigilance.