MSXI maintient son cap

...donc sur un exercice étale, voire sur une légère progression. Explications.

Personne n'échappant à la règle, MSXI France a senti le vent tourner dès le dernier trimestre 2008. La tension est même montée d'un cran au début de l'année quand les constructeurs veillaient à protéger leur cash, engendrant ainsi un allongement des délais de paiement. "Dans un moment délicat, nous sommes contraints d'accompagner nos clients et il faut savoir réduire la voilure. Nous avons été contraints à réduire notre activité dans les métiers de support au réseau de distribution (administration, garantie, assistance, gestion Flottes, etc.) afin de nous adapter aux volumes. Mais nous y étions somme toute déjà habitués, nos efforts d'optimisation des coûts datant de plusieurs années déjà", indique Xavier Vandame, directeur général délégué de MSXI France, avant de poursuivre : "Cependant, nous avons réussi à maintenir un maximum d'emplois, mais dans certains cas nous n'avons hélas pas pu éviter de licencier quelques collaborateurs. Je tiens d'ailleurs à souligner les efforts de flexibilité dont les équipes ont fait preuve. En interne, le management est intense car il faut vraiment rassurer les collaborateurs pour mieux affronter la tempête.   Lors de notre réunion annuelle en janvier dernier, je leur ai expliqué que nous étions embarqués dans la course autour du monde Vendée Globe Challenge et que nous devions non seulement dépasser le Cap Horn, mais rentrer aux Sables d'Olonnes sains et saufs". Un important travail de prévision des besoins et des risques a ainsi été mis en œuvre et parallèlement, le groupe s'est attelé à développer de nouvelles activités, souvent prosaïques et proches du terrain. D'une part, les actions de consulting ont été renforcées, principalement sous l'angle de l'accompagnement de programmes structurants dans le domaine du VN (gestion des prospects notamment) et de l'après-vente (amélioration du chiffre d'affaires pièces et hausse de la productivité). D'autre part, la formation a fait l'objet de nombreuses demandes. D'ailleurs, d'une manière générale, et comme souvent en phase de récession, la demande est forte, mais ce sont les budgets qui font défaut… "C'est grâce à ses nouvelles demandes que nous avons pu compenser les réductions subies dans le domaine des services support réseau", précise Xavier Vandame.

"Nous n'avons pas relâché nos efforts commerciaux et c'est l'une des clés pour affronter la crise. Et si nous avons parfois dû revoir les tarifs de nos prestations à la baisse, nous avons obtenu en contrepartie des engagements sur la fiabilité des délais de paiement", affirme Xavier Vandame. Au niveau des demandes, les volets "VN" et "Après-Vente" sont donc les plus demandés sur le marché : "Chez tous les constructeurs, comme chez les distributeurs, une réflexion fondamentale est engagée sur les leviers à activer pour créer du trafic dans les sites, aussi bien sous l'angle de la prospection que de la fidélisation". Deux offres connaissent un franc succès. Primo, la gestion des prospects VN, de l'identification, en passant par l'essai véhicule et son suivi, jusqu'à l'acte de vente. Secundo, une augmentation du volume d'activité après-vente via des relances téléphoniques pour les révisions ou le contrôle technique, ce qui implique une collaboration avec les marques au niveau national, notamment pour optimiser les campagnes promotionnelles, et un ancrage local auprès des DR et des distributeurs. Le principe est connu et exploité par d'autres acteurs du marché, comme Mondial Assistance avec le groupe Ford par exemple, mais son efficacité se confirme. "Si la démarche commerciale est bien réalisée, le client la perçoit comme un service et non comme une intrusion et cela renforce l'adhésion à la marque et par extension, l'activité", souligne Xavier Vandame.

Au final, la direction française table donc sur un exercice 2009 étale, voire sur une croissance du chiffre d'affaires compris entre 3 et 5 %. "C'est assez significatif pour cette année de récession mais cela reste très faible par rapport à l'année 2008 où nous avions réalisé une forte progression, + 22 % par rapport à 2007", précise Xavier Vandame. Au-delà des nouvelles offres adaptées à la conjoncture, ces résultats s'expliquent aussi par le renforcement de certains comptes-clients. En plus des clients "historiques" du portefeuille, l'activité se développe significativement avec Renault-Nissan, principalement Renault, le groupe PSA, mais aussi Volkswagen. Avec Fiat, l'heure est à la consolidation, même si un nouveau contrat a récemment été conclu pour la seule marque Alfa Romeo. Chez les nouveaux clients, BMW, Mercedes-Benz et Yamaha, le déploiement est en cours. Dans la plupart des cas (2/3 du chiffre), les contrats sont locaux, mais les accords paneuropéens se développent grâce à la nouvelle structure (16 account executive managers répartis en Europe) supervisée par Eric Ménoret. "En fait, on constate que ce sont souvent les succès des accords locaux qui aboutissent à des applications paneuropéennes", note Xavier Vandame.

A l'échelle européenne, l'activité de MSXI se révèle stable. Pour l'avenir, le groupe confirme sa stratégie et compte renforcer ses partenariats avec les constructeurs et les distributeurs, sans né-
gliger le PL, le TP, l'agriculture et la moto, au gré des opportunités. En revanche, pour des raisons de clarté de positionnement, des clients potentiels comme l'AD ou d'autres groupements d'envergure ne sont pas démarchés. Notons enfin que les deals en direct avec les distributeurs sont appelés à se développer en France et en Europe, sous l'effet de la concentration. "Pour l'heure, le monomarquisme reste très prégnant, mais l'évolution vers le multimarquisme va changer la donne et les rapports de force. Ce sera une évolution naturelle, comme on le voit déjà aux Etats-Unis depuis trois ans environ. Ce n'est pas un problème car la complémentarité demeurera", conclut Xavier Vandame.

EXCLUSIF Eric Ménoret reprend la direction de MSXI France Directeur général de la filiale française depuis fin 2007, Xavier Vandame, 41 ans, est promu au sein du groupe et prendra la direction des opérations de MSXI pour la zone Asie-Pacifique. Il s'agit en quelque sorte d'un retour aux sources, puisqu'il avait piloté le lancement de la filiale MSXI en Australie à la fin des années 90, supervisant notamment les activités "garantie" sur les marchés australien et néo-zélandais et le déploiement commercial du groupe en Asie du Sud-Est, Afrique du Sud incluse. Pour remplacer Xavier Vandame, le board de MSXI a choisi la voie interne et la continuité puisque c'est Eric Ménoret, 43 ans, qui reprend une fonction qu'il a déjà occupée par le passé. Il conserve son poste de responsable des account managers européens et élargit ainsi son champ d'influence.

Photo : "Chez tous les constructeurs, comme chez les distributeurs, une réflexion fondamentale est engagée sur les leviers à activer pour créer du trafic dans les sites, aussi bien sous l'angle de la prospection que de la fidélisation", constate Xavier Vandame.