Mix Telematics vers une année historique

Mix Telematics fonce vers un bilan de référence. Les résultats trimestriels, présentés par Stefan Joselowitz, le fondateur et p-dg de la société sud-africaine, font état d'un rythme record, sur l'année fiscale 2017-2018. A fin décembre, au troisième trimestre, le groupe totalisait un chiffre d'affaires avoisinant les 120 millions de dollars (soit 96 millions d'euros), généré par une croissance de 21 % des revenus issus des souscriptions. "L'Europe pèse 11 % des activités du groupe mondial", précise le directeur de Mix Telematics Europe, Marc Trollet, au Journal de l'Automobile.

Depuis le début de l'exercice, Mix Telematics rapporte avoir enregistré 24 700 abonnés supplémentaires. Sur les routes, le télématicien compte 664 000 éléments connectés facturés. Les annuités ont d'ailleurs grimpé de 21 %, pour contribuer à hauteur de 84 % du chiffre d'affaires. Le bénéfice avant impôt (EBITDA) s'élève à 7,69 millions d'euros, pour une marge proche des 26 %. "Notre objectif pour les années à suivre est d'atteindre 30 %, complète Marc Trollet. La croissance annuelle moyenne, de 18 %, doit passer à 20 %, dans le même temps".  

Assumer le statut de généraliste

Mix Telematics va pour ce faire garder sa ligne directrice et "continuer d'adresser des très grands comptes, dans des appels d'offres régionaux, voire mondiaux", rappelle le directeur de la division Europe. Une vision aux antipodes de celles de TomTom Telematics, passé maître dans la fourniture de systèmes aux TPE et PME. Selon des chiffres qui circulent, le néerlandais qui compte parmi les plus importants acteurs du marché équipe en moyenne 4 véhicules par entreprise cliente.

"Il faut miser davantage sur l'implantation que sur la technologie", analyse Marc Trollet. Ainsi, il estime pouvoir assurer un ROI pour son client et pour Mix Telematics. "Nous sommes des généralistes et assumons ce positionnement", complète-t-il l'explication de la stratégie. L'accompagnent des ressources humaines prime alors sur le développement du matériel (9 % du CA réinvestis en R&D), pensé dans une logique de massification. "Nous croyons dans le réplicable, dans ce qui peut être vendu aux plus grand nombre".

La RGPD peut faire des dégâts

Enjeu de l'exercice 2018, le règlement sur la protection de la donnée (RGPD) va consommer des capitaux. "Je crains que la disparition de PME de la géolocalisation, incapables de financer les évolutions nécessaires", lance-t-il pour avertissement. Ce qui renvoie à un problème culturel en France, selon lui. "Le marché est tiré vers le bas, car il y a confusion entre le coût et le prix. Ce qui nuit à la profitabilité des télématiciens. Sinon pourquoi aucun groupe français, aussi répandu soit-il n'a pas réussi à réaliser la moindre croissance externe à l'international. Les clients achètent un prix et non un ROI", achève-t-il son explication.

Quid des nouveaux marchés de niche ? "Il faut une stratégie dans laquelle nous ne portons pas le risque, mais la valeur client", prévient Marc Trollet. Il garde en tête les premières heures de l'autopartage. "Nos efforts de R&D n'ont servi qu'à donner une image plus verte à des entreprises en recherche d'outils de communication autour de l'écologie. En réalité, il n'y a pas eu de volume et certaines entreprises en ont fait les frais. L'autopartage doit être une réponse à une problématique mais pas un service à part entière dans une gamme, car nous pourrions nous piéger", estime le directeur Europe.