Mapfre Warranty ajuste sa gamme aux VO anciens

...des grandes tendances que relève Christophe Estrade, directeur commercial de Mapfre Warranty, et qui résulte en partie des dernières mesures appliquées par le gouvernement : le ralentissement des ventes de VO récents au profit des VO plus anciens. Dès lors, depuis février 2009, la société a lancé une deuxième gamme de produits qui vient compléter les désormais traditionnelles garanties BVMP (moteur, boîte, pont), Pionnier (Etendu) et Neo (Tout sauf). "Cette deuxième gamme répond à notre volonté de nous positionner sur ces véhicules d'occasion actuellement très demandés. Les couvertures restent les mêmes seulement les garanties Vital, Essentiel et Intégral sont déterminées au jour de la vente et non plus au jour du sinistre", explique Christophe Estrade. La part des ventes devrait être sensiblement identique à celles des garanties originales, à savoir 40 % pour la Vital, 50 % pour l'Essentiel et 10 % pour l'Intégral. Cette extension de gamme devrait contribuer à la relance de la mécanique qui a légèrement ralenti en fin d'année dernière, victime elle aussi de la baisse du marché. "Nous avons affiché une progression de notre chiffre d'affaires de 16 % qui contraste avec les 20 % ou 30 % que nous réalisions depuis 2003. Cependant, nous avons atteint la croissance souhaitée ainsi que notre objectif de 70 000 garanties", nuance Christophe Estrade, qui table sur une croissance de 20 % en 2009. Et d'ajouter, confiant : "Nous n'avons pas, comme beaucoup d'autres acteurs, d'accords avec les constructeurs. Nous avons une démarche au détail et nous opérons point de vente par point de vente. Cela s'explique par notre volonté de diversifier notre risque et, ainsi, éviter que le chiffre d'affaires ne repose que sur un client principal. Par conséquent, notre groupe est stable. Actuellement, notre plus gros client représente moins de 2 % de chiffre d'affaires".

Mapfre Warranty intervient cependant en complément des labels occasions sur des VO plus anciens. Des véhicules, autrefois destinés aux marchands, qui sont désormais souvent générateurs de marge, pour autant que les professionnels parviennent à maîtriser les frais de remise en état. Car l'heure est à l'économie. "Actuellement, le client est plus regardant sur la marge qu'il réalise sur ses voitures. Il calcule davantage ses dépenses et la garantie en est une. Nous constatons d'ailleurs une tendance à opter pour des garanties soit moins chères, soit plus courtes dans la durée et en termes de couverture", note Christophe Estrade.

Cinq nouveaux produits au second semestre

En 2008, la société lyonnaise a développé la saisie Web qui permet à ses clients de souscrire les contrats et de consulter leurs statistiques en ligne. Depuis plusieurs années, elle accompagne également le site de petites annonces de VO Autoreflex dans la vente de garanties mécaniques aux particuliers. "Les produits existent mais en quantités encore assez faibles, et nécessitent par conséquent un nouveau déploiement", juge Christophe Estrade. En 2009, Mapfre Warranty envisage de renforcer son développement auprès des groupes de distribution avec, notamment, le lancement au deuxième semestre de cinq nouveaux produits. "Nous exploitons 15 % des 23 000 professionnels qui déclarent faire du VO. Nous avons donc encore une marge de progression importante", estime-t-il. Avant de conclure : "Aujourd'hui, les innovations majeures portent sur les services et les produits additionnels qui sont générateurs de marge pour les professionnels. Cela peut se faire avec des extensions de garantie longue durée mensualisées ou d'autres produits traditionnellement liés au crédit mais sans le crédit, comme la perte financière ou l'assistance routière", conclut Christophe Estrade.

FOCUS Mapfre Warranty • Actionnaires : Mapfre Asistencia filiale du groupe Mapfre • Clients : GNCO, Unil Opal, Top Garage, AD, Autoprimo, Autologistes DE France + 3 600 professionnels de l'automobile (distributeurs, agents MRA) • Nombre de garanties vendues en 2008 : 70 000 • CA France 2008 : 14 millions (+ 16 %) • Prévision CA 2009 : 16,2 millions

Photo : Christophe Estrade, directeur commercial de Mapfre Warranty.