Les vertus des extensions de garantie décryptées

Les extensions de garanties présentent plus de vertus qu’on ne pourrait le croire ! C’est en somme la conclusion de l’étude menée par le bureau d’études allemand Puls, à la demande de CarGarantie. 2 041 clients potentiels, représentatifs, se sont prêtés à cette étude, dont deux conclusions principales émanent : ces garanties procurent non seulement des avantages à court terme en augmentant la propension à l’achat, mais aussi à plus long teme, en fidélisant les clients, notamment à l'atelier. Tout ça, aux bénéfices des marges des distributeurs.

Ainsi, selon cette étude, 50 % des sondés ont exprimé leur volonté d’achat d’un véhicule neuf lorsqu’une une extension de garantie est proposée. Cette proportion tombe à 39 % lorsque la garantie n’est pas proposée. La tendance est la même du côté des véhicules d’occasion. 63 % des répondants ont déclarés vouloir acheter le véhicule avec une garantie, contre 38 % dans le cas contraire. Le constat fonctionne aussi avec les véhicules électriques. Selon l’étude, 22 % des acheteurs potentiels ont affirmé qu’une extension de garantie augmenterait leur propension à acheter un tel modèle.

Constatation surprenante, l’offre de garantie réduit considérablement le risque de report d’achat d’un véhicule pour cause de prix trop élevé. A la question « pourquoi hésitez-vous encore à acheter un véhicule », 9 % des sondés ont mis en avant un prix trop cher lorsque l’extension de garantie était proposée. Cette proportion grimpe à 36 % lorsque la prestation n’est pas soumise. Concernant les VO, le contre argument du « trop cher » est avancé par 38 % des sondés avec l’extension de garantie, contre deux points de plus sans. La preuve que les sondés reconnaissent une valeur ajoutée non négligeable de ces prestations.

Une fidélité accrue

Et pour cause : du côté des VN, 50 % des sondés mettent en avant les protections qu’offrent ces garanties contre les frais de réparation imprévus, devant le sentiment de sécurité (43 %). Pour le VO, les personnes interrogées reconnaissent avant tout comme avantage ce sentiment de sécurité (58 %) puis la protection contre les frais de réparation imprévus (55 %).

Autre avantage de ces prestations : accroître la fidélisation aux distributeurs et à leurs ateliers. Ainsi, la probabilité que le sondé recommande fortement le distributeur à un proche augmente significativement lorsque une proposition de garantie a été formulée. Pour le VN, cette proportion atteint 68 % dans ce cas, contre 49 % sans proposition de prestation. La différence est encore plus significative pour le VO avec 55 % de recommandation en cas de proposition de garantie contre 26 % dans le cas contraire. Les ateliers sont aussi fortement impactés. Dotés d’une extension de garantie, 76 % des acheteurs ont déclaré vouloir effectuer les réparations et révisions du véhicule acheté dans l’atelier du distributeur à l’origine de la vente, une part qui atteint 38 % pour le VO. Cette proportion tombe en revanche à 68 % pour le VN et 16 % pour le VO lorsqu’une extension de garantie n’a pas été conclue.

Un potentiel non exploité

Toutes ces vertus sont donc une mine d’or pour les concessionnaires. Mais encore faut-il que le potentiel de ces garanties soient correctement exploité. Ainsi, 61 % des acheteurs de VN et VO se sont déclarés intéressés par une extension de garantie ou une garantie VO, mais seuls 51 % d’entre eux ont eu une proposition. Conséquence : 41 % des personnes intéressées par une voiture d'occasion et seulement 28 % des personnes intéressées par une voiture neuve finissent par souscrire une garantie lors de l'achat d'un véhicule.

33 % des acheteurs VN ne concluent pas de garanties alors qu’ils sont intéressées par celle-ci. La perte s’élève à 20 % pour le VO. De gros potentiels inexploités expliqués selon CarGarantie par l'absence d'offre de garantie active. "C'est un point de départ pour les distributeurs qui veulent combler l'écart entre les acheteurs potentiels et les contrats réels : une offre de garantie active, professionnelle et fiable est appréciée par de nombreux clients", conclut l'étude.