Les Grands Garages du Sud misent sur tous les packs

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Les offres packagées font-elles partie du paysage financier de tous vos sites?

OLIVIER VARLEZ. Oui, dans la mesure où tous nos partenaires financiers disposent désormais de ce type d'offres, qu'il s'agisse de captives ou de sociétés de financement indépendantes (NDLR : le groupe travaille avec Peugeot Finance et Citroën Financement sur ses sites Peugeot et Citroën, avec Cetelem sur son site Suzuki et avec CGI sur l'ensemble de ses sites au niveau de sa seule activité de financement VO). Nous proposons ainsi les offres packagées Peugeot Perspectives et Peugeot Axess avec Peugeot Finance. Et les résultats sont là : sur l'ensemble de nos sites Peugeot, le taux de pénétration moyen de nos contrats dits "Peugeot Contrat Privilège" atteint 47 %. Du côté des packs complets, à savoir des packs qui incluent un financement et des prestations, il est de 23 %. Nous sommes donc en phase avec les performances actuelles de toutes ces offres en France.

JA. Sont-elles pour autant intéressantes pour votre groupe ?

OV.Pour le moins ! Nous sommes rémunérés par nos partenaires sur leur placement, nos commerciaux sont eux aussi récompensés et toutes ces offres sont synonymes de fidélisation clients. Et bien évidemment, cela concerne aussi bien le VN que le VO. Pour preuve : 80 % de nos dossiers de financement VO incluent aujourd'hui une garantie valeur d'achat ou une extension de garantie, tous nos dossiers de financement VO étant désormais confiés à CGI. Nous sommes plutôt partisans de ce type d'offres. Nous aimerions d'ailleurs assister à une relance de l'offre de financement tout compris lancée en début d'année par Peugeot et Crédipar sous l'appellation "Peugeot & Go". Nous aimerions d'autant plus assister à sa relance que nous aimerions pouvoir "placer" un peu plus d'assurances, nos commerciaux intervenant ici comme intermédiaires pour le compte d'Altima, le partenaire assureur de Crédipar. Il y a encore un potentiel de développement énorme pour ce type de produits sur l'ensemble de nos sites.

JA. Et comment l'activité financement de votre groupe a-t-elle évolué depuis début 2012 ?

ès favorablement. A la fin octobre, nous comptabilisions 1 933 dossiers de financement VN et 663 dossiers de financement VO (NDLR : 1 544 dossiers VN et à peu près le même nombre de dossiers VO à la même date en 2011). Fort d'un montant moyen financé en forte hausse du côté du VO, nous devrions ainsi afficher une production financière globale de l'ordre de 20 millions d'euros sur 2012 (NDLR : 16,2 millions en 2011). Sur l'ensemble de nos sites, nos taux de pénétration en financement sont aujourd'hui de 42 % en VN et de 41 % en VO, deux taux qui s'expliquent pour partie par le recrutement de 2 F & I. Mais il est encore possible de faire mieux. Sur notre seul site d'Alès, qui compte aujourd'hui un des deux F & I, notre taux de pénétration VN est de 49 % et celui du VO de 45 %.