"Le prix des VO sur le marché du B to B est très élevé"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. La place de la société sur le marché français est-elle à la hauteur de vos attentes et de celle de vos actionnaires ?

JEAN LAGRANGE. Notre filiale doit répondre à deux missions. La première est de commercialiser à marchands les voitures qui sont exposées sur notre site Internet. Sur cette mission, nous sommes en dessous de ce que nous avions budgété et de nos espérances. Actuellement, en France, comme en Allemagne, nous sommes concurrencés par les offres des filiales de CarsOnTheWeb au Benelux et en Italie, qui proposent des prix plus attractifs. Sur les 19 000 voitures vendues en Europe en 2011, 80 % des transactions ont été réalisées par les sociétés basées au Benelux. Et ce sera encore le cas cette année.

Notre deuxième métier est de développer les achats des professionnels français. Sur cette partie, nous affichons une progression de 50 % sur le premier semestre 2012. En France, 80 % de nos acheteurs sont des petits marchands qui vendent 10 à 15 voitures par mois. Mais nous avons aussi des gros acteurs qui nous achètent 150 voitures d'occasion à l'année.

JA. Quel regard portez-vous sur le marché de l'occasion de ces six premiers mois ?

JL. Nous avons une vision micro-économique qui repose essentiellement sur le ressenti de nos clients professionnels. Nous observons que les professionnels ont une activité soutenue depuis janvier, mais se plaignent des prix des VO en provenance des loueurs. Actuellement, le tarif des VO sur le marché du B to B est étonnement très élevé par rapport aux prix pratiqués sur les sites de petites annonces. Dès lors, grâce à nos filiales du Benelux et d'Italie, nous parvenons à tirer notre épingle du jeu car nous affichons des tarifs inférieurs de 15 à 20 % au marché français.

JA. Quelles sont vos ambitions pour l'exercice 2012 ?

JL. Nous avions fixé pour objectif de commercialiser 2 000 voitures cette année. Nous serons en dessous, probablement autour des 1 700 unités. En revanche, nous devrions dépasser notre objectif de 2 000 véhicules achetés par des professionnels français.

JA. L'an passé, les dirigeants du groupe ont affiché leur volonté d'augmenter le volume de ventes de 200 % à l'horizon 2015. Êtes-vous dans les clous ?

JL. L'objectif a été établi l'an passé sur une base de 12 000 unités. En 2012, CarsOnTheWeb devrait commercialiser 25 000 unités, dont 10 % émanant de professionnels français. En seulement un an, nous aurons donc déjà réalisé plus de la moitié de l'objectif fixé sur les trois prochaines années.