Entretien avec Jean-Marc Langlois, président de Volkswagen Finance et directeur de Volkswagen Bank.

...plus qu'une "Banque Volkswagen". Taux, nouveaux produits, rentabilité, Jean-Marc Langlois nous dévoile le dessous des cartes…

Journal de l'Automobile. Vous êtes à la fois président de Volkswagen Finance et directeur de Volkswagen Bank. Quel est le rôle de chacune de ces deux entités ?
Jean-Marc Langlois. Pour faire simple, Volkswagen Finance permet aux concessionnaires des marques du groupe de proposer des services financiers à leurs clients : financements automobiles, assurances et garanties liées aux financements. Volkswagen Bank, pour sa part, se positionne comme la banque du réseau : les concessionnaires peuvent disposer d'un compte courant chez nous et faire financer leurs besoins d'exploitation. Depuis juillet 2004, nous nous chargeons en outre de l'affacturage des VN en lieu et place du crédit fournisseur auparavant consenti par le groupe Volkswagen France. Nous payons les véhicules à GVF à la facturation et à la fin de la période, 60 jours par exemple, le distributeur nous paye ou profite de l'encours de financement de stock VN que nous lui accordons. De juin 2005 à juin 2006, nous avons ainsi accordé 550 millions d'euros de facilités au réseau contre 175 millions l'année précédente.
A partir de l'année prochaine, Volkswagen Bank effectuera également l'affacturage sur les VO achetés par les distributeurs à Volkswagen France.

JA. Et les pièces de rechange ?
J-M. L. C'est encore prématuré. A la différence d'un véhicule, neuf ou d'occasion, que l'on peut identifier facilement, les pièces sont plus "volatiles" et donc plus difficiles à financer.

JA. Dans certains pays, comme l'Italie, l'ensemble de l'activité est réalisé par Volkswagen Bank. La situation va-t-elle évoluer dans ce sens en France ?
J-M. L. Effectivement. Aujourd'hui, Volkswagen Finance est un établissement financier, filiale de Volkswagen Financial Services AG, tandis que Volkswagen Bank est une succursale de Volkswagen Bank AG. L'année prochaine, les deux entités vont fusionner pour devenir une seule et même succursale de Volkswagen Bank AG. L'un des avantages est que la nouvelle entité ne nécessitera plus autant de fonds propres. En termes de rapprochement, nos 25 responsables de secteur travaillent déjà pour les deux structures et proposent une offre globale aux distributeurs.

JA. Quelles sont les conditions financières accordées au réseau pour financer ses besoins d'exploitation ? Les taux proposés par Volkswagen Bank dépendent-ils du degré de

CURRICULUM VITAE Nom : LANGLOIS Prénom : Jean-Marc Age : 58 ans Diplômé de l'Ecole supérieure de commerce. Il débute sa carrière en 1972 au Crédit Universel d'Angers. En 1973, il intègre Volkswagen Finance comme chef de produit puis, en 1976, il devient responsable marketing. En 1981, il est nommé chez Volkswagen France conseiller des ventes sociétés, puis responsable de la planification des opérations des marques VW-Audi en 1985, puis directeur régional VW-Audi à Nantes en 1989. En 1994, il est promu directeur de la marque VW utilitaires et du VO pour toutes les marques du groupe. En 2000, il devient directeur général de VW Finance. C'est en 2005, qu'il est nommé président du directoire de Volkswagen Finance et directeur de Volkswagen Bank France.

partenariat avec Volkswagen Finance ?
J-M. L. Comme toute banque, Volkswagen Bank quantifie le risque de ces clients. Ainsi, en fonction de sa solidité financière, le concessionnaire devra ou non fournir une caution bancaire pour l'affacturage et bénéficiera d'un certain taux de financement pour ses besoins d'exploitation. Il pourra effectivement bonifier ce taux s'il finance plus de 15 % de ses livraisons avec Volkswagen Finance. C'est le cas des deux tiers des concessionnaires du groupe mais nous avons encore du chemin à parcourir avec les concessionnaires Seat et Skoda.
Ainsi, nous appliquons le taux de référence (Euribor) auquel nous ajoutons 1,5 point en moyenne. Au mieux, un concessionnaire peut obtenir le taux de référence plus 0,5 point, au pire 6 points de plus. Mais nous allons assouplir ces conditions en 2007.

JA. Si l'on se réfère aux chiffres de la Diac ou de Banque PSA Finance, l'activité des captives est très rentable. Qu'en est-il d'une filiale de captive ?
J-M. L. Nous sommes bénéficiaires depuis 2003 mais il a fallu attendre fin 2004 pour éponger les pertes passées. En 2005, nous avons amélioré de 1 million d'euros notre résultat avant impôt consolidé (Volkswagen Finance et Volkswagen Bank), et dépassons désormais les 10 millions d'euros (normes IAS). Nous maîtrisons le risque client et pouvons dès lors être un peu plus souples sur l'acceptation des dossiers de financement des particuliers. Nous maîtrisons aussi le risque de la clientèle entreprises, mais sommes attentifs aux escroqueries qui ont touché la profession dernièrement.

JA. En 2005, l'activité de Volkswagen Finance était en légère progression. Qu'en est-il à fin juillet 2006 ?
J-M. L. Notre activité globale de financement VN (dont LLD) est en progression de 19 % soit légèrement mieux que les immatriculations du groupe qui progressent de 17,5 %. En ce qui concerne nos financements aux particuliers, nous avons continué à développer notre offre ballon Abregiostyle et fait ainsi progresser notre activité en produits ballon de 56 % ! Cette offre séduit notamment la clientèle haut de gamme : 5 % des ventes du réseau Audi ont été financées en Abregiostyle.
Dans le même temps, nous avons inversé la tendance baissière sur le crédit VN : nous avons réalisé 10 % de dossiers supplémentaires sur un marché global du financement des véhicules neufs en baisse de 6,6 % (données Banque de France du premier semestre), c'est donc très satisfaisant. Cette augmentation a notamment été obtenue grâce à un taux de 4,9 % sur 36 mois proposé dans le réseau Volkswagen, taux bonifié par la marque qui a représenté les deux tiers des crédits VN que nous avons accordés. Avec ces offres attrayantes, nous avons largement amélioré notre taux d'intervention : nous avons financé plus de 25 % des ventes VN du réseau Volkswagen (contre 17 % à fin juillet 2005) et 24 % des ventes VN Audi (contre 21 %). En revanche, en l'absence d'offres promotionnelles, notre pénétration a chuté à 16,8 % chez Seat (- 4 points) et à 10,5 % chez Skoda (- 1 point).

JA. Comment se porte votre activité auprès des entreprises ?
J-M. L. De ce côté, la LOA/crédit-bail et la LLD progressent respectivement de 13 % et de 20 %. Volkswagen et Audi sont les marques importées les plus prisées par les entreprises pour leurs bonnes valeurs résiduelles et l'aspect haut de gamme non ostentatoire. Nos performances en LLD sont dues à une baisse tarifaire des prestations (entretien, perte financière) et au repositionnement des valeurs résiduelles.

JA. Le financement des véhicules de démonstration est en très forte progression ?
J-M. L.Oui, cette activité a quasiment doublé, à 4 200 VD financés à fin juillet. Deux raisons à cela : les concessionnaires ont pris davantage de

FOCUS Volkswagen va livrer près de 7 000 Polo à ECF Et c'est Volkswagen Finance qui va les financer ! Pendant 3 ans, à partir du second semestre 2006, Volkswagen va livrer 2 300 Polo par an au réseau d'auto-école ECF. Au bout d'un an, les véhicules financés par Volkswagen Finance seront repris par le constructeur et proposés au réseau de distribution sous forme de VO récents.

VD et ont été plus nombreux à avoir recours à nous pour les financer.

JA. Le financement des VO était en revanche en recul de 28 % en 2005. Avez-vous redressé la barre ?
J-M. L. Pas suffisamment. Le financement du VO reste le point noir : il est en retrait de 10 % malgré le lancement d'une nouvelle extension de garantie VO, avec AON, dont le prix dépend de la durée de garantie VN restante. A la différence du VN, nous sommes sollicités par le réseau en deuxième, voire en 3e position derrière leurs autres partenaires financiers. C'est donc des dossiers à ris-que que nous sommes souvent contraints de refuser.

JA. Les taux vont-ils augmenter ?
J-M. L. Ils augmentent mais nous ne répercuterons pas cette hausse sur le client. Je ne pense pas que cela change d'ici le Mondial, car en tant que captive nous devons avant tout soutenir les ventes de leur constructeur.

JA. Quelles offres allez-vous proposer à l'occasion du Mondial justement ?
J-M. L. Nous y lancerons officiellement notre extension de garantie VN liée à la durée de financement. Toutefois, elle est déjà disponible et a déjà été adoptée par le réseau : en juillet, déjà 30 % des financements VN en ont bénéficié. Développée avec Icare, elle est proposée à 11 euros/mois chez Volkswagen et Audi et 9 euros chez Skoda et Seat, et peut couvrir en option les équipements tels que le GPS.
Côté financement, nous maintenons nos offres promotionnelles dans le réseau Volkswagen avec des communications spécifiques sur Polo (sous forme de taux) et sur Passat et Touran (sous forme de loyers). Chez Audi, nous ferons une opération sur l'A4 qui permettra au client de passer à une version supérieure pour 10 euros supplémentaires par mois. Mais le plus important dispositif sera déployé chez Seat avec des taux promotionnels et des offres en Abregiostyle sur Altea et Leon.

JA. Et pour 2007 ?
J-M. L. Nous prévoyons de lancer une offre d'assurance dommages, en partenariat avec un grand assureur français, quand le contrat entre Volkswagen France et Altima arrivera à son terme. Comme en Allemagne ou en Italie, nous souhaitons que le concessionnaire propose toutes les prestations liées à l'achat automobile sur le lieu de vente, nous voulons favoriser le "One-stop-shopping". Il faut savoir qu'en Allemagne, le concessionnaire n'a pas le droit de livrer le véhicule au client tant qu'il n'a pas vu son attestation d'assurance. Alors qu'en France, c'est au contraire l'assureur qui sera consulté en dernier et pourra faire une contre-proposition de crédit à notre client. Nous allons initier une démarche de commercialisation originale, en nous appuyant notamment sur les "Finance Manager" du réseau, pour tenter de faire une percée sur l'assurance.

Propos recueillis par
Xavier Champagne