DLM ou la Handy-stratégie

...la société lilloise s'est trouvée une nouvelle source d'attractivité. L'activité est en effet florissante et assure désormais le développement de l'entreprise.

"Handy System est désormais un moteur pour DLM." Pierre Foliot, responsable de la branche transport de personnes à mobilité réduite pour DLM (Descamps, Longhaye, Mas, noms des trois associés à l'origine de l'entreprise), affiche un sourire qui en dit long sur la satisfaction qui l'habite. L'offre dont il a la charge est un exemple de flexibilité et lui-même, initiateur du projet, goûte aujourd'hui son plaisir. En s'attaquant au marché du véhicule adapté, DLM s'est en effet offert bien plus qu'une bouffée d'oxygène. Après un parcours de franchisé des plus fournis (Hertz, Alfa, InterRent, EuroRent, Europcar), DLM retrouve son indépendance au début de l'année 2000. "Pour rester dans la course face aux gros loueurs, il nous fallait alors diversifier nos produits. Handy System est né de cet impératif", se souvient Pierre Foliot. Cinq ans après, la direction ne regrette rien de l'orientation qu'elle a souhaité donner à ses activités d'alors. La légitimité de Handy System n'est plus contestée. Et l'activité a, aujourd'hui, parfaitement trouvé sa place à côté des locations traditionnelles qu'effectue le groupe. DLM vient de fêter sa centième immatriculation du genre. "A l'allure où vont nos achats, nous allons bientôt atteindre les 150 véhicules", précise même Pierre Foliot. Et la performance n'a rien d'anodin. L'investissement nécessaire à l'achat d'un seul de ces véhicules adaptés en témoigne. Après achat d'un engin standard, la préparation aux nouvelles fonctionnalités double, en effet, le coût de l'opération. Ce qui porte l'investissement unitaire au-delà des 30 000 euros. "Comme sur tout marché de niche, il faut pouvoir être réactif. Et cela convient parfaitement à une PME comme la nôtre", explique Pierre Foliot. Et depuis que l'entreprise s'est penchée sur le transport de personnes à mobilité réduite, DLM a pu mesurer combien la flexibilité était un atout. Avec ses caractéristiques et son lot d'impératifs, Handy System a, en effet, poussé DLM à élargir son champ de compétences.

Diversification géographique et stratégique

"Ce qui nous a fait décoller, raconte Pierre Foliot, c'est ce contrat avec le conseil régional du Nord. Cela concernait le transport d'une cinquantaine d'enfants. Pour obtenir le marché, moi-même et d'autres employés avons passé les examens d'aptitude pour être agréés au transport de personnes", raconte-t-il simplement. De la location, DLM est ainsi devenue également société de transport. Une diversification des activités qui s'est même poursuivie l'an passé avec l'ouverture d'une filiale carrosserie. Pour préparer les véhicules à recevoir des personnes en fauteuil, DLM a en effet choisi d'ouvrir sa propre structure. Euro Service Auto est donc née en 2004. "Au-delà de l'activité que nous avons nous-mêmes, nous proposons aujourd'hui l'aménagement de véhicules, la location et même la vente d'occasions", explique Pierre Foliot. De nouvelles perspectives que DLM voit même gagner le reste de ses activités. Puisque, au-delà de cette diversification stratégique, l'entreprise a dû également muer au niveau géographique. "Pour parvenir à répondre honorablement à toutes les demandes de la clientèle, il devenait impératif d'ouvrir une antenne dans la moitié sud du pays", expose Pierre Foliot. Chose faite au mois de février dernier avec l'inauguration d'une nouvelle agence à Meysieu, dans la banlieue lyonnaise. Une émigration inédite puisque l'entreprise était, jusqu'à présent, historiquement ancrée dans le Nord-Pas-de-Calais.

Un concept, trois familles

Cette évolution, DLM la doit bien sûr à cette prise de risque initiale. Mais également au caractère singulier de l'activité. Le handicap n'est, en effet, pas un souci très répandu chez les sociétés de location, mais ce n'est également pas un marché sur lequel pullulent nombre de professionnels. Le transport de personnes à mobilité réduite est lui-même une niche dans le milieu des transports. Cette réussite s'explique donc par la nature de la clientèle. La location des seuls véhicules au poste de conduite adapté ne peut garantir pareille croissance. Les associations et les contrats d'ordre institutionnel représentent en effet 80 % du chiffre d'affaires de la division Handy System, la location aux particuliers ne représentant que les 20 % restants. Car DLM ne propose pas seulement le transport avec chauffeur, mais possède une flotte véritablement adaptée aux divers besoins. Handy System est, en effet, une offre tricéphale. Avec HandyCar, HandyFamily et HandyBus, DLM décline son offre sur trois pans bien distincts. La location de véhicules individuels, où le poste de conduite permet à une personne paraplégique de conduire seule (Golf IV, Mégane…), familiaux pour les foyers dont l'un des membres ne peut être transporté dans une voiture banale (Jumpy, Kangoo, Berlingo…), ou collectif, avec des véhicules pouvant transporter de 6 à 9 personnes, dont 1 à 5 passagers en fauteuil roulant. C'est cela qui fait la force de cette flotte et qui fait également la renommée de l'entreprise. Car sous couvert de franchise, l'identité DLM n'était pas réellement véhiculée jusqu'à aujourd'hui. Grâce à cette activité, l'entreprise nordiste s'est offert une renommée qui dépasse les murs de la capitale flandrienne. En 2002, par exemple, DLM s'est même payé le luxe d'être partenaire des championnats du monde d'athlétisme handisport. "Certes, l'activité revêt un aspect économique indéniable. Mais en terme d'image, c'est également une bonne chose", reconnaît Pierre Foliot. "Pour le personnel, il y a d'ailleurs une certaine fierté à évoquer Handy System", ajoute-t-il. Une nouvelle marque des chambardements observés dans l'entreprise depuis l'arrivée de cette nouvelle activité dans l'éventail de ses services. Le plus significatif de ces bouleversements est peut-être même à chercher du côté de l'identité du groupe. Depuis 2000 et l'arrivée du concept Handy System, DLM est en effet devenu : "donne la mobilité". Tout un symbole…

David Paques

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